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Sales leaders : utilisez-vous les bons indicateurs de performance ?

14 févr. 2017 11:00:00

Un manager commercial supervise ses équipes. Un bon manager commercial motive ses équipes. Un excellent manager commercial inspire et coach ses équipes afin que chaque membre libère la totalité de son potentiel.

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La performance commerciale

Chez Incenteev, nous croyons fermement au pouvoir de la motivation et du coaching commercial. Au quotidien nous cherchons les meilleures façons d'améliorer la performance des organisations commerciales. Pour ce faire, nous travaillons quotidiennement avec nos clients sur les indicateurs qui permettent de mesurer la performance le mieux possible.

On peut représenter la performance commerciale comme un schéma similaire au funnel de conversion des leads : un entonnoir ou une pyramide inversée avec trois étages.

Le premier et le plus large : l'activité commerciale, qui regroupe par exemple le nombre d'appels ou le nombre de rendez-vous.
Le deuxième se compose des objectifs de vente, c'est-à-dire par exemple l'acquisition de nouveaux clients ou le développement de comptes existants.
Enfin, ces deux premiers étages conduisent aux résultats : le nombre de ventes, le chiffre d'affaires.

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Utiliser les bons indicateurs de performance

C'est ici qu'interviennent les indicateurs de performance : grâce à eux nous pouvons mesurer chaque étage de cette pyramide. Enfin, c'est ce que pensent beaucoup. Une étude de la Harvard Business Review nous informe cependant que seuls les indicateurs de moyens (c'est-à-dire ceux qui mesurent l'activité) sont vraiment fiables et actionnables puisque les résultats découlent de l'activité.

Un manager peut dire à ses équipes : "vendez plus", il n'aura pas pour autant plus de contrôle sur le nombre de ventes. En effet, nous n'avons presque pas de pouvoir sur les indicateurs de résultats puisque, comme leur nom l'indique, ils sont le résultat des activités. Par contre nous avons un impact sur les activités. Ce lien de cause à effet, une fois intégré dans la mesure de la performance, permet de concentrer son management là où c'est non seulement nécessaire mais surtout utile : piloter les activités commerciales plutôt que les résultats !

Piloter et mesurer les activités

Pourtant aujourd'hui, la répartition des indicateurs entre moyens et résultats n'est pas équivalente : toujours d'après cette même étude, les sales leaders n'utilisent que 17% de leurs indicateurs pour mesurer l'activité commerciale de leurs équipes, tandis qu'ils en concentrent 83% pour mesurer leurs objectifs et résultats.

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Voici alors les 4 principes à intégrer et à suivre pour devenir un coach commercial inspiré et inspirant :


1. Ne perdez pas votre temps sur la gestion des résultats
2. Etablissez une relation causale claire entre activités et résultats
3. Concentrez vos efforts sur la mesure de l'activité de vos commerciaux
4. Animez l'activité de vos équipes

C'est ainsi que vous deviendrez un sales leader proactif.

En positionnant votre stratégie de direction par rapport au pilotage et l'animation de l'activité, vous n'êtes plus dans la réaction aux chiffres et aux résultats. Vous devenez un dirigeant commercial proactif.

C'est en s'entrainant qu'ont devient performant ; c'est en entrainant qu'on devient entraineur.
Vous voulez en savoir plus sur le coaching de l'activité commerciale ? Téléchargez notre livre blanc :

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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