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Motivations personnelles : 3 étapes pour cerner vos clients B2B

Par Simon Vandendriessche le 6 déc. 2016 14:30:41

La relation avec des clients B2B suppose d’attacher beaucoup d’importance à la valeur-perçue qu’appréciera un client à l’égard de votre offre. Avant de proposer un produit ou service, un commercial vend d’abord « de la valeur » pour résoudre un « problème » particulier. Dans de nombreuses situations de vente, ce problème prend d’autres dimensions que les seules notions rationnelles d’approvisionnement ou d’optimisation. Au-delà des enjeux de votre produit ou service, un décideur sera souvent influencé par ses propres préoccupations professionnelles.

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Social Selling: Nos bottes secrètes pour vos commerciaux

Par Simon Vandendriessche le 1 déc. 2016 14:30:42

Vous avez entendu parler Social Selling et souhaitez renforcer l’impact les médias sociaux dans votre cycle de vente ? Bonne idée : cette pratique est de plus en plus partagée parmi les commerciaux et les chiffres sont là pour prouver son efficacité. D’après une étude Sales for Life, « 84% des décideurs en B2B impliquent les réseaux sociaux dans leur processus de décision ».

Un faible coût, un design intuitif et des retombées rapides. Voilà de quoi doper l’attractivité de ce nouvel arsenal de vente. Pour autant, tout cela n’en diminue la complexité et la précision que requièrent les relations commerciales. Ainsi, beaucoup de commerciaux s’aventurent aujourd’hui sur LinkedIn sans objectif ni stratégie. Voici quelques astuces encore peu répandues qui vous aideront à construire un vrai avantage compétitif grâce au Social Selling.

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Serial Lead Days : 6 étapes pour gamifier vos journées de prospection

Par Simon Vandendriessche le 24 nov. 2016 19:46:58

Dans certains secteurs, prendre un bon rendez-vous par téléphone, c’est déjà assurer 50% de la vente. Pour autant face au caractère répétitif de l’exercice, aux fichiers de prospects peu qualifiés et au taux d’échec monumental des appels, il n’est pas rare de voir des commerciaux découragés par la téléprospection. Les journées prospect ou "Lead Days", représentent une solution partielle dans de nombreuses entreprises : toutes les forces commerciales se consacrent à une véritable « opération commando de la vente ». L'objectif étant d'activer un maximum de leads durant une période courte et délimitée. Si elles permettent effectivement de se concentrer sur les appels que l’on a tendance à remettre à plus tard, ces journées n’en sont pas pour autant plus motivantes.  Voici les étapes qui vous permettront de gamifier vos Lead Days afin de maximiser leur productivité. De quoi réconcilier vos commerciaux avec la téléprospection.

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Animation commerciale : benchmark des meilleures pratiques (2/3)

Par Simon Vandendriessche le 21 sept. 2016 15:58:44

Dans l’article précèdent, Animation Commerciale : comment se décompose le budget, nous avions étudié la composition d’un budget d’animation commerciale. Aujourd’hui nous allons étudier sa décomposition et sa répartition en fonction de vos objectifs et enjeux. Les 4 parties composant le budget ne doivent pas être réparties sans une stratégie définie et une vision claire. Une répartition réfléchie et optimale de votre budget vous permettra d'obtenir un réel ROI sur votre animation commerciale.

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Animation commerciale : comment se décompose le budget (1/3)

Par Simon Vandendriessche le 15 sept. 2016 16:45:29

L ‘animation commerciale est essentielle à la réussite de vos challenge commerciaux. Du latin « anima », sa définition primaire est « le souffle vital, l’âme ». D’une façon plus moderne, l’animation commerciale représente l’ensemble des activités menées au quotidien pour former, motiver et fidéliser les équipes commerciales. Un challenge commercial qui n’est pas animé sera sans vie, ne motivera pas comme vous l’auriez espéré et son efficacité globale en pâtira. Nous allons dans cette série de 3 articles, vous délivrer des clés essentielles à la construction et à la mise en place de votre animation commerciale. Budget et coûts cachés, benchmark des meilleure pratiques et enfin retour sur investissement.

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Challenge Commercial : 4 conseils pour atteindre vos objectifs efficacement

Par Simon Vandendriessche le 9 mai 2016 12:07:34

Les objectifs d’un challenge commercial doivent être cohérents avec vos indicateurs de performance !
« Augmenter le nombre d’appels téléphoniques » ne devrait, au grand jamais, être l’objectif principal d’un de vos challenges.

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Challenge commercial : les 4 secrets de la réussite

Par Simon Vandendriessche le 17 févr. 2016 16:15:54

On nous demande parfois si les challenges commerciaux sont un investissement qui en vaut la peine. Notre réponse est toujours un « oui » réservé. Pourquoi réservé ? Parce que tous les challenges commerciaux et incentives ne sont pas couronnés de succès et n’améliorent pas forcément la situation des commerciaux, de l’entreprise ou des clients. Cela vient essentiellement de la raison pour laquelle l’entreprise a décidé de lancer un challenge commercial. En général, les challenges sont conduits par habitude, sans qu’ils rentrent dans un plan conçu pour appuyer la stratégie commerciale globale de l’entreprise.

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Incentive de réseau : ne récompensez pas que les meilleurs !

Par Simon Vandendriessche le 28 janv. 2016 15:00:05

En 2016, les changements de business model des réseaux de distribution obligent à repenser le rôle des plans d'incentive (des programmes de motivation)  au sein du réseau. Il est aujourd’hui évident que la façon dont les marques ont toujours développé  la loyauté des distributeurs est devenue obsolète.

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Incentive de réseau de distribution : les 7 conseils pour élaborer un plan d’action

Par Simon Vandendriessche le 17 nov. 2015 11:02:39

D’abord accordons-nous sur le fait que, s’il existe bien une science de la motivation, ce n’est pas une science exacte. C’est certes difficile, mais avec un bon planning, vous pouvez augmenter les taux de participation à vos incentives et obtenir le ROI nécessaire pour atteindre vos objectifs business.

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Incentives des réseaux de distribution : comment les simplifier ?

Par Simon Vandendriessche le 23 oct. 2015 15:28:29


Quiconque travaille dans un réseau de distribution vous dira qu’il est difficile à la fois de développer, gérer et faire croître son réseau de distribution. Des objectifs tels que la croissance du chiffre d’affaires, des marges et l’augmentation du nombre de distributeurs (et de leur satisfaction) peuvent ainsi être contradictoires et rencontrer des obstacles budgétaires. Votre capacité à équilibrer ces facteurs vous aidera à assurer le succès de votre réseau et sa bonne réputation. Pour cela la simplicité est une clef : selon KPMG, 94% des chefs d’entreprise affirment que gérer la complexité est une clef de la réussite des entreprises (et des réseaux de distributeurs).

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