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IA : quelles conséquences pour le sales manager ?

27 juil. 2018 08:45:00

L'essor de l'intelligence artificielle inquiète autant qu’il fascine. Et les commerciaux ne sont pas épargnés par ces inquiétudes : les tâches qui leur incombent pourront, de plus en plus, être confiées à des outils dotés d’intelligence artificielle.

Dans un contexte de progrès technologique constant, le rôle des forces de vente évolue en même temps que celui du manager commercial. Comment l’intelligence artificielle transforme-t-elle la mission du sales manager ?

Les conséquences de l'IA pour les sales managers

Sales manager : un rôle de pédagogue

Le premier rôle du sales manager de demain sera bien de préparer ses commerciaux à l’arrivée de l’intelligence artificielle. Et pour préparer, il faudra à la fois expliquer et former.

L’implémentation d’une forme d’intelligence artificielle au sein de votre organisation commerciale ne manquera pas de bouleverser les méthodes de travail de vos collaborateurs. Il est donc essentiel de conduire le changement en douceur, en l’expliquant avant de le mettre en œuvre. Plus tôt vous identifierez les freins et les inquiétudes de vos commerciaux, et mieux vous saurez leur présenter les avantages d’un tel changement.

Une fois ces freins levés, le manager commercial devra se montrer pédagogue en accompagnant ses commerciaux dans la prise en main de leurs nouveaux outils. En adoptant une posture de coach, plutôt que de simple supérieur hiérarchique, vous pourrez ainsi former vos forces de vente aux nouveaux outils que vous mettez à leur disposition.

Sales manager : un rôle de médiateur

Si l’intelligence artificielle vise à améliorer la productivité de vos commerciaux, elle ne saurait pour autant se substituer à eux. La seconde mission du sales manager de demain consistera donc à arbitrer.

Vous devrez notamment distinguer les missions qui peuvent être prises en charge par des outils dotés d’intelligence artificielle, et celles qui ne peuvent pas se passer d’un apport humain.

En effet, vos forces de vente sont les garantes de vos relations clients. L’intelligence artificielle ne doit donc pas « gommer » l’aspect relationnel de la fonction commerciale, mais plutôt la renforcer en déchargeant vos forces de vente des tâches répétitives et/ou administratives.

Il vous reviendra alors, en tant que manager commercial, d’opérer un rôle de médiation entre vos ressources digitales et vos ressources humaines.

Intelligence artificielle : vers un sales management de terrain ?

D’après une enquête réalisée par Harvard Business Review, 54 % des employés accomplissent des tâches administratives, quelle que soit leur position hiérarchique au sein de l’entreprise. Souvent répétitives et peu engageantes, ces tâches peuvent constituer un frein à la productivité des commerciaux, mais aussi à celle des sales managers.

En effet, l’intelligence artificielle devrait vous permettre de déléguer la majeure partie de votre travail administratif à des outils dédiés, capables de générer des rapports statistiques d’une grande précision. De cette façon, vous libérerez plus de temps pour accompagner, coacher et motiver vos forces de vente.

D’une façon générale, l’intelligence artificielle devrait permettre au manager commercial de renouer avec son rôle d’homme de terrain. Les nouveaux outils digitaux permettent de déléguer des tâches à moindre valeur ajoutée, pour se concentrer sur l’essentiel : la synergie qui unit un manager commercial et ses forces de vente. 

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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