Contact

Secteur Santé : motiver vos formes promotionnelles face aux nouvelles attentes des professionnels de la santé

9 nov. 2018 18:12:48

AdobeStock_65704664

La transformation des métiers des professionnels de la santé, qui touche les KAM et les délégués médicaux, présente de nouveaux enjeux pour les entreprises de l’industrie pharmaceutique. On assiste à une véritable « redéfinition » de la promotion médicale vers des médicaments « plus techniques à très forte valeur, mais à très faible volumes » (2015, Pascal Le Guyader, directeur des affaires générales, industrielles et sociales du Leem). Les forces promotionnelles doivent à présent se spécialiser et développer une expertise à toute épreuve pour espérer performer dans ce contexte de transformation de marché.

Disposer d’une équipe motivée et compétente n’a jamais été aussi indispensable pour obtenir la satisfaction des professionnels de la santé.   

Comment motiver et déployer les compétences de sa force promotionnelle au service de la vente ?

Développer l’expertise de sa force promotionnelle

Transformer vos délégués médicaux et vos KAM en challenger. Ils doivent devenir des vraies références dans leur domaine d’expertise et pouvoir confronter leurs interlocuteurs sur tous les sujets auxquels touche leur domaine : que ce soit la molécule, la réglementation, la concurrence sur le marché ou les bénéfices apportés aux patients. Pour garantir sa performance, un délégué médical doit savoir débattre avec son client et le sortir de sa zone de confiance en questionnant ses enjeux.

Il existe plusieurs moyens pratiques à cet effet :

  • Des micro-formations ou des quiz hebdomadaires organisés par thématiques sur des plateformes digitales. La gamification des formations et de l’apprentissage est encouragée car elle permet d’inciter les employés à développer leurs compétences de manière efficace grâce à son format ludique
  • La valorisation de la performance et de la progression des délégués médicaux et des KAM en interne avec, potentiellement, un prix à la clef pour engager et motiver vos équipes à déployer leur expertise
  • Le partage d’articles et de bonnes pratiques ainsi qu’un système de mentoring permettent de développer un sentiment d’appartenance et une solidarité collective au sein d’une entreprise pharmaceutique au même qu’une expertise à toute épreuve

New Call-to-action

Développer la posture de sa force promotionnelle

De par leur expertise de leur domaine de vente, les délégués médicaux et les KAM doivent être considérés comme des partenaires plutôt que des commerciaux par leurs clients. Il est important de se présenter comme un égal afin d’accroître sa légitimité et renforcer sa relation avec le client. À ce titre, l’objectif premier de votre force commerciale est d’apporter de la valeur ajoutée aux professionnels de santé, par le biais d’« insights » (présentation de cas clients, lectures, veille réglementaire…), créant et questionnant sans cesse leurs besoins.

Conclusion

Une expertise à toute épreuve et une posture inspirante ne pourra qu'encourager les clients à faire confiance aux délégués médicaux sur leurs bonnes intentions et sur la valeur ajoutée qu'ils leur apportent. En conclusion, pour motiver vos forces promotionnelles, commencez par les former en interne.  

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents