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Onboarding : comment rendre vos nouveaux commerciaux productifs le plus rapidement possible ?

4 mai 2018 08:30:00

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Selon une étude réalisée par le groupe Aberdeen en 2013, 37 % seulement des entreprises interrogées investissent dans un programme d’onboarding pour accueillir leurs nouvelles recrues. Pourtant, les enjeux d’une intégration réussie sont à la fois nombreux et cruciaux : il s’agit de rendre les nouveaux employés productifs le plus rapidement possible, mais aussi de favoriser leur fidélisation et leur rétention au sein de l’entreprise.

Et si vous déployiez votre propre programme d’intégration pour rendre vos nouveaux commerciaux opérationnels dès les premiers mois ? Découvrez comment dans ce guide de l’onboarding en 3 étapes.

Étape n°1 : réalisez un audit de votre processus d’intégration

Selon l’étude Aberdeen citée plus haut, 15 % seulement des entreprises déploient leur programme d’intégration sur plus de 6 mois. Pourtant, l’onboarding se conçoit comme une période transitoire sur le long terme : elle peut durer jusqu’à 12 mois, en fonction de l’envergure de l’organisation commerciale et du profil des nouveaux arrivants.

Pour améliorer votre processus d’intégration, il sera donc judicieux d’analyser l’existant : combien de temps consacrez-vous à l’accueil de vos nouveaux commerciaux ? Quelles sont les principales étapes de votre processus d’onboarding actuel ? Quelles sont les questions et les problématiques les plus fréquemment rencontrées par les nouveaux arrivants ?

Les réponses à ces questions vous permettront d’identifier les failles, mais aussi les points forts de votre processus d’intégration pour l’optimiser. N’hésitez pas à questionner directement vos recrues les plus récentes : elles vous fourniront une mine d’informations sur les bonnes pratiques à adopter.

Étape n°2 : soignez l’accueil de vos nouveaux commerciaux

L’accueil des nouvelles recrues présente des enjeux cruciaux en matière d’intégration, mais aussi d’engagement et de fidélisation de vos commerciaux. Il vous faut donc apporter un soin tout particulier à cette première étape, qui conditionnera la productivité et les performances de vos nouveaux collaborateurs.

Bien souvent, l’accueil des recrues se résume à une rapide présentation de l’organisation et des équipes, avant de se conclure sur l’assignation d’un poste de travail et la remise d’un livret d’intégration. Vous l’aurez deviné, ces mesures sont loin d’être suffisantes : elles aideront peut-être vos nouveaux commerciaux à se familiariser avec leur environnement de travail, mais elles ne leur permettront pas d’être productifs dès les premières semaines.

Et c’est là le secret d’une intégration réussie : chaque étape de votre processus d’onboarding doit viser la productivité de vos nouvelles recrues. Inutile, donc, de présenter l’ensemble de l’entreprise ou des équipes : privilégiez l’information utile, opérationnelle et efficace. Présentez plutôt les missions stratégiques de l’organisation commerciale, ainsi que quelques personnes référentes, et dont vous pourrez faire partie, auxquelles votre nouvelle recrue pourra poser ses questions.

Étape n°3 : associez formation et intégration pour un processus d’onboarding efficace

Lorsqu’un commercial intègre votre équipe, il doit se familiariser avec deux aspects de l’organisation : un nouvel environnement technique (avec ses outils et ses méthodes spécifiques), ainsi qu’une nouvelle culture d’entreprise. La clé d’une intégration réussie repose donc sur ces deux volets, à la fois distincts et complémentaires.

En déployant des sessions de formation pour vos nouveaux commerciaux, vous les aiderez à assimiler leur nouvel environnement technique. Toutefois, il vous faudra compléter cet effort de formation par une intégration « sociale », qui permettra aux nouveaux collaborateurs de se situer au sein de l’organisation.

Favorisez les échanges entre commerciaux juniors et seniors, renforcez la cohésion de vos forces de vente et facilitez la transmission d’informations, de savoir-être et de savoir-faire au sein de vos équipes : de cette façon, vous fidéliserez vos nouveaux collaborateurs tout en les rendant productifs plus rapidement.

Inspirez vous de l'interview exclusive avec Baptiste Gervais de Touch & Sell pour savoir comment mettre en place un parcours d'onboarding efficace pour créer une relation de longue durée avec vos collaborateurs.

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Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

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