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Comment développer une équipe de vente hautement performante ?

22 juin 2018 11:24:02

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Les anciennes recettes de management et de développement des forces de vente, qui fonctionnaient très bien il n’y a pas si longtemps, sont désormais obsolètes. Pour développer une équipe de vente hautement performante et atteindre l’excellence commerciale, la première chose à faire sera de bouleverser vos habitudes.

Management, coaching, formations, habitudes de travail, stratégies de vente… rien ne doit vous échapper : il est temps de mettre un bon coup de pied dans la fourmilière. Voici les pistes à explorer pour y parvenir.

Inspirez-vous de vos meilleurs éléments

En premier lieu, repérez vos meilleurs éléments (vous les connaissez déjà, en principe), les vendeurs qui réalisent les meilleures performances de façon constante. Inspirez-vous de leurs méthodes de travail, puisque visiblement, elles fonctionnent ! Déployez ces méthodes au reste de votre équipe. En procédant de la sorte, vous allez automatiquement améliorer les performances de votre équipe de vente, tout en valorisant les bons éléments.

Attention au piège de la formation

Quelques heures de formation par an ne suffisent pas à remettre à niveau vos collaborateurs. Les métiers de la vente nécessitent des années de pratique pour être maîtrisés. En plus, vous le savez, c’est un secteur qui évolue en permanence, et de plus en plus rapidement.

Que faire alors ? Pour optimiser les performances de votre équipe de vente, il faut que vous les coachiez en permanence. Faites le point régulièrement sur les problématiques qu’ils rencontrent au quotidien sur le terrain, puis aidez-les à les résoudre. Ils pourront ainsi s’adapter en permanence aux changements qu’ils rencontrent chaque jour beaucoup plus efficacement qu’en tentant de se référer à telle ou telle formation dont ils ont déjà oublié la moitié du contenu.

Management horizontal et relation de confiance

Si vous voulez atteindre des performances élevées, la communication et l’instauration d’une relation de confiance sont indispensables. Les membres de votre équipe de vente doivent se sentir écoutés et comprendre qu’ils participent pleinement au développement de leur entreprise.

Adoptez une stratégie collaborative et non à hiérarchie verticale. Les différents départements de votre entreprise (vente, marketing, etc.) doivent pouvoir communiquer de manière fluide. Autrement dit, l’information doit pourvoir circuler dans les deux sens. Le management d’aujourd’hui est un management de projet. L’époque où chacun avait une tâche unique et bien précise à accomplir est révolue.

Désormais, chaque collaborateur participe pleinement à la mise en œuvre d’un projet global. Par ailleurs, les informations de terrain rapportées par vos vendeurs seront très précieuses pour tous les autres services de votre entreprise. En adoptant le management horizontal et collaboratif, vous instaurerez en plus une relation de confiance qui augmentera la motivation et l’implication de tous les membres de votre équipe.

Globalement, il faudra tenir compte de l’aspect humain dans votre management si vous voulez voir les performances de votre équipe de vente augmenter et se pérenniser. Pour être au plus haut de l’exercice de leurs compétences, vos collaborateurs doivent ressentir un maximum de bien-être au travail, se sentir pris en considération, écoutés, mais aussi autonomes.

 

 

Yasmina Sfeir

Écrit par Yasmina Sfeir

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