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Comment engager vos commerciaux dans une démarche de social selling réussie ?

31 mai 2018 16:07:41

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Ne vous fiez surtout pas à la traduction littérale du social selling : cette technique de prospection ne saurait se réduire à une simple méthode de vente sur les réseaux sociaux.

Le social selling s’inscrit directement dans la révolution numérique qui touche les organisations commerciales et se conçoit comme un outil complet. Il permet notamment de prospecter, mais aussi d’accélérer les cycles de vente de vos commerciaux et d’améliorer leurs performances individuelles et collectives. Mais alors, comment engager vos commerciaux dans une démarche de social selling efficace ? Découvrez notre méthode en 3 étapes !

Étape n°1 : faites le point sur les profils digitaux de vos commerciaux

Commençons par énoncer une évidence : le social selling est un outil de travail supplémentaire et non une fin en soi. Il n’est donc pas question de l’imposer à vos commerciaux : inscrivez-vous plutôt dans une démarche de coaching, en expliquant et en proposant ce nouvel outil à vos équipes.

En effet, tous vos commerciaux ne seront peut-être pas enclins à intégrer les réseaux sociaux à leur méthode de prospection et de vente. Si la génération Y manie Twitter, Facebook et LinkedIn avec une grande aisance, ce n’est peut-être pas le cas de tous vos collaborateurs : il faudra donc vous adapter au profil de chaque commercial pour composer votre équipe de social sellers.

Étape n°2 : définissez le périmètre de vos opérations de social selling

Une fois que vous aurez sélectionné vos social sellers au sein de vos équipes, vous devrez encadrer leurs actions sur les différents réseaux sociaux. Le social selling permet en effet d’atteindre différents objectifs :

  • Améliorer la prospection commerciale et générer plus de leads qualifiés ;
  • Accélérer les cycles de prospection et de vente ;
  • Assurer la fidélisation des clients existants ;
  • Mener une veille digitale sur votre secteur d’activité.

En fonction des objectifs retenus par votre organisation commerciale, vous pourrez définir les actions à mener sur les réseaux sociaux.

Ces objectifs vous aideront également à optimiser les profils digitaux de vos social sellers, à sélectionner et produire les contenus les plus pertinents pour votre cible ou encore à scénariser la prospection, la négociation ou la fidélisation de vos clients. Ne faites surtout pas l’impasse sur cette étape cruciale.

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Étape n°3 : familiarisez vos commerciaux avec les outils du social selling

Nous l’avons dit plus haut, vos social sellers les plus performants connaissent certainement les principaux usages des réseaux sociaux qu’ils utilisent. Toutefois, ces usages s’inscrivent généralement dans un contexte privé : il va donc vous falloir familiariser ces social sellers avec un usage professionnel des médias sociaux.

Et pour y parvenir, tous les moyens sont bons. Vous pourrez ainsi associer des sessions de formation « classiques », sous la forme de conférences ou d’ateliers pratiques, avec des sessions de micro-learning sur le serveur interne de votre entreprise.

N’hésitez pas à vous positionner comme un coach : accompagnez, encouragez et formez votre nouvelle équipe de social sellers pour booster ses performances.

Enfin, n’oubliez pas de mesurer et d’analyser la portée de votre démarche de social selling : seule une évaluation objective des résultats obtenus vous permettra d’améliorer vos pratiques sur les réseaux sociaux (et celles de vos social sellers).

 

Sujets : Social Selling

Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

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