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Management commercial : l'incroyable impact de savoir dire "bravo"

6 mars 2017 10:46:04

Tout collaborateur mérite, à un moment donné, d'être félicité. Le management par la bienveillance est un sujet qui préoccupe de plus en plus à la fois les managers et les employés. Le commercial, souvent livré à un quotidien très exigeant, a lui aussi besoin de reconnaissance dans son travail. Alors que la journée mondiale du compliment a eu lieu il y a quelques jours ( le 1er mars), nous nous penchons sur pourquoi et comment manier le compliment avec vos équipes commerciales.

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Dans quelles circonstances féliciter un commercial ?


Les raisons de féliciter un collaborateur sont nombreuses et il ne faut pas se limiter aux simples objectifs commerciaux. Lorsque l’un de vos commerciaux réalise des résultats exceptionnels, qui sortent du cadre de ses objectifs “classiques” et démontrent qu’il s’est surpassé, il faut le congratuler. Vous pouvez également féliciter un collaborateur qui, devant des délais impossibles à tenir, est parvenu à répondre aux exigences particulièrement élevées d’un client. Cela récompensera ses efforts et lui donnera envie de réitérer sa performance. La démarche d’un directeur commercial qui dit "bravo" à un collaborateur peut également inspirer ses collègues à en faire de même.


Récompensez également les prises d’initiatives et la réactivité de vos troupes face à l’imprévu : ce sont des qualités qui méritent d’être soulignées et mises en avant au sein d’une équipe. Enfin, il arrive qu’un employé se trompe, ne parvienne pas à remplir ses objectifs ou à répondre à un certain degré d’exigence. Ce n’est pas un drame en soi, mais s’il parvient à rectifier son comportement, à se corriger et à s’améliorer dans son travail, félicitez-le ! Il saura que son évolution a été remarquée et qu’il a “grandi” professionnellement.

Quelles sont les méthodes recommandées pour féliciter un collaborateur ?


Deux méthodes se dégagent :


  • L’entretien individuel de félicitation est tout à fait adapté à ce type de situation. Pourquoi ne serait-il réservé qu’aux bilans annuels ou aux convocations négatives ? Dans ce cadre, commencez par dresser le bilan de ce qui a été positif d’un point de vue factuel : pour cela, pensez à vous exprimer à la première personne. “J’ai noté que…”, les faits et conséquences seront mis en exergue par votre constat personnel. Il vous faudra ensuite mettre des mots sur votre satisfaction en tant que manager : “Je suis heureux car…”. Il est indispensable que vous, directeur commercial, soyez sincère, naturel et juste, sans quoi la démarche pourrait paraître disproportionnée. Demandez-lui de raconter, d’analyser sa performance commerciale et les raisons de sa réussite, avec ses propres mots. Enfin, penchez-vous sur la capitalisation de cette expérience positive : comment la répéter, voire la démultiplier ?

  • L’autre méthode consiste à féliciter votre commercial devant témoins. Cela peut-être durant une réunion d'équipe mais il n’est pas nécessaire que cela soit formalisé dans un espace physique : cela peut avoir lieu sur une plateforme interne par exemple. Ainsi, le commercial peut ressentir la reconnaissance de toute l’équipe envers son travail. Attention cependant à distribuer les félicitations de manière juste et sans qu'on puisse ressentir de préférences. C'est pourquoi, la transparence sur les résultats de chacun est préférable. Ainsi l'ensemble de l'équipe peut constater les réussites de chaque collaborateur.

Pourquoi ne pas offrir une récompense ?


Les félicitations verbales peuvent avoir un effet booster sur le travail du commercial. Mais vous pouvez également concrétiser cette récompense : cadeau bonus, prime exceptionnelle, bon d’achat… L’employé sera d’autant plus reconnaissant et motivé qu’il pourra prétendre, la fois d’après, à recevoir de nouveau ce petit plus.


Un autre ressort de félicitation d’un employé consiste à lui proposer de publier un article mettant en lumière sa réussite dans le journal interne dans l’entreprise, le RSE ou encore la plateforme d'échange. Plus efficace encore : la vidéo témoignage du meilleur commercial du mois. Enfin, les résultats peuvent être présentés en comité exécutif auprès des hauts responsables de l’entreprise.


Ce management par la bienveillance est à appliquer plus particulièrement auprès de la génération qui débarque actuellement sur le marché du travail : les “millenials” se retrouvent de moins en moins dans le modèle compétitif mais de plus en plus dans le collaboratif. En effet, ce qui motive ces nouveaux salariés, les rend plus efficace en entreprise, c'est avant tout l'humain et la reconnaissance. À vous, manager commercial, de mettre en place un environnement de travail propice à leur développement professionnel.


Et vous, appliquez-vous le management par la bienveillance auprès de vos équipes ?

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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