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Secteur Santé : animer la performance des délégués médicaux sur un lancement de médicament

9 nov. 2018 11:49:30

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Dans le contexte d’un lancement de médicament, il faut savoir rassembler, coacher, motiver et engager ses forces promotionnelles. Deux éléments clés sont à optimiser au niveau interne pour garantir le bon lancement d’un médicament sur le marché : la communication et la pédagogie.

Il faut établir une communication unique et active, déployée de manière optimale pour assurer une cohérence des messages au sein de l’entreprise. De plus, il faut s’assurer de la compréhension parfaite du médicament auprès des délégués médicaux et de leur capacité à le présenter de manière concise, exacte et entrainante auprès des médecins et des pharmaciens. Les objectifs du médicament doivent être clairs auprès des clients et des concurrents. 

Le secret pour réussir un lancement de médicament ? Il s’agit de conjuguer efficacité et qualité tout en favorisant la motivation et le bien-être des membres de l’équipe en interne.

Coacher les membres de votre équipe et approfondissez leurs connaissances

Les délégués médicaux doivent tout savoir sur ce nouveau médicament : du fonctionnement de la molécule utilisée jusqu’à la justification du prix en passant par la technologie employée à sa réalisation. Certaines thématiques à maîtriser pour les KAM et les délégués médicaux :

  • La connaissance de la molécule employée et de la technologie utilisée lors de la création et de la production du médicament

  • Les bénéfices pour le patient en matière d’efficacité et de sécurité

  • Ce qui rend ce médicament unique et le différencie de ses concurrents

De plus, vos forces promotionnelles doivent pouvoir rebondir sur les sujets suivant afin d’assurer leur crédibilité :

  • Les possibles objections pouvant provenir des professionnels de la santé quant aux bienfaits du médicament

  • La justification du prix 

  • Le contexte réglementaire dans lequel le médicament se situe

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Encourager une solidarité pédagogique au sein de votre équipe

Pour engager votre équipe et améliorer sa performance, n’hésitez pas à encourager le partage de bonnes pratiques et la pratique du feedback à travers une communication fluide entre le siège et le terrain pour gagner en réactivité.

De plus, proposez à vos équipes de sessions de workshops afin d’améliorer leur pitch autour du médicament en cours de lancement. Ceci permettra aux membres de votre équipe d’aligner leur pitch sur la stratégie commerciale de lancement, de s’entraîner devant des collègues experts de la vente et d’échanger des feedbacks en interne.

Bénéficier de l’adrénaline de votre équipe grâce au travers d’un challenge

La transformation des entreprises du secteur de la santé par le digital offre de nombreux bénéfices quant au renouvellement de l’organisation interne. Il faut profitez de l’effervescence d’un nouveau lancement de médicament pour capitaliser sur l’énergie renouvelée de vos équipes au travers d’un challenge commercial innovant mis en œuvre par le digital.

Une des manières les plus simples et efficaces de re-dynamiser son équipe de la vente grâce au digital est l’utilisation d’une plateforme digitale. Dans un contexte de lancement de produit, une plateforme efficace et intuitive doit contenir :

  • Un système de micro-learning qui permettra un apprentissage et une évaluation des connaissances des délégués médicaux et des KAM sur le médicament de lancement

  • Une analyse de la performance en temps réelle afin que chaque membre de l’équipe puisse évaluer sa valeur ajoutée au sein de l’entreprise et sa progression

  • Un espace de documentation pour un accès rapide aux connaissances du médicament de lancement

Le travail de vos équipes sera considérablement simplifié grâce à l’accès unique et transparent aux informations nécessaires à une promotion effective du médicament. Mais il n’est pas tout de simplifier le travail des délégués médicaux et des KAMS grâce au digital, il faut le gamifier pour booster la performance ! 

Utilisez des méthodes de gamification pour regrouper la totalité des membres de votre équipe autour de votre stratégie de vente en offrant une visibilité des objectifs grâce à votre plateforme digitale. Quelques éléments clés au succès d’un challenge commercial :

  • Un système de notation permettant à vos forces promotionnelles de gagner des points selon des modalités simples

  • Un système de récompense valorisant davantage les actions menant aux résultats que les résultats eux-mêmes par des indicateurs de performance tels que le nombre de bonnes pratiques partagées sur un sujet précis, le nombre de KOL rencontrés et l’état de mes NPS 

  • Un prix pour les équipes gagnantes afin d’orienter les challenges vers un esprit collectif plutôt qu’individuel afin de favoriser la collaboration entre les délégués médicaux.

  • Favorisez des challenges courts (de 4 à 8 semaines) que vous pouvez renouveler plusieurs fois sur une année pour éviter un phénomène de lassitude et canaliser l’énergie des équipes.

L’importance des feedbacks post-lancement

Enfin, il n’est jamais trop tard pour apprendre ! Favorisez une remontée terrain rapide grâce à votre plateforme de communication pour évaluer les potentielles difficultés rencontrées et apporter des solutions.  À cet effet, le partage d’expériences post-lancements (remarques des médecins, questions spécifiques, résistances, marques d’enthousiasme, contre-arguments) est une bonne habitude à démocratiser au sein d’une organisation du secteur santé.

Conclusion

Pour un lancement de médicament réussit, il faut encourager le développement de l'expertise des vos forces promotionnelles au travers d'un système de partage de bonnes pratiques, de mentoring interne et de feedback. De plus, un challenge commercial en de telles circonstances stimulantes ne pourra qu'accroître leur engagement et leur performance.  

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