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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (1/3)

17 sept. 2018 18:03:07

visite médicale
 
Du fait des particularités du secteur pharmaceutique, le métier de délégué médical est historiquement cadré dans ses actions (déontologie, cadre réglementaire, cycle des brevets…). Aujourd’hui, les délégués médicaux doivent de plus s’adapter aux transformations technologiques et aux approches innovantes portant notamment sur l’optimisation du parcours de soin qui révolutionnent le secteur.
Cette série de trois articles propose de rappeler les défis du marché, les évolutions technologiques et les nouvelles approches spécifiques au secteur de la santé, avant de proposer des pistes de réflexion pour accompagner la transformation du métier de délégué médical, dans le cadre de son action. 
  • Quelles sont les pressions de marché qui menacent la performance commerciale des délégués médicaux ?
  • Quel avenir pour le métier de délégué médical ?
  • Comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers ?

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Ce premier article présentera les pressions de marché qui menacent la performance commerciale des délégués médicaux.

Depuis près de 10 ans, les évolutions du secteur de la Santé transforment de manière significative les forces commerciales des laboratoires pharmaceutiques, du fait notamment de la réduction du nombre de médicaments commercialisables. On peut citer, à titre d’exemple : 

  • La concurrence accrue des génériques pour lesquels la part de marché augmente en Europe (26% en 2006 et 29% en 2016 en valeur), à l’exception de la France dont le marché des génériques est entré en récession en 2017 et ce malgré de larges campagnes gouvernementales auprès de la population pour en encourager l’adoption. 
  • Le passage de nombreux médicaments dans le domaine public (« falaise des brevets »), qui devrait se prolonger jusqu’en 2020, entraînant de facto la raréfaction des produits à vendre :
    graphe pharma
  • Cette raréfaction des "blockbusters" nécessite de trouver de nouvelles opportunités de croissance. A ce titre, les laboratoires pharmaceutiques orientent la recherche vers le développement de molécules très spécifiques, rallongeant le temps de la recherche, ce qui réduit d'autant le nombre de médicaments rapidement commercialisables.
  • Le cadre réglementaire limite les opportunités de développement commercial. On peut citer à titre d’exemple :
    • L’interdiction des investissements publicitaires, sauf dans le cadre des médicaments de type OTC (« Over the Counter ») pour lesquels les initiatives promotionnelles sont acceptées.
    • Suite au scandale du Mediator, l’encadrement de la visite médicale s’est accru, avec notamment, en 2013, un décret sur la transparence des liens d’intérêts obligeant depuis les industriels de la santé et de la cosmétique à rendre publics les cadeaux distribués aux professionnels de santé ainsi que l’identité de ces derniers.
    • L’obligation de justifier d’un intérêt réel pour le patient et d’une réelle amélioration en matière de qualité de vie. A ce titre, les procédures de mise sur le marché de nombreux médicaments sont ralenties. Cette obligation de résultat concret est également un frein au remboursement des médicaments mis sur le marché. A titre d’exemple, en France, le délai entre l’obtention d’une autorisation de mise sur le marché (AMM) et l’arrivée d’un nouveau médicament s’élève en moyenne à 500 jours contre 100 jours en Allemagne, au-delà des 180 jours exigés par la réglementation européenne .

De manière générale, l’ensemble de ces facteurs ont un impact significatif sur le chemin de l’innovation au malade, décrit comme « long (12 ans en moyenne), complexe et coûteux  » (Leem).

Dans ce contexte, le métier de visiteur médical semble connaître une véritable « descente aux enfers » . En effet, les forces commerciales des laboratoires pharmaceutiques ont été soumises à des pressions particulièrement fortes, avec, à titre d’exemple, la réduction des effectifs de la visite médicale (passage de 23 000 en 2008 à 12 000 en 2016). En parallèle, les investissements consacrés à la visite médicale ont baissé de manière drastique :

Nous verrons prochainement comment, dans ce contexte, se dessine l'avenir pour le métier de visiteur médical.
S. Taupin

Écrit par S. Taupin

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