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MWC : le smartphone, levier de la performance commerciale

27 févr. 2017 10:32:32

Avec 1,47 milliard d'unités vendues dans le monde en 2016 (1), le smartphone est devenu l'appareil roi au quotidien, que ce soit pour un usage personnel ou professionnel. Le salon international Mobile World Congress qui se déroule actuellement (MWC, du 27 février au 2 mars à Barcelone), porte sur le thème "Mobile : the next element". C'est l'occasion rêvée de s'intéresser au rôle de ce concentré de technologie dont tous les commerciaux, ou presque, sont équipés en 2017 et de comprendre comment le smartphone peut être un levier de performance commerciale.

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Suivre les performances à tout moment


Les emails ou les tableaux Excel sont, pour la plupart des entreprises, des outils toujours utilisés pour communiquer et suivre la performance au quotidien. Ils répondent néanmoins de moins en moins aux attentes et au fonctionnement des équipes commerciales modernes pour lesquelles la mobilité, la rapidité de communication, l'autonomie ou encore la fluidité des échanges sont nécessaires à l'efficacité.


Il existe aujourd'hui des plateformes mobiles d'animation commerciale qui récupèrent automatiquement et en temps réel les données de processus clés, afin d'accéder à tout moment non seulement aux résultats commerciaux, mais également à tous les indicateurs d'activités. Ainsi, vos équipes peuvent se comparer et se mobiliser pour atteindre et même dépasser leurs objectifs. Vos commerciaux se sentent plus autonomes dans l'évaluation et le pilotage de leur performance, ce qui engendre un sentiment de maîtrise et de contrôle.

 

Mettre en place des challenges innovants


La transformation digitale et les smartphones offrent également la possibilité de moderniser les challenges commerciaux pour les rendre mobiles, interactifs et individualisés. Un challenge qui fonctionne, c'est un challenge où l'animation est régulière, le taux de participation élevé et où l'implication de vos équipes est quotidienne. Tout cela est possible désormais sur smartphone grâce notamment à la gamification. Les mécaniques dérivées des jeux, associées aux challenges, sont de plus en plus appréciées des commerciaux, car efficaces et motivantes.


Pour que votre challenge commercial génère un réel retour sur investissement, utilisez des outils qui combinent gamification, temps réel, mobilité, intégration des données et animation simplifiée. Choisissez des interfaces simples, où vos équipes auront accès à des classements, à la visualisation du "reste à faire" et à des espaces communautaires dédiés. Savoir chaque jour quel produit ou service vendre pour atteindre la prochaine récompense, c'est un must dans une logique de gamification, de motivation, et de suivi de performance que permet le mobile et l'application.


Par exemple, Fitbit, une application de suivi de ses activités sportives, encourage ses utilisateurs à partager leurs performances et à les comparer avec ses amis. Running Heroes, une autre application tournée vers le running, va plus loin en proposant de récompenser ses utilisateurs de leurs efforts physique avec des réductions auprès de partenaires tiers ou de réaliser des dons auprès d’associations.

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Proposer des micro-formations à tous


La formation est indispensable pour développer les compétences et les connaissances de vos équipes. Cela impacte évidemment l'efficacité mais aussi l'implication : se sentir progresser est un réel facteur de motivation. C'est ici que le mobile peut vous aider, en offrant des possibilités de formats ludiques et impliquants :


- les micro-formations, ou micro-learning : modules d'apprentissage en séquences courtes de 30 secondes à 3 minutes, utilisant texte, images et sons

- les quiz : courts, funs, avec des récompenses possibles à la clé

- les vidéos (webinaires, MOOCS ou vidéos à thème)


Accessibles partout et quand vos commerciaux le souhaitent, ce sont les formats optimaux pour former et sensibiliser vos équipes au quotidien sur des sujets divers et variés. Pour en savoir plus sur la micro-formation, vous pouvez lire cet article : Micro-formation, un indispensable pour les équipes de vente.


Établir une communication et favoriser le partage


La communication est le ciment de toute organisation. Trop souvent réduite à quelques emails ou à un débriefing mensuel, elle est souvent descendante et ne laisse que trop peu de place à un système participatif. La communication soude, anime, construit la cohérence, facilite et fluidifie les process de vos forces de ventes. Une communication forte permet d'activer presque tous les leviers de la motivation intrinsèque.


Plusieurs solutions existent pour réinventer votre communication interne. Réseau social d'entreprise (Whaller, Yammer, Google+...), Chat (WhatsApp, Slack, Telegram...), plateforme de partage (Dropbox, Google Drive, Evernote…), autant d'outils disponibles sur smartphone et qui permettent de créer des espaces de discussions collaboratifs et engageants. Ainsi, le format d'échange devient plus informel, plus rapide et vos équipes se libéreront petit à petit des schémas de communication traditionnels et hiérarchiques. Attention cependant : avoir un canal ne suffit pas, il est indispensable de l’alimenter ! Sur ces espaces, vous pourrez échanger du contenu multimédia, des bonnes pratiques ou même stimuler vos équipes avec une citation tous les matins par exemple. Découvrez ici la trousse à applications du parfait commercial.


Vos commerciaux pourront échanger également beaucoup plus simplement entre eux et partager ainsi leurs astuces ou leurs retours du terrain. En plus d'être utile pour la performance collective, c'est aussi une pratique favorisant la motivation personnelle, car le fait d'aider un collègue ou de donner des conseils développe le sentiment de reconnaissance du commercial.


Beaucoup d'entreprises privilégient encore un site web en responsive design pour leur animation commerciale. Dans le choix de vos outils digitaux, choisissez plutôt une application dédiée, réellement adaptée à un usage mobile.


Les smartphones et plus globalement les technologies numériques offrent une formidable opportunité de réinventer l'animation commerciale et de mobiliser les énergies collectives des réseaux commerciaux. Et vous, quels outils digitaux utilisez-vous pour motiver vos troupes ?

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1 http://www.zdnet.fr/actualites/chiffres-cles-les-ventes-de-mobiles-et-de-smartphones-39789928.htm

Sujets : Outils Commerciaux

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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