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Comment monter votre propre école de vente ?

31 mai 2018 16:46:13

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La formation d’une équipe commerciale doit répondre à des objectifs précis pour être efficace. En effet, les connaissances générales d’un commercial forment un socle indispensable d’acquis, de méthodes et de compétences. Toutefois, chaque entreprise doit proposer une formation plus spécifique à ses collaborateurs, afin de les familiariser avec l’offre, les produits et/ou les services destinés à la vente.

La formation des forces de vente a longtemps été externalisée, au profit d’organismes indépendants. Pourtant, de nombreux outils permettent aujourd’hui d’intégrer cet effort de formation au sein de l’entreprise. Et si vous montiez enfin votre propre école de vente ?

Étape 1 : l’évaluation des besoins de vos commerciaux

La plupart des entreprises proposent des formations à leurs salariés : en 2016, 23 % des entreprises seulement déclaraient ne pas se livrer à cette bonne pratique. Les méthodes de formation classiques, qui sont le plus souvent confiées à des prestataires externes, présentent toutefois un inconvénient majeur : trop générales, elles répondent rarement aux besoins spécifiques de vos forces de vente.

En montant votre propre organisme de formation au sein de l’entreprise, vous pourrez ainsi proposer des méthodes d’apprentissage plus adaptées à vos commerciaux. Et pour ce faire, il vous faudra commencer par évaluer leurs besoins. En effet, vos collaborateurs disposent d’acquis, de compétences et de méthodes différentes au moment où ils intègrent votre entreprise. Plutôt que de chercher à uniformiser ce socle de connaissances, vous devrez veiller à comprendre les besoins spécifiques de chaque collaborateur pour lui proposer un plan de formation personnalisé.

En personnalisant la formation de chaque commercial, vous pourrez amener vos collaborateurs à capitaliser sur leurs talents, innés ou acquis, tout en palliant des lacunes éventuelles.

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Étape 2 : la conception d’un parcours de formation personnalisé

Les informations récoltées lors de la première étape devraient vous permettre de mettre en place un parcours de formation personnalisé. Attention : il ne s’agit pas de monter une école de vente différente pour chacun de vos collaborateurs. Au contraire, votre plan de formation doit se décomposer en deux volets :

  • Un socle général, afin de familiariser vos collaborateurs avec les offres de l’entreprise, leurs avantages et leur valeur émotionnelle, mais aussi avec des méthodes de vente performantes ;
  • Des formations thématiques, facultatives et « à la carte », qui sauront s’adapter aux besoins spécifiques de chaque collaborateur. Vous devrez alors accompagner vos commerciaux dans le choix de ces formations à la carte, en les aidant à identifier les domaines de compétence dans lesquels ils peuvent encore progresser.

Au cours de la conception de ce parcours de formation personnalisé, il vous faudra enfin prévoir la façon dont vous valoriserez les progrès de vos collaborateurs. Plusieurs outils pédagogiques peuvent alors entrer en jeu : l’obtention de badges et/ou de certifications, l’organisation d’un challenge au sein de votre équipe commerciale… Tous les moyens sont bons pour récompenser les meilleurs élèves de votre équipe, sans oublier d’accompagner l’ensemble de vos commerciaux dans leur progression.

Étape 3 : la mise en œuvre d’un plan de formation et de ses outils spécifiques

Une fois votre plan de formation conçu, il vous faudra choisir des outils adaptés pour le mettre en œuvre. Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  • Faire intervenir un prestataire externe, qu’il vous faudra d’abord familiariser avec votre plan de formation ;
  • Recruter un formateur en interne, qui assurera l’accompagnement de vos commerciaux ;
  • Adopter une plateforme de micro-learning, accessible pour tous les collaborateurs au sein de l’entreprise, mais aussi à distance.

Quels que soient les supports et outils de formation retenus, vous devrez sans cesse vous assurer de leur efficacité auprès de vos équipes. Votre école de vente doit évoluer en même temps que vos commerciaux : êtes-vous prêt à relever ce nouveau challenge ?

 

Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

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