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Comment un dirigeant peut-il transformer son organisation commerciale grâce au digital ?

14 août 2018 08:30:00

La transformation digitale ne modifie pas seulement les outils et les méthodes des commerciaux. Elle permet également aux instances dirigeantes de piloter et d’accompagner leurs organisations commerciales avec plus d’efficacité. Découvrez 3 façons de transformer son organisation commerciale grâce au digital lorsqu’on est dirigeant, P.-D.G. ou directeur d’un département commercial.

Transformation de votre organisation commerciale

1. Améliorez le pilotage de votre organisation commerciale avec un CRM

Les organisations commerciales évoluent en s’adaptant aux nouveaux usages des consommateurs. Les outils et les méthodes de vente connaissent une profonde transformation digitale, qui doit être prise en compte au moment de fixer les objectifs de vos commerciaux.

Avec l’arrivée de nouveaux outils sur le marché, comme les solutions de gestion de la relation client (CRM), les instances dirigeantes peuvent désormais piloter leurs organisations commerciales avec plus d’efficacité. La fiabilité et la précision des rapports générés par ces nouveaux outils digitaux vous permettront ainsi d’orienter, mais aussi d’adapter vos décisions managériales et commerciales en temps réel.

Plus encore, les solutions CRM vous permettent d’établir des modèles prédictifs à partir des données collectées. Ces modèles vous aideront notamment à anticiper les évolutions de votre marché, mais aussi d’y préparer vos forces de vente.

2. Misez sur le digital pour vous rapprocher de vos commerciaux

Les directions d’entreprise ont souvent été, à tort ou à raison, accusées d’être déconnectées de leurs salariés, et notamment de leurs organisations commerciales. Résultat : les commerciaux délaissés par leurs cadres se désengagent progressivement, et peuvent coûter très cher aux entreprises qui les recrutent.

Pourtant, la proximité des forces de vente avec leurs dirigeants peut constituer un véritable levier de performance et de productivité. Une étude menée par le groupe Miller Heiman en 2016 avance les chiffres suivants : plus de 95 % des entreprises les plus performantes encouragent le dialogue entre leurs forces de vente et leurs supérieurs hiérarchiques.

De nombreux outils digitaux, à commencer par les CRM ou les réseaux sociaux d’entreprise, vous permettent de dialoguer plus facilement avec vos commerciaux : pourquoi vous en priver ?

3. Recrutez et engagez vos commerciaux avec plus d’efficacité grâce au digital

Enfin, la transformation digitale change drastiquement la façon dont les dirigeants recrutent et engagent leurs forces de vente. Si ces tâches peuvent être prises en charge par les managers commerciaux, elles gagnent souvent à faire l’objet d’un effort collectif au sein de l’entreprise.

Car la proximité des commerciaux avec leurs supérieurs hiérarchiques doit commencer dès la phase de recrutement : il s’agit, dès les premiers entretiens, d’attirer les bons profils et de les valoriser pour mieux les engager. Ce processus de recrutement et d’engagement peut être facilité par des plateformes en ligne comme les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche dédiés à l’emploi. La digitalisation des candidatures facilite le partage, mais aussi la comparaison et la sélection des profils : il est ainsi devenu particulièrement aisé de prendre part aux recrutements de votre organisation commerciale.

Les nouveaux outils digitaux réinventent la mission des dirigeants, mais aussi le lien qui les unit avec leurs commerciaux. Plus proche de ses forces de vente, mais aussi mieux équipé pour piloter son organisation commerciale : et si vous deveniez enfin un dirigeant 3.0 ?

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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