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Fidélisation des commerciaux : les nouveaux besoins de la génération Y

19 juin 2017 10:38:52

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Si la fidélisation de vos clients constitue un axe majeur de votre activité, elle ne suffit pas : vous devez aussi, en tant que manager, parvenir à fidéliser vos commerciaux.

Or, l’arrivée de la génération Y sur le marché du travail change la donne : ses attentes, mais aussi ses peurs viennent bousculer les approches managériales traditionnelles. Alors, comment s’y prendre avec vos commerciaux issus de cette génération ultra-connectée ?

Génération Y : et si on laissait tomber nos préjugés ?

 

Préjugé numéro 1 : la génération Y est individualiste

Les commerciaux seniors reprochent souvent aux plus jeunes de leurs collaborateurs leur individualisme. Là où la génération X et celle des baby-boomers ont voulu instaurer une culture de la collectivité au sein de l’entreprise, la génération Y serait celle de l’individualisme et de l’isolement.

Pourtant, cette nouvelle génération construit des réseaux digitaux plus vastes, plus étendus qu’auparavant. Les médias sociaux ne les ont pas enfermés dans une sorte d’isolement digital : ils ont simplement refaçonné les rapports humains, sur le plan personnel comme professionnel. Et si vous exploitiez cette nouvelle façon de communiquer et de collaborer, plutôt que de chercher à la modifier ?

Préjugé numéro 2 : la génération Y veut tout, tout de suite

Le désir d’instantanéité caractérise souvent la génération Y, qui souhaiterait voir ses vœux se réaliser dans l’instant où ils sont formulés. Le développement d’un Web social, où chacun peut agir dans l’instant (en communiquant, en achetant, en publiant son avis…), a aussi contribué à faire émerger ce trait de caractère.

Pour autant, la génération Y ne manque pas nécessairement de patience : elle conçoit le temps différemment. Elle opère une distinction franche entre court, moyen et long termes, dont les standards ont aussi évolué. Une livraison qui pouvait prendre jusqu’à plusieurs semaines, il y a 10 ans, s’opère aujourd’hui en 24 heures ou moins : et si la génération Y s’était tout simplement adaptée ?

Préjugé numéro 3 : la génération Y supporte mal l’autorité

Là encore, cette idée largement répandue peut saper l’ensemble de votre travail managérial auprès de vos plus jeunes collaborateurs. Ce préjugé doit être nuancé pour se rapprocher de la vérité : la génération Y supporte mal l’autorité lorsqu’elle n’en comprend pas le sens. Ces jeunes professionnels n’hésiteront pas à vous répondre « oui », à condition que vous leur expliquiez « pourquoi ».

Ce n’est pas un hasard total si cette nouvelle génération se prononce why (« pourquoi ? ») en anglais. Elle pose des questions, car elle veut comprendre ce qu’elle fait. Il ne s’agit pas nécessairement d’un signe d’insubordination : et si vous essayiez d’y voir une véritable volonté de s’engager, pour un projet porteur de sens ?

Quel management commercial pour la génération Y ?

Les spécificités de la génération Y doivent vous amener à adapter vos méthodes de management, sans pour autant déstabiliser les collaborateurs qui n’en font pas partie. Un vivre-ensemble intergénérationnel, en bonne intelligence et créateur de valeur ajoutée pour l’entreprise : telle est votre mission de manager.

Commencez par consolider la position de vos plus jeunes collaborateurs au sein de votre organisation commerciale. Souvent perçue comme détachée, la génération Y souffre en fait d’une véritable fragilité : celle du marché de l’emploi, qui n’a jamais été aussi instable. Adoptez un discours franc et ouvert : n’hésitez pas à faire des compromis sur les conditions de travail, comme les horaires ou les méthodes, à condition de fixer des objectifs clairs et non négociables. Lancez des challenges commerciaux innovants à vos plus jeunes collaborateurs, et n’hésitez pas à les faire encadrer par leurs collègues plus expérimentés pour créer du lien.

Enfin, procédez à une remise en question productive : observez vos collaborateurs, accordez de l’attention à leurs méthodes de travail et à leurs questions. Attachez-vous à comprendre leurs attentes, de façon à leur fournir un cadre de travail de qualité. Identifiez leurs compétences clés, leurs domaines d’expertise et mettez-les en valeur, en cherchant toujours à souligner le lien de complémentarité entre les différents collaborateurs — quelle que soit leur génération.

L’accueil de la génération Y au sein de votre organisation commerciale doit être perçu comme un défi dont vous pouvez exploiter les enseignements pour améliorer la performance de votre équipe. Comprises et canalisées, les spécificités de cette jeune génération peuvent vous aider à optimiser les résultats de votre entreprise : qu’attendez-vous ?

 

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Sujets : Génération Y

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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