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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (1/3)

Par S. Taupin le 17 sept. 2018 18:03:07

 
Du fait des particularités du secteur pharmaceutique, le métier de délégué médical est historiquement cadré dans ses actions (déontologie, cadre réglementaire, cycle des brevets…). Aujourd’hui, les délégués médicaux doivent de plus s’adapter aux transformations technologiques et aux approches innovantes portant notamment sur l’optimisation du parcours de soin qui révolutionnent le secteur.
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (3/3)

Par S. Taupin le 14 sept. 2018 11:18:39

Tirer parti des évolutions digitales pour accroître l'efficience de l'action commerciale : le commercial augmenté

Encore aujourd’hui, les outils informatiques relatifs à la gestion de la relation clients et aux reportings (CRM), représentent une tâche supplémentaire dans le quotidien des commerciaux, en les aliénant à une « paperasserie informatique » (saisie de données administratives) qui les éloigne des tâches à plus forte valeur ajoutée et de la relation clients. 

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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (2/3)

Par S. Taupin le 12 sept. 2018 10:13:40

Les transformations de marché requièrent une adaptation rapide du métier de Commercial vers davantage de valeur ajoutée, et ce à tous niveaux : du Directeur Commercial aux équipes terrain, en passant par les Middle Managers. Ces évolutions, qui concernent l'ensemble des équipes, entraînent des modifications importantes en termes de postures (coaching), de compétences à acquérir (leadership) ou encore de modes de fonctionnement (coconstruction).
 
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (1/3)

Par S. Taupin le 11 sept. 2018 12:10:25

La "performance commerciale". Deux mots qui, dans un monde idéal, se devraient d'être pléonastiques.

Pourtant, l'atteinte des objectifs par les équipes Commerciales est aujourd'hui plus que jamais une gageure : le monde change, et avec lui, l'intégralité de l'écosystème relatif à la vente (The Future of the Sales Profession, Graham Hawkins, 2017) :
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Comment développer une équipe de vente hautement performante ?

Par Yasmina Sfeir le 22 juin 2018 11:24:02

Les anciennes recettes de management et de développement des forces de vente, qui fonctionnaient très bien il n’y a pas si longtemps, sont désormais obsolètes. Pour développer une équipe de vente hautement performante et atteindre l’excellence commerciale, la première chose à faire sera de bouleverser vos habitudes.

Management, coaching, formations, habitudes de travail, stratégies de vente… rien ne doit vous échapper : il est temps de mettre un bon coup de pied dans la fourmilière. Voici les pistes à explorer pour y parvenir.

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Le storytelling au service des commerciaux

Par Pierre-François Thomas le 3 févr. 2017 09:42:28

Comment améliorer votre discours de vente ? Comment l’adapter au client d’aujourd’hui ?
Grâce au storytelling, répond Andrew Raskin, consultant en stratégie de vente. Le storytelling, ou l'art de la narration en français, c’est le principe d’intégrer une histoire dans votre argumentaire de vente. Et l’argumentaire de vente, c’est la colonne vertébrale de la stratégie d’une entreprise.

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Les 5 erreurs du management commercial

Par Pierre-François Thomas le 31 janv. 2017 15:05:35

Les meilleurs commerciaux ont besoin des meilleurs managers. Petit récapitulatif des 5 erreurs du management commercial à bannir de vos pratiques pour optimiser la performance de vos équipes.

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Comment recruter les meilleurs prescripteurs ?

Par Simon Vandendriessche le 10 janv. 2017 14:30:28

Le processus de décision d’une vente complexe peut parfois mobiliser jusqu’à une quinzaine d’interlocuteurs chez vos clients et prospects. Pour autant, seuls deux ou trois de ces décideurs sont généralement en contact direct avec vos commerciaux. Dans un environnement concurrentiel, la maîtrise de l’information est une bataille quotidienne.

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4 étapes pour repartir à la conquête de vos clients perdus

Par Simon Vandendriessche le 20 déc. 2016 14:45:59

Dans un environnement B2B, on estime que les entreprises perdent en moyenne 15 à 20% de leur base de clients chaque année. Beaucoup d’efforts sont aujourd’hui consacrés à la transformation de nouveaux leads entrants. Pour autant, mettre en place une stratégie de reconquête des clients perdus les plus profitables est également un enjeu décisif : réaliser des économies d’échelle en misant sur un capital client déjà existant, bien que diminué.

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