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Comment l’amélioration de 1% de l’organisation de vos ventes peut vous rapporter des millions

11 avr. 2018 11:52:52

Les meilleurs représentants commerciaux récoltent des éloges et le bas du tableau obtient de l’aide. Qu’en est-il de vous qui êtes au milieu ? Vous savez, les 80 % restants. Le management tend à cultiver les stars et de nettoyer derrière les traînards. C’est notre réaction instinctive de réparer ce qui est cassé et de chouchouter la poule aux œufs d’or. Mais regardons les faits. Voici trois façons d’améliorer vos revenus avec le plus gros atout de votre organisation : son milieu.

Les micro-gains s’additionnent

1. Reconnaître que PLUS GRAND > meilleur

Visualisez 1000 employés.

Votre milieu n’a pas à rester moyen. Enlevez les symboles du dollar et imaginez le potentiel de 800 représentants commerciaux. Ce n’est pas sorcier. Ils sont simplement plus nombreux. Consacrer du temps et des efforts aux vendeurs faibles pour atteindre un ROI médiocre. Surdévelopper vos stars pour les propulser dans votre orbite de compétition. Au lieu de cela, investissez dans ceux qui ne sont qu’à quelques degrés de compétence de l’excellence.

Les retardataires (les 10 % inférieurs) n’ont pas démontré leur potentiel, les gazelles (le top 10 %) ont déjà compris comment en tirer parti – mais le troupeau (les 80 % du milieu) a juste besoin d’un coup de pouce pour commencer à courir avec les gazelles. Les entreprises sont jugées sur ce qu’elles montrent constamment. En d’autres termes, vos vendeurs moyens. Améliorer le milieu de votre équipe va booster les normes de votre entreprise. Tout ce que vous avez à faire est de…

2. Développer vos employés de seulement 1 %

L’équipe de cyclisme de Grande Bretagne n’a pas toujours été constituée de concurrents olympiques. Lorsque Sir David Brailsford est devenu directeur technique en 2003, il a enseigné une philosophie qui pourrait être sujette à bien des moqueries dans la plupart des vestiaires : faire 100 choses 1 % mieux. Les britanniques ont rapporté l’or de Beijing, Londres et Rio.

Faites les calculs sur le mandat de Brailsford. Maintenant faites vos calculs : 1 % d’appels supplémentaires, 1 % de contacts supplémentaires, 1 % de contrats supplémentaires, plus 97 autres points d’amélioration. Les micro-gains s’additionnent. En investissant des ressources dans ce groupe d’employés, “le troupeau” vous délivrera des résultats accrus du fait de leur nombre. Combinez cet objectif avec la stratégie de la médaille d’or pour en récolter les bénéfices. La formation en elle-même est un autre sujet, mais il convient de noter que les avancées technologiques stimulent les managers et leurs forces de vente comme jamais auparavant.

3. Agissez maintenant, sévissez plus tard

Ce n’est pas parce que le turnover des forces de vente est bien plus élevé que dans les autres professions que ce doit être le cas de la vôtre. La logique voudrait que l’on coupe les liens les plus faibles. Ce n’est pas faux en soi, mais essayez d’abord d’améliorer avant de remplacer. Quand vous changez votre équipe du milieu, le reste change aussi. Attendez puis coupez. Certains retardataires sur la sellette vont bifurquer pour former la nouvelle équipe du milieu. Les éternels médiocres seront prêts pour le couperet, exactement là où vous les aurez laissés.

Élaguer votre équipe est crucial pour maintenir une organisation saine. Les encourager va leur apporter une motivation supplémentaire. C’est à vous de décider comment. Pendant ce temps, rappelez-vous de l’effet papillon des 1 %. Un changement organisationnel est ambitieux, mais votre tactique peut commencer petit. Un million de flocons de neige peuvent provoquer une avalanche.

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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