Quelles sont les démarches à adopter afin d’optimiser les capacités exploitables du Big Data à des fins stratégiques de performance ?

Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises, disposant d’une masse de données gigantesque provenant de multiples sources internes et externes (e.g. réseaux sociaux, transactions en lignes, interactions),  se demandent quels moyens adopter afin d’optimiser les capacités exploitables de cette base de données au service de leur performance commerciale.

De plus, avec la montée en puissance de nouvelles technologies révolutionnaires d’analyse de données, telles que l’intelligence artificielle, les métiers de la vente ont drastiquement évolué. Dans ce contexte, le commercial n’est pas au bout de ses peines : Matthew King vient même jusqu’à estimer que 95% des commerciaux seront remplacés par des lignes de programmation d’ici 2036. 
Une question se pose : comment diriger votre entreprise commerciale vers une « vision Big Data » tout en motivant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de performance ?

Comment manier la transparence des données internes à l’entreprise dans le but d’accroître la performance commerciale ? Une règle à respecter : la culture d’abord, la performance ensuite.

La transparence, considérée comme un « Big Bang » dans l’industrie de la vente, impose de transformer la politique de communication et de repenser l’identité même de l’entreprise afin de consolider son message aux yeux des clients et de renforcer ses valeurs au sein des équipes commerciales. 

Pourquoi la combinaison analyse de données et transparence constitue-t-elle un outil super-puissant et indispensable aux directions commerciales modernes ?

Les entreprises commerciales en pleine transformation digitale se sont toutes posé la question : le Big Data serait-il le nouveau pétrole ? A la différence d’une révolution technologique, la « révolution Big Data » relève d’une prise de conscience générale quant aux capacités exploitables des données accessibles en ligne.

Les anciennes recettes de management et de développement des forces de vente, qui fonctionnaient très bien il n’y a pas si longtemps, sont désormais obsolètes. Pour développer une équipe de vente hautement performante et atteindre l’excellence commerciale, la première chose à faire sera de bouleverser vos habitudes.

Management, coaching, formations, habitudes de travail, stratégies de vente… rien ne doit vous échapper : il est temps de mettre un bon coup de pied dans la fourmilière. Voici les pistes à explorer pour y parvenir.

Réduire les coûts pour être mieux rentable et avoir un avantage concurrentiel, telle est la volonté des entreprises pour survivre. Il s’agit d’une des mesures les plus drastiques et utilisées pour tenter d’améliorer ses résultats financiers. Chaque année, les entreprises essaient de « sacrifier » certaines dépenses opérationnelles, en vue d'accroître potentiellement leurs profits. De nombreux collaborateurs voient certains de leurs outils trop coûteux disparaître ou ne pas être remplacés. C’est le cas notamment des logiciels CRM, qui ont un coût opérationnel important. Selon HubSpot en 2016, 54% des personnes interrogées estimaient que la raison principale limitant leur utilisation d’un logiciel CRM était leur coût/budget.

On entend souvent parler de la difficulté/des échecs que les entreprises connaissent face à l’adoption d’un CRM. Nombreux sont les outils créés comme Salesforce, Oracle ou encore Siebel, mais peu sont ceux bien perçus et utilisés au sein d’une entreprise. Selon Merkle Group Inc., 63% des projets d’adoption de CRM échouent dans les grandes entreprises. Cependant, lors d’un succès d’adoption, les entreprises sont plus productives et profitables et créent plus de valeur commerciale.

Il est clair que c’est en chouchoutant vos commerciaux que vous obtiendrez une expérience client extraordinaire qui vous permettra de faire rayonner votre marque.Alors comment les chouchouter ? En premier lieu, il faut bien connaître leurs besoins, leurs attentes et les facteurs qui font qu’ils se sentent bien ou mal dans leur travail. Le meilleur moyen reste de leur poser la question, notamment via un entretien en tête à tête avec chacun. Mais en attendant, voici quelques pistes de réflexion.

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Afin de répondre à cette question, le cabinet de conseil en stratégie Mercuri International a sondé les managers commerciaux issus de 23 pays. Voici les secrets de ces entreprises qui performent…

Devenir meilleur, c'est une question d'habitudes ! Cette infographie présente les 5 habitudes vertueuses à mettre vite en pratique pour augmenter la performance de vos équipes commerciales.

5 étapes pour mettre en place une solution de management de la performance commerciale