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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (3/3)

19 sept. 2018 10:25:20

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Comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers dans leur cadre d'action ?

Dans un contexte de marché sous pression, générant de fortes transformations sur la visite médicale et ses métiers, la motivation des délégués médicaux est susceptible de diminuer.

Cet article propose 3 pistes de réflexion pour restaurer la confiance du terrain et proposer de nouvelles perspectives, tout en respectant la singularité du secteur Pharmaceutique.

Offrir des perspectives

Afin de faire face aux difficultés du secteur, certains métiers de délégués médicaux rencontrent un essor particulier et se développent au sein du secteur de la Santé, avec, à titre d'exemple, la fonction de « SFE – Sales Force Effectiveness ». Ces postes clefs, garants de l’efficience des ventes, sont en charge de l’analyse de la performance commerciale et concepteur de nouveaux outils tout en garantissant la qualité et le calcul des primes. Et participent aussi au calcul des primes des visiteurs.
 
Ce type de nouveaux postes constitue une perspective de développement et d'apprentissage fort pour les délégués médicaux, nécessaire à la valorisation de leur métier. A ce titre, un parcours de carrière peut envisager le développement de ces postes sur ce type de fonctions.
 
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 Accompagner le changement de posture des délégués médicaux dans leur nouveau rôle de conseillers 

Un ensemble d’initiatives peut être lancé pour le développement d’une posture d’accompagnement des délégués médicaux auprès des professionnels de la santé, en : 
  • spécialisant chacun en fonction des clients et non en fonction des produits ;
  • renforçant les compétences scientifiques des délégués médicaux, pour lesquels il est aujourd'hui nécessaire d'appuyer « leurs connaissances scientifiques avancées sur le produit, ses indications, contre-indications, ses effets secondaires, les conditions de son bon usage thérapeutique, mais aussi le système de santé, l’environnement de soin et les différentes approches thérapeutiques complémentaires associées dans un parcours de soin » (Leem).
L'enjeu est de positionner les délégués médicaux comme les réels experts de l'information. En les faisant monter sur une expertise produit / service forte, l'offre B2B2C gagnera en lisibilité et se démarquera  de la complexité de l’information disponible.
 

Utiliser tous les canaux existants

Les outils digitaux constituent une réelle opportunité pour :

  • Mieux connaître les clients et développer une stratégie cross-canal ;
  • Identifier plus facilement et rapidement les besoins des médecins,
  • Promouvoir efficacement le bon usage du médicament.

Il appartient à chaque entreprise de changer la vision autour des outils digitaux, souvent vus comme des moyens contraignants, qui constituent cependant un moyen d’enrichir la connaissance des professionnels de santé et du patient.

Des outils managériaux faciles d’usage et ludiques existent ; ils peuvent soutenir efficacement le management dans sa posture de coach, afin de développer encore davantage la motivation des équipes et la performance collective.

En conclusion, les transformations structurelles du secteur de la Santé génèrent de fortes pressions sur les délégués médicaux, dont le métier se transforme inéluctablement. Un accompagnement de type coaching doit être assuré par les managers, en capitalisant sur l'excellence des outils digitaux disponibles. 

S. Taupin

Écrit par S. Taupin

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