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Recrutement de commerciaux : comment recruter un bon commercial au bon prix ?

25 juil. 2018 12:04:28

En 2017, 48 % des entreprises prévoyaient de recruter au moins un commercial avant 2018. Toutefois, une grande majorité de directeurs commerciaux peinent à trouver la perle rare. Les évolutions du marché du travail, mais aussi de la fonction commerciale elle-même, doivent nous amener à repenser la façon dont nous recrutons et rémunérons les commerciaux. Dans ce contexte, comment recruter de bons commerciaux au bon prix ?

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Recrutement de commerciaux : de nombreuses évolutions à prendre en compte

Selon l’étude StepStone citée plus haut, le métier de commercial souffre d’un terrible paradoxe. S’il a connu une forte expansion au cours des dernières années, il fait aussi partie des profils que les recruteurs peinent le plus à embaucher : la fonction commerciale serait ainsi la 4ème fonction la plus difficile à recruter.

De nombreux facteurs peuvent contribuer à expliquer ce paradoxe de la fonction commerciale. En effet, les nouveaux entrants sur le marché du travail expriment des aspirations professionnelles différentes de celles de leurs aînés. La génération Y travaille et communique différemment ; les méthodes de recrutement et de management doivent donc s’adapter à ces « nouveaux » commerciaux.

Par ailleurs, le marché du travail connaît une profonde transformation numérique. Les méthodes de recrutement se digitalisent, puisqu’elles intègrent désormais les réseaux sociaux ou encore des outils de sourcing en ligne. Or, les recruteurs et les directeurs commerciaux doivent se familiariser avec ces nouveaux outils digitaux, mais aussi adapter leurs critères de choix.

L’ensemble de ces évolutions suffisent à expliquer les difficultés que peuvent éprouver les entreprises à trouver de bons commerciaux, tout en respectant leur politique de rémunération. Mais alors, quelles solutions s’offrent à vous pour y parvenir ?

Recrutement de commerciaux : quels critères retenir ?

Recruter un bon commercial ne s’improvise pas. Il vous faut commencer par établir une liste de critères pertinents et mesurables pour faciliter votre recherche de talents.

Dans un premier temps, établissez le profil idéal du commercial que vous souhaitez recruter. Dressez la liste des compétences techniques, mais aussi des compétences relationnelles (ou soft skills) qui vous paraissent indispensables au regard de votre organisation commerciale. Attention : ce portrait-robot constitue une simple feuille de route, et non pas un objectif à atteindre.

Après avoir établi le profil du commercial que vous recherchez, appuyez-vous sur des outils digitaux comme les réseaux sociaux, les logiciels de sourcing ou les moteurs de recherche dédiés à l’emploi pour sélectionner les bons profils. Ces outils vous permettront non seulement de trouver des candidats lors de vos campagnes de recrutement ponctuelles, mais aussi de rester en veille permanente sur le marché de l’emploi : ne vous en privez pas ! Pour être efficace, votre recherche de talents doit être permanente.

Enfin, n’oubliez pas de définir votre politique de rémunération en amont. Selon une étude réalisée par Fed Business en 2014, le salaire constituait toujours le premier critère de choix entre deux postes équivalents pour les commerciaux. Il peut donc s’agir d’un facteur déterminant pour recruter, mais aussi pour engager et fidéliser vos forces de vente.

Le recrutement de vos commerciaux doit donc s’adapter aux nombreuses évolutions qui touchent le marché de l’emploi. Et si le bon prix peut parfois paraître élevé, il doit avant tout être considéré comme un investissement : celui qui vous permettra de booster vos performances commerciales tout en recrutant efficacement vos forces de vente.

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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