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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (3/3)

14 sept. 2018 11:18:39

Tirer parti des évolutions digitales pour accroître l'efficience de l'action commerciale : le commercial augmenté

Homme augmentéEncore aujourd’hui, les outils informatiques relatifs à la gestion de la relation clients et aux reportings (CRM), représentent une tâche supplémentaire dans le quotidien des commerciaux, en les aliénant à une « paperasserie informatique » (saisie de données administratives) qui les éloigne des tâches à plus forte valeur ajoutée et de la relation clients. 

L’utilisation des CRM par les commerciaux sur le terrain est en réalité un mésusage : ces outils sont  initialement destinés aux managers. Ils fournissent une photo exhaustive de la performance, sans toutefois y apporter une analyse détaillée. Il s’agit d’une banque d’informations sur laquelle les managers peuvent s’appuyer (qui nécessite cependant le retraitement des données brutes pour en tirer une analyse valable) : les commerciaux sur le terrain n’y trouvent, eux, aucune valeur ajoutée. Bien au contraire, le temps considérable ( 10 heures par semaine en moyenne) passé pour renseigner l’outil est en totale disproportion avec le bénéfice qu’ils en retirent. La saisie de données incorrectes, incomplètes ou encore non actualisées, contribue à rendre une idée faussée de la performance et influence négativement la motivation des équipes. Nouveau call-to-action

Cependant, les récentes évolutions en matière d’outils digitaux laissent présager d’un changement radical en matière de support technique et de facilitation de l’activité commerciale : des outils puissants, faciles à utiliser, formateurs et ludiques soulagent les commerciaux de leurs tâches administratives quotidiennes en facilitant la saisie des résultats et en apportant du lien avec le reste de l’équipe (contests…) ainsi que des micro-formations ciblées. Ces nouveaux outils favorisent la reconnaissance et l’esprit d’équipe en permettant de vendre mieux et plus rapidement.

Concrètement, les technologies digitales créent une rupture historique avec les anciens outils informatiques utilisés par les équipes commerciales. Leur usage simplifié et ludique permet principalement d’accélérer le sourcing des Leads et la prospection, tout en créant des reportings automatisés propices à une meilleure compréhension des enjeux clients et à la création d’un lien renforcé avec les prospects… En bref, à une meilleure allocation du temps des commerciaux, pour leur permettre de se réorienter sur des tâches à forte valeur ajoutée au service de la performance (The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge).
 

Conclusion 

La performance commerciale dépend de la motivation des équipes commerciales, lesquelles font face aujourd’hui à des enjeux majeurs en matière de transformation métier. Ces transformations doivent être réalisées et accompagnées au plus vite par l’ensemble de l’entreprise. C’est en permettant aux commerciaux de se repositionner sur des tâches à forte valeur ajoutée, et aux managers d’adopter une posture de coach que la motivation sera la plus forte. Pour ce faire, des outils concrets sont déjà à disposition, notamment des outils digitaux performants au service de la motivation et de l’engagement des équipes, de la formation et de l’analyse de la performance.
S. Taupin

Écrit par S. Taupin

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