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Managers commerciaux : comment les transformer en coachs ?

8 juin 2018 16:38:27

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Au fil des 10 dernières années, les managers commerciaux ont vu leurs missions, leurs objectifs et leurs méthodes de travail évoluer sous l’impulsion de la révolution digitale. L’intégration d’outils numériques, l’agrandissement des organisations commerciales ou la complexité croissante de leur pilotage peuvent contribuer à faire des managers commerciaux de simples administrateurs.

Pourtant, le rôle des managers commerciaux n’a jamais été aussi crucial pour les forces de vente : il doit aujourd’hui consister à accompagner les équipes, optimiser leur performance commerciale et piloter le changement. Découvrez comment faire de vos managers commerciaux de véritables coachs pour leurs équipes.

Managers commerciaux : la pédagogie comme premier outil de travail

Les managers commerciaux ne sont pas des managers comme les autres. En effet, ils ne sauraient se contenter d’administrer une équipe commerciale en relevant les résultats obtenus par chaque collaborateur : il faut, au contraire, qu’ils accompagnent leurs commerciaux sur le chemin de la réussite et de la performance.

Et pour y parvenir, la solution ne réside pas (seulement) dans la distribution de récompenses et de sanctions. L’accompagnement d’une équipe sera nettement plus efficace s’il repose sur un effort de pédagogie : les managers commerciaux ne doivent donc pas seulement sanctionner les bons et les mauvais comportements, mais aussi expliquer et s’assurer de la bonne compréhension des objectifs et des outils par chacun de leurs collaborateurs.

Management commercial : une formation continue pour booster les performances de vos forces de vente

Un bon coach ne se contente pas d’expliquer : il présente des exemples concrets et propose des mises en situation pour former et préparer son équipe en permanence.

Un bon manager commercial doit pouvoir faire de même : des objectifs chiffrés, une méthode de négociation ou de prospection trop arides ne suffiront pas à motiver vos forces de vente. En revanche, un entraînement permanent pourra y contribuer : et si vous formiez vos commerciaux en continu ?

Désormais, de nombreux outils d’apprentissage vous permettent de personnaliser les formations que vous proposez à vos collaborateurs. C’est notamment le cas des plateformes de micro-learning, idéales pour familiariser vos équipes avec un nouveau produit, un service exclusif ou une nouvelle méthode de négociation. Le rôle du manager commercial consistera alors à accompagner ses collaborateurs dans leur apprentissage, à déceler d’éventuelles lacunes qui pourront faire l’objet d’une formation spécifique et même à repérer les talents cachés au sein de son équipe. En un mot, le rôle du manager consistera à coacher ses commerciaux !

Managers commerciaux : des hommes de terrain avant tout

Si la digitalisation des organisations commerciales présente de nombreux avantages, notamment sur le plan de la performance, elle a aussi contribué à éloigner les managers commerciaux de leurs équipes.

Il est toutefois essentiel de respecter la nature opérationnelle de ce poste : le manager commercial est avant tout un homme de terrain. Il jalonne les missions de ses commerciaux, conduit la performance et l’atteinte des objectifs, sans oublier de créer du lien entre les forces de vente et la direction de l’entreprise.

Pour transformer vos managers commerciaux en véritables coachs, il vous faudra donc leur permettre de revenir « sur le terrain », au contact des équipes, mais aussi des clients et des supérieurs hiérarchiques.

Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

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