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3 bonnes pratiques pour engager ses commerciaux dès la rentrée

19 sept. 2017 15:27:49

Comparable à une période de remise en route, la rentrée comporte son lot de challenges. Votre équipe commerciale rentre de vacances, certes reposée, mais aussi moins concentrée. Pour certains, la motivation sera difficile à retrouver : en effet, les nouveaux objectifs et processus mis en place au cours de l’été ne suscitent pas toujours l’adhésion des commerciaux.

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Pourtant, la rentrée reste la période idéale pour booster l’engagement de vos collaborateurs : voici 3 bonnes pratiques essentielles pour y parvenir.

1. Faire le point sur la motivation de vos commerciaux (et les façons de l’améliorer)

La motivation de vos collaborateurs dépend de facteurs variables ; les façons de l’améliorer peuvent donc changer d’un commercial à l’autre.

Pour que cette rentrée soit placée sous le signe de l’engagement, vous devez vous attacher à comprendre les sources de motivation chez chacun de vos collaborateurs. Et la meilleure façon d’y arriver reste encore de… le demander ! Posez directement la question à vos commerciaux : qu’est-ce qui les motive ? Qu’est-ce qui les pousse à atteindre les objectifs et même à les dépasser ?

Cette question doit être posée individuellement, au cours d’un entretien par exemple. Permettez cependant à vos collaborateurs de réfléchir à leur réponse, en leur faisant préparer votre entrevue individuelle au préalable.

2. Ajuster votre mode de management en fonction de vos forces de vente

Une fois que vous aurez déterminé les sources de motivation chez vos collaborateurs, vous pourrez opter pour un mode de management qui leur convient. Vous pouvez cependant les amener à réfléchir sur les modalités de ce management, en leur demandant :

  • Si la fréquence des entretiens et la qualité des feedbacks leur convient ;
  • Si les challenges commerciaux, formations et sessions de coaching correspondent à leurs attentes et/ou besoins ;
  • Si les objectifs fixés leur paraissent pertinents au regard de leur activité ;
  • Comment vous pourriez améliorer votre façon de les manager.

Là encore, ces questions doivent être posées individuellement pour que les réponses obtenues ne soient pas influencées par le reste de l’équipe. De cette façon, vous montrerez aussi à vos commerciaux que vous travaillez dans leur intérêt tout en replaçant l’entretien individuel tant redouté dans sa véritable fonction : faire progresser chacun de vos collaborateurs.

3. Définir des objectifs commerciaux progressifs

Des objectifs commerciaux trop ambitieux pourront décourager votre équipe dès les premiers jours de la rentrée. Au contraire, si vous adoptez des objectifs sur le court terme (quotidiens, hebdomadaires), vous permettrez à vos collaborateurs de se remettre progressivement dans le bain et de s’investir, sans pour autant se sentir submergés par la course à la performance.

Pour faire monter votre équipe commerciale en puissance dès la rentrée, planifiez ses objectifs sur des périodes longues, de 6 à 12 mois. Cette vue d’ensemble vous permettra ensuite de décomposer ces objectifs en plusieurs paliers, que vous présenterez à vos collaborateurs dès la rentrée. N’hésitez pas à transformer ces paliers en challenges commerciaux, à la fois ludiques et motivants pour votre équipe.

L’ensemble des bonnes pratiques présentées ci-dessus visent un seul et même objectif : créer un véritable lien de confiance avec, mais aussi au sein de votre équipe commerciale. C’est avant tout ce rapport de confiance, fondé sur la transparence et l’empathie, qui vous permettra d’engager vos collaborateurs et d’entretenir leur motivation dès la rentrée !

 

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

American-Parisian growth hacker & sales accelerator @ Incenteev

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