Démo

Comment engager votre réseau indirect en 2018 ?

15 juin 2018 11:56:11

2


Un réseau de distributeurs ne se manage pas comme une organisation commerciale interne. En effet, les distributeurs d’une marque présentent des caractéristiques qui leur sont propres : contrairement aux commerciaux de l’entreprise, ils exercent leurs fonctions dans un cadre indépendant et parfois non exclusif, puisqu’ils sont susceptibles de distribuer des marques concurrentes.

L’animation d’un réseau de distribution doit donc reposer sur des règles spécifiques. En 2018, l’engagement des distributeurs pourra se résumer en 3 principes simples : approche personnalisée, valorisation des performances et formation des acteurs.

Réseau de distribution : l’exigence d’une animation personnalisée

Le réseau de distribution d’une entreprise est rarement homogène. Le plus souvent, les distributeurs revêtent des caractéristiques différentes au sein d’un même réseau indirect : certains vendent exclusivement l’offre de votre marque, tandis que d’autres proposent des produits ou des services concurrents sur un même point de vente. De la même façon, tous les distributeurs d’un réseau mettent en œuvre des méthodes de négociation et de vente différentes, et n’enregistrent que très rarement des performances équivalentes.

Les commerciaux de terrain et leurs managers doivent donc s’adapter aux spécificités des distributeurs qui constituent le réseau indirect de l’entreprise.

Dans un premier temps, il s’agit de s’adapter au profil des distributeurs : des revendeurs exclusifs doivent par exemple bénéficier d’un accès privilégié aux ressources de l’entreprise. Dans un second temps, il est essentiel de comprendre l’approche commerciale de chaque distributeur pour lui fournir des outils adaptés et accroître l’impact de ses opérations de vente.

Distributeurs : valoriser la performance commerciale pour animer votre réseau

Les distributeurs de votre entreprise sont avant tout des commerciaux : il est donc nécessaire de valoriser leurs performances commerciales pour entretenir leur motivation et leur engagement.

Toutefois, la valorisation de la performance peut prendre des formes diverses. La forme la plus connue, et parfois la plus efficace, de valorisation réside dans la rémunération. Que vous appliquiez un système de commissions ou de primes, un bonus financier peut valoriser efficacement les efforts de vos distributeurs les plus performants.

Dans un autre registre, le principe de la gamification peut également vous servir à animer un réseau de distribution. Il vous faudra alors imaginer un challenge qui pourra rassembler l’ensemble de vos revendeurs, tout en les amenant à se dépasser. Ce type d’animation commerciale doit cependant faire l’objet d’un important travail préparatoire en amont, notamment si votre réseau de distribution est très étendu.

Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents