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Secteur Santé : réinstaurer la cohésion dans un contexte de post-réorganisation

9 nov. 2018 17:58:36

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Le contexte actuel du marché de la santé combiné avec la pression qui pèse sur le secteur pharmaceutique est comparé à une véritable « descente aux enfers » par les délégués médicaux. En effet, leurs effectifs ont été pratiquement divisés par deux en six ans : de 23 000 en 2008 à 12 000 en 2016. De plus, les investissements dédiés à la visite médicale ont fortement diminué. On observe un déclin de 25% sur l’ensemble des dépenses promotionnelles dédié à la visite médicale entre 2003 et 2013. 

Comment rassurer les délégués médicaux et les motiver à atteindre leurs objectifs dans ce contexte de réorganisation globale sans pour autant faire de fausses promesses ?

Éviter la désinformation

Tout d’abord, il faut éviter à tout prix la désinformation et la propagation de rumeurs et de bruits de couloir qui installent un climat hostile entre les positions hiérarchique de l’entreprise. La communication doit être fluide et l’information doit filer entre le siège et le terrain afin de rassurer vos forces promotionnelles sur vos intentions à leur égard et d’instaurer un climat de confiance.

Par ailleurs, il important d’entretenir une culture du feedback avec une remontée facile des informations depuis les équipes terrain jusqu’au management et aux ressources humains afin d’identifier rapidement des problèmes rencontrés avec des clients ou des concurrents et de trouver des solutions.

Pour ce faire, utilisez une plateforme mobile et digitale de communication qui renforcera les liens aux seins des équipes et de l’entreprise en général.

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Réapprovisionner vos équipes en fun 

Il n’est pas tout d’avoir une communication active et transparente. Dans un conteste de réorganisation du marché, il faut miser sur le « fun ». Il faut que votre support de communication vous donne la liberté de personnaliser vos messages à l’aide de visuels (image, émoji, gif). Cela peut paraître illusoire, mais un aspect « fun » vous permettra de briser la glace et redonnera confiance aux membres de votre équipe sur la proximité que vous cherchez à entretenir avec eux et encouragera leur engagement.

Une autre technique pour faire tomber les masques ? Un challenge collectif qui renforcera la complicité et la solidarité au sein d’une même équipe. Hors d’un cadre professionnel, un exemple de challenge propice à la collaboration et au team building est d’émettre des pronostics sportifs sur les scores d’équipes de football. Ce challenge peut aussi être réalisé par équipe mixte - délégués médicaux, KAM et médecins de liaison confondus -  afin d’assurer le lien et la collaboration entre tous types d’acteurs (Pour d’autres idées de challenge dans un cadre professionnel, voir cet article de blog).

Lorsque l’on organise un challenge au sein d’une équipe, une animation active est essentielle à son bon fonctionnement. En effet, il faut entretenir l’effervescence apportée par un challenge et inviter les participants à s’engager sur votre plateforme digitale. (Pour plus d’informations sur les éléments à ne pas négliger pour réussir un challenge commercial, voir cet article de blog)

Clarifier le « Why »

Enfin, il est important de revenir au sens du métier de délégué commercial en remettant l’accent sur la raison d’être - appelé aussi le « why » par Simon Sinek - afin d’éveiller la motivation intrinsèque des équipes. Il faut valoriser vos forces promotionnelles au travers des challenges mis en place par le manager, leur donner un sentiment d’appartenance fort et les responsabiliser davantage pour les engager.

Conclusion

Dans un contexte de transition organisationnelle, rassembler vos délégués médicaux n'a jamais été aussi indispensable. Il faut favoriser une communication active et fluide, challenger vos forces promotionnelles en interne afin de les engager et revenir au sens du métier dans sa profondeur afin de redorer le blason.  

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