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Et si vos commerciaux devenaient aussi importants que vos clients ?

26 juin 2017 15:51:27

Imaginez que vos commerciaux sont vos clients…

En tant que manager ou directeur commercial, vous accordez probablement toute votre attention à vos clients et prospects, et c’est bien normal. Connaître vos clients vous permet d’améliorer l’efficacité de vos actions commerciales ; personnaliser vos interactions avec eux vous permet d’obtenir de meilleurs résultats.

Alors imaginez, l’espace de quelques minutes, que vous traitiez vos commerciaux comme vos clients : à quel point les résultats de votre organisation commerciale peuvent-ils encore progresser ?

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Apprenez à connaître vos commerciaux

Concentrez votre observation sur les compétences de chaque membre de votre équipe, détectez les talents individuels. Intéressez-vous aux centres d’intérêts professionnels de vos commerciaux : certains seront plus à l’aise avec l’étape de la téléprospection, tandis que d’autres excellent plutôt dans la conclusion des ventes.

Cela peut paraître presque évident, mais vous devez absolument tenir compte des compétences et des expériences particulières de chaque collaborateur. Vous gagnerez en performance commerciale, tout en fournissant des conditions de travail optimales et des perspectives de progression à vos commerciaux.

Personnalisez votre communication interne

Regarder vos commerciaux comme s’il s’agissait de clients vous aidera à prendre conscience de nombreuses lacunes managériales, pour le meilleur et pour le pire. Vous vous rendrez certainement compte que vos méthodes ne sont pas adaptées à tous vos collaborateurs (c’est le pire). Mais une fois ce difficile constat établi, vous pourrez ajuster et personnaliser votre communication interne et vos méthodes de management (voilà pour le meilleur).

La plupart des managers commerciaux connaissent leurs meilleurs éléments, et ceux qui réalisent les résultats les moins élevés. Mais combien d’entre eux se sont attachés à comprendre pourquoi ?

Bien souvent, vos éléments les plus performants sont ceux qui adhèrent à vos méthodes car elles sont compatibles avec leur propre façon de travailler. Vous devez aller au-delà de ce premier cercle de collaborateurs, « faciles » à manager, pour trouver des méthodes adaptées à vos autres commerciaux.

Une meilleure connaissance des méthodes de travail de vos collaborateurs vous permettra aussi de mieux communiquer en interne. En ayant ciblé les besoins et les freins de chaque commercial, vous serez en mesure de lui transmettre les informations utiles et de le motiver, dans un langage qu’il comprend et auquel il adhère.

Affinez vos méthodes de prospection et de vente

Vous avez probablement imaginé de nombreux scénarios de prospection et de vente pour les offres de votre entreprise, en partant du principe que chaque client est unique.

Et si vous regardiez les choses d’un œil complètement neuf ?

Vous allez désormais devoir changer d’angle, en partant du principe que chaque commercial est unique. Chacun de vos collaborateurs dispose d’une expérience, de réflexes commerciaux et de qualités qui lui sont propres. Les scénarios de prospection et de vente ne doivent pas seulement être personnalisés en fonction de vos clients : ils doivent aussi s’adapter aux compétences particulières de vos commerciaux.

Profitez d’un entretien individuel ou même d’une discussion informelle pour identifier les façons dont vous pouvez rendre les outils de vos commerciaux plus faciles à manier pour eux.

Vos clients sont uniques ; vos collaborateurs aussi. Une entreprise prospère capitalise sur les atouts de son équipe, plutôt que de chercher à formater des comportements professionnels. Et si vous libériez le potentiel de votre équipe commerciale en lui accordant autant d’attention qu’à vos clients les plus fidèles ?

 

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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