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Optimisez l'utilisation de votre CRM

15 mars 2017 16:55:14

 Le CRM a bouleversé la façon dont les commerciaux travaillent. Ils ont pour vocation de centraliser et simplifier le traitement des données pour l’ensemble de l’organisation commerciale. Et pourtant, ils posent au moins autant de problèmes qu’ils n’en résolvent jusqu’à devenir une réelle épine dans le pied de la performance commerciale.

 

 

Bien utilisé, un CRM peut augmenter les ventes jusqu’à 29% et la productivité jusqu’à 34% (Salesforce). Il serait dommage de passer à côté d’un tel résultat, surtout quand on sait que les entreprises ont dépensé environ 37 milliards au total pour un CRM en 2016 (Gartner) - plus que pour des ERP. Or, 49% des projets de mise en place de CRM échouent (Forrester). Pourquoi un tel échec ?

 

Plusieurs raisons sont à l’origine de cet échec massif de mise en place des CRM en entreprise :

 

  • Moins de 37% des commerciaux utilisent effectivement leur CRM – c’est-à-dire que 63% l’utilisent mal ou trop peu
  • 43% des commerciaux n’utilisent même pas la moitié des fonctionnalités du CRM

 

Sont-ce les CRM qui sont trop compliqués ou les commerciaux qui manquent de formation et de motivation pour l’utiliser ? Un peu des deux. Alors comment optimiser l’utilisation de votre CRM ?

 

Chez Incenteev nous avons une solution très efficace : l’application de motivation et de coaching des forces commerciales. En effet, une telle application s’intègre parfaitement à un CRM pour en optimiser tous les bénéfices, voici comment.

 

L'application de motivation commerciale

 

 

Une application de motivation et de coaching des commerciaux est une plateforme, web et mobile, qui s’intègre aux CRM, ERP ou autre, pour en extraire les données et les visualiser autrement. Une telle application utilise en outre, la data visualisation et la gamification pour susciter un engagement des commerciaux sur le long terme et rendre la vente plus excitante encore. De cette manière vous pouvez optimiser tous les bénéfices de votre CRM.

 

Coupler une application de motivation avec un CRM a 3 avantages principaux :

 

  • Être mobile : contrairement à un CRM seulement responsive ou peu ergonomique, l’application sera disponible sur tous les appareils du commercial - pratique, surtout quand celui-ci se déplace beaucoup.

« Les organisations utilisant des applications mobiles professionnelles notent une amélioration de 62% de l’utilisation et de l’adoption des applications CRM par les utilisateurs (Forrester). »

 

  • Le coaching : un CRM fournit beaucoup d’informations - beaucoup d’indicateurs. Il est facile de s’y perdre, surtout quand la personnalisation est très difficile à cause du secteur d’activité ou autre. Une application de motivation des forces de vente ne projette que les indicateurs que vous aurez défini, et de manière beaucoup plus ergonomique : il ne s’agit pas simplement des chiffres mais de leur analyse - comme pour une application sportive de running, Fitbit par exemple. Grâce à la gamification et à la data visualisation, l'application de motivation vous aide à visualiser simplement vos objectifs et à constater votre progression au quotidien. C'est donc un parfait complément du CRM.

« 72% des clients de CRM ont indiqué qu’ils échangeraient les fonctionnalités pour la simplicité d’utilisation (CSO Insights). »

 

  • La gamification : Grâce à des mécaniques ludiques, challenger et former vos commerciaux n’a jamais été aussi facile. Vous pouvez notamment créer des quiz pour tester les compétences de vos équipes ou les former sur des points spécifiques d’un produit ou d’une solution. Sur application mobile, c’est notamment la possibilité de faire des challenges innovants avec des mécaniques différentes d’un challenge traditionnel : par exemple challenger les commerciaux sur leur nombre de rendez-vous, sur leurs résultats à un quizz ou sur leur performance générale.

« L’entreprise bénéficie doublement de la gamification : pour ses employés et pour elle-même. D’un côté elle augmente les compétences et les connaissances de ses employés, de l’autre elle contribue à leur satisfaction générale et au développement personnel. » Brian Burke 1

 

Incenteev est une application mobile de motivation et de coaching des commerciaux – notre mission est de rendre les organisations commerciales plus heureuses et donc plus efficaces. Trouvez ici 4 stratégies pour animer vos forces de vente avec le digital :

 

Tous les mercredi à 11h30 nos commerciaux animent un webinaire pour vous aider à animer et piloter vos forces de vente. Inscrivez-vous ici.

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1 Brian Burke est le vice-président de la recherche chez Gartner et l'auteur de "Gamify : How Gamification Motivates People To Do Extraordinary Things".

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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