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Comment piloter la performance à l'ère digitale?

16 juin 2017 10:58:12

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Comment piloter efficacement la performance à l'heure des outils digitaux ? 

Se poser les bonnes questions pour un nouvel outil d'enablement

L’enablement est un enjeu de taille pour toute organisation commerciale qui veut rester dans la course à l’armement. À l’heure des outils connectés et de l’Intelligence Artificielle ou Augmentée, les commerciaux disposent de plus en plus d’interfaces, tableaux, applications et logiciels pour suivre leur performance. Nombre de ces plateformes ont pourtant failli à leur but initial : augmenter la performance, et ont même produit l’effet inverse (selon cette étude Accenture).

Piloter la performance dépend surtout des outils qu'on utilise, et aujourd'hui le choix est large.

Le choix d’une solution digitale est donc devenu très complexe à l’heure où les logiciels et applications métiers sont légion. Le risque de se tromper est plus grand, mais cela ne doit pas paralyser la prise de décision : mettre les bons outils à disposition de sa force de vente est trop important dans un contexte d'augmentation perpétuelle des objectifs et de la performance. Pour commencer cette réflexion, nous devons nous poser ces 4 questions :

 

Avec quoi l’outil s’intègre-t-il ?

Quels sont les points fort de cette solution ? (Vitesse, ergonomie…)

Répond-t-elle à un besoin précis ou empiète-t-elle sur un autre outil ?

Favorise-t-il la collaboration ou les silos ?

 

 

Bien sûr un seul logiciel ne sera probablement pas suffisant pour couvrir tous les besoins d’une équipe commerciale ou marketing. La clef est d’en choisir un qui s’intègre avec les autres, pour favoriser la construction d’un écosystème d’outils systémiques et faciles à utiliser. Ce sont ces technologies-là qui font gagner du temps aux organisations en synchronisant automatiquement les données, et en libérant le temps des commerciaux sur des tâches plus productives. Par ailleurs, la technologie n’a pas pour mission de nous compliquer la vie, c’est même l’inverse, il s’agit donc de ne pas multiplier nos outils, solutions et interfaces digitales à l’infini. Nous pouvons simplifier nos processus en analysant avec attention les outils que nous voulons intégrer à notre univers de travail par rapport à ces deux impératifs :

 

  • L’outil, la solution ou le logiciel s’intègre-t-il facilement avec ceux que j’utilise déjà ?
  • Quel est le futur de cet outil ? Comment va-t-il évoluer ? Au sein de mon organisation et indépendamment ? Est-il développé par une entreprise stable ?

 

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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