Le coaching en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.

Comment former ses managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ?

On observe la posture du manager commercial évoluer de plus en plus vers une position d’accompagnement des collaborateurs sur la durée – à l’inverse d’une posture traditionnelle de « flicage » – pour plus d’engagement individuel et collective et, inévitablement, pour plus de performance. 

Comment effectuer cette transition de technique managériale au sein de l’entreprise de manière efficace et saine ?

Cet article vous dévoilera 4 bonnes pratiques à adopter pour un la bonne mise en oeuvre du coaching commercial en entreprise.

Les responsables RH estiment qu’il revient au manager de passer environ un tiers de son temps à coacher ses subordonnés. Cependant, on estime que les managers ne passent que 9% de leur temps à développer les compétences de leurs équipes. Coacher ses équipes efficacement serait-il une affaire de qualité ou de quantité ? Selon Jaime Roca, dirigeant RH chez Gartner, le temps passé à former ses subordonnés n’aurait pas d’importance car ce serait la qualité et non pas la quantité du coaching qui ferait réellement la différence sur la performance.

La fonction du manager commercial évolue de jour en jour. Traditionnellement perçue comme une simple fonction d’encadrement, elle prend progressivement la voie du coaching. Le manager commercial ne se résume plus à son rôle de gestionnaire plus ou moins directif ; il doit désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences et de leurs pratiques pour assumer pleinement son rôle de coach.

Découvrez les 4 clés d’un coaching commercial réussi dans cet article.

Comment un feedback efficace augmente-t-il la productivité des équipes ?

Depuis une vingtaine d’années une thèse appuyant que le management intermédiaire représente un frein pour le développement des organisations se répand très largement. Si certains pensent que l’entreprise libérée en est l’archétype par excellence, ce n’est pourtant pas le cas : sans managers l’entreprise (libérée ou non) ne peut pas survivre. C’est au contraire le management intermédiaire qui appuie et booste radicalement l’innovation et la performance au sein des organisations.

À l’heure du web 2.0, votre entreprise peut difficilement se passer d’une stratégie commerciale déployée sur les réseaux sociaux.

"À l'écoute", "présent dans le travail" et capable de "faire preuve d'empathie" : voici comment les jeunes Français voient le manager idéal. Cela tombe bien, le manager est un poste indispensable à l'entreprise. Dans une organisation commerciale, il fait l'interface entre la Direction et les collaborateurs, en assurant à la fois le bien-être des commerciaux et le suivi de leurs performances pour s'inscrire dans la stratégie et les objectifs de l'entreprise. Face aux évolutions des entreprises, quelles doivent être à présent les compétences de ce profil stratégique et quelles sont les valeurs qu'il doit véhiculer ?

Comment mesurer l’importance d’un manager dans une organisation ? Très simplement, vous pouvez faire comme Google et supprimer les postes de management pour le découvrir. Ils l’ont regretté : mais de cette manière ils ont pu prouver que le manager est indispensable au bon fonctionnement d’une entreprise. Il reste une dernière marche à monter : celle qui sépare le manager du bon manager. Google a donc lancé une enquête qualitative auprès de ses employés afin de dégager les principales missions du management commercial. 

 Il existe des milliers de livres sur le management, le leadership, les organisations et leur transformation. Encore plus d'articles, billets, notes etc. Nous n'avons pas le temps de tous les lire. Et parfois les messages les plus impactants sont ceux qu'on entend. Si vous avez une vingtaine de minutes, parfois moins, voici une sélection des meilleurs TedTalks sur le sujet - pour vous inspirer et vous aider à façonner une vision moderne de l'entreprise et de son management.