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SalesTech : comment vos commerciaux peuvent-ils les utiliser pour mieux vendre ?

26 juil. 2018 08:45:00

Les SalesTech se déploient dans un nombre croissant d’entreprises, et changent drastiquement les méthodes de travail des commerciaux. Des solutions CRM aux médias sociaux, en passant par le micro-learning et la gamification, ces nouveaux outils digitaux permettent de vendre plus efficacement, mais aussi de réduire les cycles de vente. Comment vos commerciaux peuvent-ils utiliser ces SalesTech pour mieux vendre ?

C'est quoi, le SalesTech?

Social selling : quand les réseaux sociaux se mettent au service des relations clients

Dans une étude réalisée par le groupe Miller Heiman en 2016, 71 % des entreprises les plus performantes disaient avoir intégré les réseaux sociaux dans leurs relations clients (contre 20 % des entreprises les moins performantes).

Ce chiffre nous en dit long sur les nouveaux usages des consommateurs, mais aussi sur les évolutions de la fonction commerciale. Désormais, vos forces de vente doivent se déployer sur les plateformes digitales les plus fréquentées par votre cible. Que votre offre s’adresse à des particuliers ou des entreprises, des médias comme Facebook ou LinkedIn peuvent devenir de véritables leviers de prospection et de vente au service de vos commerciaux.

Toutefois, des méthodes de vente digitales comme le social selling supposent de nouvelles compétences au sein de votre organisation commerciale. L’exploitation des SalesTech doit donc être pensée en amont, dès la phase du recrutement de vos commerciaux, pour être véritablement efficace.

Gamification et micro-learning : leviers de la performance commerciale

La transformation digitale ne touche pas seulement les méthodes de prospection et de vente de vos commerciaux. Elle vous offre également de nouvelles opportunités pour mieux former vos forces de vente et les engager avec plus d’efficacité.

Vous pourrez ainsi vous tourner vers la gamification pour motiver vos commerciaux. En leur proposant des challenges collectifs et/ou individuels, vous les engagerez plus efficacement tout en garantissant l’atteinte des objectifs fixés en amont.

Par ailleurs, ces challenges commerciaux pourront se doubler d’un effort de formation en ligne, grâce aux plateformes de micro-learning. Là encore, les SalesTech rendent l’apprentissage plus ludique, mais aussi plus opérationnel. En personnalisant les sessions de formation de vos collaborateurs, vous serez en mesure de répondre à leurs besoins spécifiques tout en améliorant leur productivité et leur engagement.

CRM : le garant de votre alignement marketing-ventes

Enfin, les solutions de gestion de la relation client (CRM) accompagnent efficacement les entreprises dans leur transformation digitale. Elles contribuent directement à la transversalité des compétences, puisqu’elles permettent l’alignement des efforts déployés par vos forces de vente et par votre département marketing.

En effet, un CRM vous permet de visualiser le parcours de chaque client et prospect. En armant vos commerciaux de ces précieuses données, vous améliorerez la productivité de vos forces de vente, mais pas seulement. Vous serez en mesure d’identifier les points forts et les faiblesses de vos équipes, et d’adapter vos méthodes de vente et de prospection aux nouveaux usages de vos cibles.

Les SalesTech ne facilitent pas seulement le travail de vos commerciaux : elles améliorent leur productivité, vous offrent une meilleure vision du marché et contribuent directement à la performance de votre entreprise. Et vous, quand les adopterez-vous au sein de votre organisation commerciale ?

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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