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Manager commercial du futur : les 5 compétences clefs

10 avr. 2017 11:53:56

"À l'écoute", "présent dans le travail" et capable de "faire preuve d'empathie" : voici comment les jeunes Français voient le manager idéal. Cela tombe bien, le manager est un poste indispensable à l'entreprise. Dans une organisation commerciale, il fait l'interface entre la Direction et les collaborateurs, en assurant à la fois le bien-être des commerciaux et le suivi de leurs performances pour s'inscrire dans la stratégie et les objectifs de l'entreprise. Face aux évolutions des entreprises, quelles doivent être à présent les compétences de ce profil stratégique et quelles sont les valeurs qu'il doit véhiculer ?

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Être un bon coach

Fini le micromanagement ! Le supérieur hiérarchique qui flique ses troupes et les met sous pression n'a plus lieu d'être et c'est désormais d'un coach dont ont besoin les commerciaux. Un coach fait confiance et rend ses équipes autonomes. En leur donnant les moyens de gérer leur quotidien, leurs performances et de suivre leur progression, les commerciaux seront responsabilisés et plus motivés. Le manager commercial pourra alors se concentrer sur les moyens de les rendre plus efficaces, les conseiller au bon moment, et œuvrer ainsi pour la réussite de chacun.

Le coaching, c'est aussi exprimer de l'intérêt pour le bien-être de l'équipe au quotidien : il est primordial de veiller à ce que vos commerciaux travaillent dans les meilleures conditions possibles avec des outils adaptés, et dans un environnement professionnel agréable.

Être un bon communicant

La stratégie commerciale d'une entreprise doit être limpide pour ses commerciaux : le manager doit partager une vision claire auprès de ses équipes. Dans cette optique, une totale transparence dans le partage des informations doit être mise en place, en passant par une communication continue (ou à chaque étape) sur l'avancée des résultats, la faisabilité des objectifs, et les projets futurs.

Pour s'assurer que le message stratégique passe et que la vision est partagée, le manager doit être capable d'écouter. Votre coaching ne doit pas devenir une conférence où vous donnez uniquement des directives : laissez vos commerciaux s'exprimer, poser des questions et soumettre leurs idées, afin de comprendre comment les aider et collaborer ensemble.

Enfin, communiquer, c'est aussi être capable de valoriser le salarié en reconnaissant ses efforts. Pour motiver ses commerciaux, il incombe au manager de féliciter chacun d'entre eux ou le travail collectif à chaque étape franchie, à chaque objectif atteint, à chaque challenge relevé.

Être productif et assurer les résultats

Pour avoir des commerciaux motivés et productifs, vous devez avant tout montrer l'exemple, en l'étant vous-même. Si vous n'appliquez pas les conseils et le coaching que vous prodiguez à vos équipes, comment être crédible ? Devenez un modèle pour vos équipes afin de leur inspirer une totale confiance. Tout manque de cohérence, dans le discours comme dans les actes, sera ressenti par les collaborateurs.

Par ailleurs, vous ne pouvez pas vous en remettre seulement à vos commerciaux si les résultats sont décevants. Un bon manager assure les résultats et en est le garant.  Soyez factuel et précis sur vos attentes, proposez des objectifs chiffrés et surtout réalisables. Ainsi, vous serez respecté par votre équipe qui s'impliquera d'autant plus pour performer et réaliser vos objectifs communs.  

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Être reconnu pour ses compétences managériales

Au quotidien, le manager commercial est confronté aux divers profils qui constituent son équipe commerciale. Le timide, qui œuvrera en silence, ayant plus de difficultés à partager ses ressentis avec son supérieur et ses collaborateurs, devra être entendu et considéré au même titre que le plus expansif des commerciaux. Un manager doit nécessairement savoir tirer le meilleur de chacun, quelle que soit sa personnalité, ses atouts ou ses points faibles.

Accordez alors plus de temps et d'accompagnement auprès des commerciaux "retardataires". Quant aux tops commerciaux, ceux qui se montrent les plus performants, ils ont souvent, paradoxalement, peu de potentiel d'évolution : trouvez alors des sources de motivations ciblées (plus d'autonomie, nouvelles missions, suppression du plafond de prime, etc.). Pour le "peloton" de votre flotte commerciale, n'oubliez pas qu'il a un fort besoin d'être formé et challengé pour rester motivé.

En résumé, pour que vos équipes vous suivent avec détermination, soyez un véritable leader … pour tous !

Être capable d’accompagner les évolutions de ses commerciaux

Connaître les envies et faire en sorte que chacun réalise ses ambitions nécessite un suivi régulier des collaborateurs. Discutez de leurs perspectives d'évolutions, puis fixez des points d'étapes régulièrement et trouvez des objectifs intermédiaires. Les efforts se feront vite ressentir et vous pourrez ensuite ajuster votre suivi en fonction des feedbacks de chacun.

Parce que l'évolution professionnelle d'un individu passe aussi par des efforts personnels et de la proactivité, le manager du futur doit connaître et mettre à disposition des outils qui permettront au commercial d'améliorer ses compétences. En effet, il existe à l'heure du digital des solutions de micro-formations pouvant constituer d'excellents leviers de motivation pour vos équipes. Le microlearning, par exemple, propose des séquences courtes de 30 secondes à 3 minutes, utilisant texte, images et sons. Les quizz (disponibles sur tous les appareils) sont, eux aussi, de plus en plus appréciés par les employés, permettant de s'assurer de leurs connaissances, les accroitre ou les consolider. Rassuré sur son savoir, le commercial osera prendre plus d'initiatives et de responsabilités.

Vous reconnaissez-vous à travers ces compétences ? Quelles sont pour vous les qualités nécessaires pour être aujourd'hui un bon manager commercial ?

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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