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Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (3/3)

27 sept. 2018 09:44:46

Recruiting-Process
Suite aux précédents articles - présentant, pour le premier, le paradoxe du recrutement pour les Directions Commerciales, et pour le deuxième, le profil idéal du Challenger, chantre de de la performance -, ce billet propose de détailler le processus d'embauche qui permettra d’identifier les commerciaux répondant aux critères d'excellence recherchés.
Les questions proposées ci-dessous découlent des compétences décrites dans l’article précédent, que l’on rappellera ici pour le confort du lecteur. Il s’agit des capacités à (Matthew Dixon et Brent Adamson, 2011) :
  • Offrir au client des perspectives unique
  • Faire montre de capacités de communication fortes ("dans les deux sens")
  • Discerner les moteurs de son client en matière de valeurs
  • Identifier les moteurs économiques de l’activité de son client
  • Ne pas rechigner à parler d’argent
  • Savoir mettre son client sous pression

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Comment recruter un profil "Challenger" ?

Il est possible de mesurer le potentiel de votre interlocuteur sur chacun de ces points en posant des questions ciblées détaillées ci-dessous. L’objectif est d’appréhender la capacité de votre candidat à prendre le contrôle de la relation commerciale.
  • Offrir au client des perspectives uniques, en sachant défendre le caractère différenciant de son offre malgré une offre concurrentielle pléthorique et/ou d’excellente qualité. Pour identifier ce talent chez votre candidat à l'embauche, voici la démarche à suivre :

Diapositive1

  • Faire montre de capacités de communication fortes, « dans les deux sens », en sachant construire un dialogue avec son interlocuteur afin de :
    • faire avancer les situations bloquées,
    • faire évoluer une relation transactionnelle vers une relation de partenariat.

Diapositive2

  • Discerner les moteurs de son client en matière de valeurs, afin de trouver les leviers d’action pour le convaincre. Pour identifier ce talent chez votre candidat à l'embauche, voici la démarche à suivre :

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  • Identifier les moteurs / leviers économiques de l’activité de son client, afin de l’aider à répondre à ses enjeux business. Pour identifier ce talent chez votre candidat à l'embauche, voici la démarche à suivre :

Diapositive4okok

  • Ne pas rechigner à parler d’argent : la discussion autour du prix, inévitable, permet au commercial de se positionner comme un interlocuteur crédible et transparent. Pour identifier ce talent chez votre candidat à l'embauche, voici la démarche à suivre :

Diapositive5

  • Savoir mettre son client sous pression, soit la dernière étape pour réellement prendre le contrôle du processus de vente. Pour identifier ce talent chez votre candidat à l'embauche, voici la démarche à suivre :

Diapositive6En conclusion, recruter un profil de « Challenger » peut se réaliser à partir d’un processus de recrutement construit, afin d’identifier celui ou celle qui saura allier l’ensemble des compétences citées ci-dessus. Ce processus est une réponse concrète aux difficultés d’identification et d’embauche des « perles rares » dans le domaine commercial, afin de sortir de l’ornière du recrutement répété de « clones », faisant stagner la performance.

S. Taupin

Écrit par S. Taupin

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