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Le management de la performance en 5 étapes

10 juil. 2017 11:45:49

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5 étapes pour mettre en place une solution de management de la performance commerciale

 

Le management de la performance fait peur : dans le monde de l’entreprise, « performance » rime souvent avec KPI commerciaux et reporting stressant.

Pourtant, l’enablement commercial ne se réduit pas à un management par le chiffre. Il permet à votre équipe commerciale d’améliorer ses performances, tout en révélant les talents individuels.

Découvrez les 5 étapes pour mettre en place un management de la performance au sein de votre organisation.

Étape 1 : faites un audit de vos pratiques commerciales

Pour pouvoir changer les méthodes, les outils et les réflexes de votre équipe commerciale, vous devez d’abord identifier ses processus actuels.

Quatre éléments devront faire l’objet d’une analyse approfondie :

  • Vos fichiers de clients et de prospects ;
  • Les méthodes de prospection et de vente (social selling, lead scoring…) ;
  • Les outils de prospection et de vente (canaux digitaux, CRM, marketing automation…) ;
  • Les contenus de votre site web.

Une fois que vous aurez relevé tous ces éléments, vous pourrez en identifier les atouts et les faiblesses pour les améliorer — ou vous en débarrasser.

Étape 2 : laissez vos clients choisir pour vous !

Parmi les offres de votre entreprise, il y a certainement les best-sellers, des offres qui séduisent la plupart de vos clients, et les laissées pour compte, des offres qui ne semblent plus susciter la curiosité de vos prospects.

Consultez les vues de chaque landing page de votre site web. Celles qui entraînent le plus faible taux de clic (doublé du taux de rebond le plus élevé) sont vos offres laissées pour compte.

Et si vos clients les ont abandonnées, pourquoi les conserver ? Faites le tri parmi vos offres, mais faites-le intelligemment : laissez vos clients et prospects choisir pour vous !

Étape 3 : optimisez vos fichiers clients et prospects

Qu’entend-on par « optimiser » des listes de clients ou de prospects ?

Tout d’abord, vous devez vous débarrasser des listes dont vous ne vous servez plus depuis un certain temps. Faites de même pour les prospects inactifs depuis longtemps.

Ensuite, vous devrez hiérarchiser vos prospects de façon à ce que vos commerciaux puissent les situer facilement sur un parcours d’achat type et savoir quelle action engager.

Étape 4 : harmonisez la performance

La performance peut se comprendre de plusieurs façons. Pour un dirigeant d’entreprise, elle est souvent synonyme de « résultats financiers ». Pour un responsable marketing, elle se traduira par la notoriété et la réputation de votre entreprise. Et pour un commercial, elle correspondra au nombre de ventes réalisées.

Des outils de marketing automation comme HubSpot pourront vous aider à obtenir une vue d’ensemble sur la performance globale de votre entreprise,tant sur le plan commercial que sur le plan marketing et financier.

Testez ces outils en interne avec vos équipes. Conduisez le changement en douceur (lien interne : « Sales transformation : comment faire accepter le changement dans mon organisation commerciale ? »), et restez à l’écoute des besoins (dits ou non-dits) de vos commerciaux.

Étape 5 : mesurez le changement !

L’enablement commercial n’est pas une méthode de management ponctuelle. Pour porter ses fruits, elle doit être conduite sur le long terme et sans cesse ajustée.

Pour apporter les ajustements nécessaires à la progression de vos équipes, vous devrez mesurer leurs résultats et identifier les réussites comme les difficultés.

Pensez à définir des KPI commerciaux en amont, que vous choisirez de partager avec votre équipe en temps réel ou au cours d’un bilan hebdomadaire. Ces mesures doivent servir à lancer des discussions et initier des améliorations, et non à sanctionner les résultats obtenus.

Le management de la performance repose sur un principe simple : il est toujours possible d’amener son équipe à progresser, à condition d’être suffisamment curieux et favorable au changement.

 

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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