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Directeurs commerciaux : comment préparer le mois d’août ?

27 juil. 2017 17:47:32

Particulièrement stratégique pour les organisations commerciales, le mois d’août peut aussi se révéler contre-productif s’il est mal préparé. Souvent marqués par le départ en vacances de nombreux collaborateurs, les mois d’été offrent un répit nécessaire pour établir un bilan en fin d’exercice, tout en préparant la rentrée de l’équipe commerciale.

Directeurs et managers commerciaux, découvrez comment préparer le mois d’août pour en faire l’une des périodes les plus rentables de l’année.

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Identifier les actions à mettre en place

 

Au sein d’une équipe commerciale, le mois d’août permet avant toute chose d’établir un bilan de mi-parcours. Cette période stratégique, à quelques mois de la clôture de l’exercice en cours et quelques semaines seulement de la rentrée, doit vous permettre d’identifier les atouts et les faiblesses de vos forces de vente.

Une fois ce bilan établi, vous pourrez identifier les actions à préparer ou à mener au cours du mois d’août :

  • Des formations, pour accompagner vos commerciaux dans l’acquisition de nouvelles compétences professionnelles —et notamment la maîtrise des nouveaux outils technologiques.
  • Des mises à jour au niveau des bases de données clients et des outils de marketing automation.
  • Des groupes de travail pour plancher sur les actions commerciales à mener dès la rentrée.
  • Des entretiens individuels, pour faire le point sur la motivation et les objectifs de chaque collaborateur dans un contexte apaisé.

Pensez à impliquer l’ensemble de vos collaborateurs lorsque vous dresserez cette « to-do list », afin de disposer d’une véritable vue d’ensemble sur le département commercial de votre entreprise.

 

Hiérarchiser les tâches

 

Une fois cette liste établie, vous devrez classer et prioriser les actions à mener au mois d’août en fonction de :

  • Leur importance : cette action contribuera-t-elle à améliorer les processus de prospection et/ou de ventes pour l’ensemble du département commercial ?
  • Leur degré d’urgence : cette action doit-elle être menée immédiatement, dans le mois à venir ou les six mois à venir ?

Cette première classification vous permettra d’y voir plus clair. Vous pourrez ensuite l’affiner en fonction du statut de vos prospects (à chaud/à froid), ou encore des retours clients —qui vous indiqueront les points à traiter en priorité.

 

Planifier les tâches

 

Une fois les tâches du mois d’août et leur degré de priorité définis, vous allez devoir les répartir entre les membres de votre équipe.

Certaines de ces tâches, comme la mise à jour des fichiers clients par exemple, pourront faire l’objet d’un travail personnel.

D’autres gagneront à être effectuées en groupe, tant pour renforcer les liens de l’équipe que pour accroître ses performances. La simplification des processus de vente, la mise en place de nouvelles méthodes comme celle du lead scoring ou l’implémentation d’un nouveau CRM pourront donc faire l’objet d’ateliers de travail (ou workshops).

Prévoyez, durant le mois d’août, de « décloisonner » les différents départements de votre entreprise en les prévenant à l’avance : vos commerciaux disposeront d’une meilleure vue d’ensemble en partageant des séances de travail avec les responsables marketing et les community managers, des fournisseurs importants ou des membres de la direction.

Le mois d’août représente une période charnière pour les organisations commerciales : il se doit d’être soigneusement préparé pour porter ses fruits. Le mois de juillet devrait vous permettre d’identifier, de hiérarchiser et de planifier les actions à mener jusqu’à la rentrée : qu’attendez-vous ?

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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