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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ?  (2/3)

18 sept. 2018 18:15:59


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L’accélération du progrès thérapeutique (robotique, nanotechnologies et intelligence artificielle) devraient notamment permettre la digitalisation des processus de santé ainsi que la convergence de la médecine avec les sciences de l’ingénieur, afin de repenser le parcours de soin (téléconsultation).

A titre d’exemple :

  • Le laboratoire Pfizer a lancé en 2013 sa plateforme interactive PfizerLine  sur un périmètre européen. Ce service permet aux médecins de prendre rendez-vous eux-mêmes (conférence téléphonique ou visioconférence). Cette solution interactive permet de visualiser tous les produits de Pfizer et d’échanger en même temps avec le visiteur médical.
  • D’autres laboratoires déploient de nouveaux outils digitaux pour faciliter la relation avec les prescripteurs, avec par exemple des outils de Close Loop Marketing, le Remote detailing ou les e-ADV.
  • Sanofi a intégré les e-devices à son offre diabète, c’est aussi le cas d’Air Liquide et son application Dinnosanté (Jean-Claude Roche, Santé 9 Consulting).

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Si, par le passé, les délégués médicaux assuraient principalement la promotion de médicaments, leur rôle est progressivement amené à s’élargir en gagnant en valeur ajoutée. Il s’agit en effet d’inscrire leur action dans une stratégie de marketing relationnel, en proposant un parcours patients / soins au moyen d'une stratégie de promotion et de communication cross-canal, avec un suivi présentiel et digital . Le délégué médical endosse donc désormais un rôle de conseil, en assurant la promotion de services intégrés - et non plus d’un médicament unique - relatifs :

  • A la prise en charge et au suivi des patients ; 
  • Au moyen de les informer de manière claire et rapide ;
  • A l’animation d’une communauté de patients.

En résumé, le délégué médical de demain doit faire bien davantage que de pousser des parts de voix auprès des prescripteurs : sa performance commerciale dépendra de la qualité de l’information fournie et de la profondeur du lien avec les parties prenantes.

Par ailleurs, la transformation du métier de délégué médical doit évoluer de manière concomitante avec la transformation des métiers des Professionnels de la Santé. On peut citer à titre d’exemple (Jean-Claude Roche, Santé 9 Consulting) : 

  • La raréfaction du nombre de médecins, malgré l’ouverture imminent du numérus clausus. Cette raréfaction devrait s'accompagner d’un manque de disponibilité des professionnels de santé, qui souhaitent équilibrer leur vie personnelle et professionnelle.
  • Le rajeunissement des professionnels de santé : 1 médecin généraliste sur 2 aura pris sa retraite entre 2010 et 2020. Les praticiens 2020 seront donc des millenials multi-connectés et ouverts à tous types de médias.

De plus, les patients deviennent de plus en plus acteurs dans leur choix d’options thérapeutiques, notamment en raison d’une information massive immédiatement disponible.

Au-delà des défis de marché du secteur de la santé, la transformation structurelle des métiers questionne l'avenir de la performance commerciale dans le domaine de la Santé. Nous verrons prochainement comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers dans leur cadre d'action.

S. Taupin

Écrit par S. Taupin

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