Le contexte actuel du marché de l'industrie pharmaceutique témoigne d’une transition digitale et stratégique indispensable. Le consommateur revient au centre de l’attention et il n’est plus question de simplement répondre à la demande de médicaments pour les patients, il faut à présent aider les consommateurs à développer un rythme de vie plus sain au quotidien et les accompagner tout au long de ce cheminement.

Pour atteindre ces nouveaux objectifs, les avancées technologiques telles que l’IoT, le big data et l’intelligence artificielle peuvent devenir les meilleurs alliés des entreprises pharmaceutiques. Cependant, la digitalisation des outils de travails doit être effectuée au niveau des patients et des employés pour rester crédibles aux yeux des spécialistes de la santé et pour être réellement efficace sur le long terme.

Comment aligner vos forces promotionnelles sur les nouveaux objectifs et enjeux d’un changement d’approche stratégique de votre entreprises pharmaceutique ?

Le phénomène de digitalisation du secteur de la santé touche aussi bien les patients avec la multiplication des applications mobiles proposant un suivi de votre santé, que les structures médicales avec l’implémentation de logiciels facilitant le traitement des données du patient. Cette transition sociale, économique et organisationnelle met l’accent sur deux facteurs de croissance non-négligeables : le gain de temps et la numérisation des données. 

La transformation des métiers des professionnels de la santé, qui touche les KAM et les délégués médicaux, présente de nouveaux enjeux pour les entreprises de l’industrie pharmaceutique. On assiste à une véritable « redéfinition » de la promotion médicale vers des médicaments « plus techniques à très forte valeur, mais à très faible volumes » (2015, Pascal Le Guyader, directeur des affaires générales, industrielles et sociales du Leem). Les forces promotionnelles doivent à présent se spécialiser et développer une expertise à toute épreuve pour espérer performer dans ce contexte de transformation de marché.

Le contexte actuel du marché de la santé combiné avec la pression qui pèse sur le secteur pharmaceutique est comparé à une véritable « descente aux enfers » par les délégués médicaux. En effet, leurs effectifs ont été pratiquement divisés par deux en six ans : de 23 000 en 2008 à 12 000 en 2016. De plus, les investissements dédiés à la visite médicale ont fortement diminué. On observe un déclin de 25% sur l’ensemble des dépenses promotionnelles dédié à la visite médicale entre 2003 et 2013. 

Comment rassurer les délégués médicaux et les motiver à atteindre leurs objectifs dans ce contexte de réorganisation globale sans pour autant faire de fausses promesses ?

Dans le contexte d’un lancement de médicament, il faut savoir rassembler, coacher, motiver et engager ses forces promotionnelles. Deux éléments clés sont à optimiser au niveau interne pour garantir le bon lancement d’un médicament sur le marché : la communication et la pédagogie.

Des experts du challenge commercial en entreprise partagent avec vous leur expérience sur la conceptualisation et la mécanique de cette technique de motivation des équipes commerciales.

• Coraline Markwitz, Customer Success Manager chez Incenteev

• Pauline Moreau, Customer Success Manager chez Incenteev 

• Andrea Philipp, Customer Success Manager chez Incenteev

Etude de cas : de la « gamification » à la « teamification »

Comment la compagnie Clayton Homes a-t-elle transformé le travail de son équipe commerciale en une compétition sportive imaginaire au service de la performance ?

Grâce à la révolution technologique et digitale, la performance de chacun au sein d’une organisation commerciale peut être à présent mesurée, analysé et déclarée. L’évaluation de chaque commercial est donc de plus en plus basée sur la productivité, la collaboration et la créativité.

Comment motiver ses équipes à surpasser leurs objectifs de vente ? Secret Santa, Tableau Blanc Interactif, Early Fridays, Bouton Rappel … : les exemples de challenges en entreprise qui fonctionnent.

« La Casa de papel », « Elite »… autant de noms qui fleurissent sur les lèvres des petits et des grands et qui offrent des prétextes indiscutables à de délicieuses soirées pyjama.

Derrière ces séries, la plateforme de streaming vidéo Netflix ne cesse de proposer des contenus innovants à coûts rationalisés. Le choix stratégique de la plateforme est d’accroître au maximum la qualité de l’offre au moyen d’investissements de près de 8 milliards de dollars pour la seule année 2018, destinés exclusivement à la production de contenus. Un choix qui tranche avec les autres entreprises du secteur : ce montant dépasse en effet de loin ceux de certains mastodontes ayant développé une offre de divertissement (à titre d’exemple, Apple a sanctuarisé un budget de près d’un milliard de dollars dans la production de séries télévisées ).

Comment un médicament des plus innovants,  le Glybera, qui annonçait les débuts de la thérapie génique, et dont l’efficacité à permis de venir à bout d'une pathologie lourde, a-t-il finalement échoué à son lancement ?