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Le tableau de bord commercial : un outil indispensable

17 juil. 2017 10:19:31

Le tableau de bord de votre organisation commerciale n’est pas seulement un outil de reporting et d’évaluation. Il ne se résume pas non plus à un document réservé à la direction, ni à une façon de sanctionner vos commerciaux.

Correctement conçu et bien utilisé, le tableau de bord peut devenir le meilleur allié du manager commercial et de ses équipes.

Mais à quoi un tableau de bord commercial peut-il véritablement vous servir ?

 

Les avantages du tableau de bord commercial

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Donner une ligne directrice à votre équipe commerciale

 

Si le tableau de bord commercial est si peu apprécié, c’est qu’il est aussi souvent mal compris. Les commerciaux y voient un outil d’évaluation, voire de sanction de leur travail. Ils y lisent des objectifs qui peuvent conditionner leurs perspectives de carrière au sein de l’entreprise.

Et si vous les ameniez à regarder le tableau de bord commercial d’un œil neuf ? En réalité, les indicateurs sont là pour guider leurs actions, pour leur montrer la voie. Les objectifs, eux, sont de simples points de repère, des indicateurs d’efficacité.

Dédramatisez les chiffres. Ils ne sont pas là pour sanctionner ou punir, mais bien pour guider et accompagner vos commerciaux vers l’atteinte des objectifs.

 

Mesurer l’efficacité de vos forces de vente

 

La première fonction d’un tableau de bord commercial consiste à mesurer l’efficacité des actions commerciales engagées, en comparant les résultats obtenus avec des objectifs préalablement fixés.

Cet outil vous donnera donc une vue d’ensemble sur l’activité commerciale de votre entreprise, ainsi que sur les objectifs à atteindre. Il vous indiquera aussi les lacunes de votre équipe, les points à revoir ou qui nécessiteront une formation, dans une perspective de progression constante.

 

Mieux connaître les clients de votre entreprise

 

Si vous détaillez suffisamment votre tableau de bord, vous pourrez vous en servir pour étudier le comportement des prospects et clients de votre entreprise.

En adoptant des KPI qui traduisent les attentes et les besoins de vos prospects, vous pourrez hiérarchiser vos fichiers clients, mais aussi vos actions commerciales. Votre tableau de bord est l’outil idéal pour tester et adopter de nouvelles méthodes, de nouveaux réflexes commerciaux : il vous permettra de comparer leur efficacité et de partager ces résultats avec votre équipe.

 

Amener votre équipe commerciale sur le terrain du changement

 

Conduire le changement (lien interne : « Sales transformation : comment faire accepter le changement dans mon organisation commerciale ? ») au sein de votre organisation peut se révéler difficile. Il est probable que vos collaborateurs commencent par se montrer réfractaires face à un nouvel outil de marketing automation ou une nouvelle méthode de prospection.

Si vous avez du mal à imposer le changement au sein de votre équipe, vous pouvez l’introduire en soulignant les avantages qu’il représente pour votre organisation commerciale. Le tableau de bord pourra vous y aider, puisqu’il vous permettra de comparer les résultats de l’ancienne méthode avec ceux du nouvel outil.

Des résultats concrets, recueillis au cours de phases tests avec quelques-uns de vos collaborateurs, vous permettront de convaincre tous les autres.

 

Limiter le reporting et les réunions

 

Contrairement à une idée répandue, votre tableau de bord devrait vous permettre de limiter le travail de reporting et le nombre de réunions avec vos forces de vente.

Des KPI soigneusement sélectionnés et limités (au-delà de 10 indicateurs clés, vous risquez de vous disperser) vous permettront de limiter les flux d’informations internes, en sélectionnant seulement les informations pertinentes. Gain de temps garanti !

Affinez et améliorez les démarches commerciales de votre équipe, grâce à un tableau de bord commercial clair et bien compris. Et pour aider vos forces de vente à se l’approprier, pourquoi ne pas les impliquer dans sa conception ?

 

Comment utiliser au mieux les tableaux de bords pour piloter la performance à l'ère digitale ? C'est le sujet de notre nouveau Livre Blanc :

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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