Comment créer un environnement de collaboration et de communication pour ses commerciaux tout en les motivant à surpasser leurs objectifs de vente ?

Il est d’usage pour un manager de motiver ses commerciaux à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité à travers des classements de performances individuelles. Cependant, en 2014, seulement 25% des commerciaux déclaraient préférer travailler dans un environnement très compétitif.

Cette culture de la concurrence effrénée est dissuasive pour ceux engageant une carrière commerciale. Selon une étude datant de 2014, les employeurs prendraient 41 jours à recruter un commercial, contrairement aux 33 jours moyens pour les autres métiers. 

Les challenges commerciaux ne se contentent pas de rompre la routine de votre équipe de vente. Ils font appel au sens de la compétition de chacun de vos collaborateurs pour les amener à se dépasser. Ils permettent également de renforcer la cohésion d’une équipe commerciale, tout en la motivant.

Mettre en place un programme d'animation commerciale qui réussisse à mobiliser l'ensemble des vendeurs est une problématique commune aux Directions Commerciales.

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40% des entreprises qui organisent des challenges commerciaux se disent incapables de mesurer précisément l'impact de ces opérations sur leurs ventes. Dans le domaine commercial, les mêmes modèles sont souvent utilisés depuis 10 voire 20 ans, alors que le business s'est accéléré et que les organisations sont devenues plus agiles, plus collaboratives.

Le processus de décision d’une vente complexe peut parfois mobiliser jusqu’à une quinzaine d’interlocuteurs chez vos clients et prospects. Pour autant, seuls deux ou trois de ces décideurs sont généralement en contact direct avec vos commerciaux. Dans un environnement concurrentiel, la maîtrise de l’information est une bataille quotidienne.

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables pour vos commerciaux est une des clés de la motivation de vos équipes. Mais cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête du point de vue du manager. Cet article est le second volet d’une série dédiée au management par les objectifs.

Dans un environnement B2B, on estime que les entreprises perdent en moyenne 15 à 20% de leur base de clients chaque année. Beaucoup d’efforts sont aujourd’hui consacrés à la transformation de nouveaux leads entrants. Pour autant, mettre en place une stratégie de reconquête des clients perdus les plus profitables est également un enjeu décisif : réaliser des économies d’échelle en misant sur un capital client déjà existant, bien que diminué.

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables est un facteur clé de motivation majeur pour votre force de vente.  Pour autant, cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête pour les managers ! Comment les fixer ? Faut-il les faire évoluer ? Comment en parler avec son équipe ? Le management par les objectifs – théorisée par le consultant et auteur américain Peter Drucker – apporte une partie des réponses à ces questions. C’est une méthode itérative dont chaque cycle se décompose en 3 phases : définition, suivi puis évaluation des objectifs.

Comment maîtriser le flux d’informations que génère le Big Data afin d’en faire un réel atout stratégique pour la fonction commerciale ? La transformation digitale permet d'augmenter chaque jour la volumétrie des données qu’une entreprise est en mesure de collecter. Est-ce pour autant synonyme d'efficacité en termes de pilotage commercial ? D’après une étude EY – Big Data, où en sont les entreprises françaises - 45% des entreprises collectent des données sans qu’elles ne soient ensuite structurées.

L’ère du Big Data a permis de mettre l’accent sur la valeur de l’information comme vecteur d’influence, de satisfaction-client et d’anticipation. Cependant comment éviter la noyade dans la sur-information ? Est-il possible de toujours savoir tirer parti des données que vous collectez ? Dans cet article, nous vous expliquons les étapes clé pour faire du SMART Data le nouvel atout stratégique de vos relations commerciales.