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Challenge commercial : définition, objectifs, freins

5 nov. 2018 16:49:20

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Des experts du challenge commercial en entreprise partagent avec vous leur expérience sur la conceptualisation et la mécanique de cette technique de motivation des équipes commerciales.

  • Coraline Markwitz, Customer Success Manager chez Incenteev

  • Pauline Moreau, Customer Success Manager chez Incenteev 

  • Andrea Philipp, Customer Success Manager chez Incenteev

Comment définiriez-vous un challenge commercial ? 

Un challenge commercial est un temps fort dans une année commerciale. Ce temps fort a pour but d’aligner une population sur un objectif business et d’encourager des comportements positifs dans l’atteinte de ces objectifs.

Concrètement :

  • Des techniques de gamification rentrent toujours en compte : e.g. un classement, système de notation, indicateurs de performance.

  • Il y a un prix au bout du challenge commercial qui vise à inciter le commercial à se plier au jeu. Celui-ci peut prendre plusieurs formes : promotions sous la forme de chèques mais aussi valorisation interne, formations et donation à des associations. Ceci dépend de la mécanique du challenge qui peut être individuel ou collective.

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Quels sont les objectifs des entreprises qui mettent en œuvre un challenge commercial ? 

Sur le long terme, il s’agit de permettre aux équipes d’être alignées sur la stratégie commerciale, (lors d’un lancement de produit par exemple) et de focaliser l’attention des commerciaux sur les priorités du moment. Les challenges sont actionnables par les commerciaux eux-mêmes, ils les accompagnent dans la réalisation de leurs missions et ont pour but de créer des réflexes sur le long terme.

Par ailleurs, à court terme, le challenge commercial a également comme enjeux de compenser certains aléas dans l’atteinte des objectifs, tout en valorisant les comportements et bonnes pratiques qui permettent d’atteindre ces derniers.

Quels sont les freins les plus régulièrement identifiés dans la bonne mise en œuvre d'un challenge commercial ? 

Les directeurs commerciaux sont parfois frileux à l’idée de récompenser leurs commerciaux pour des tâches inhérentes à leur poste (nombre d’appels, nombre de visites…). Pourtant, il est nécessaire de valoriser ces actions intermédiaires qui mènent au succès : en s’attachant à récompenser ces étapes, le challenge commercial a pour but de changer les comportements qui mènent à la vente pour créer des résultats durables sur le long terme. Le chemin est valorisé tout autant que la destination.

Le manque de données sur les comportements qui mènent à la vente constitue aussi un frein dans la mise en œuvre d’un challenge commercial. L’accès aux données est restreint et le traitement de celles-ci est effectué en décalage par rapport à l’animation des données. Voici quelques solutions à ce problème qu’on retrouve régulièrement au sein des Directions Commerciales : la mise en œuvre de filtres pour mieux traiter la data, de bonnes pratiques, ainsi que le développement de challenges équitables.

Par ailleurs, la culture élitiste qui perdure dans beaucoup d’entreprises commerciales est préjudiciable à l’atteinte de objectif collectif : il est souhaitable de changer les perspectives en matière de récompense , en récompensant à la fois les résultat (soit les meilleurs performeurs) ET l’effort. A ce titre, la mécanique du challenge apporte une nouvelle facette à ce concours : la victoire est à présent accessible à tous, et tous peuvent être récompensés.

On note aussi que la peur du contrôle (souvent appelé « flicage ») chez certains commerciaux n’a plus lieu aujourd’hui. Cette peur concernait plus les générations de commerciaux n’ayant pas connu immédiatement les CRM. De nos jours, la transparence des données professionnelles est considérée comme normale.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ? 

Eviter la redondance des concours d’année en année (objectifs, récompenses, mécanique). Innovez ! Privilégiez également les cycles courts (1 à 3 mois) tout en animant le challenge de façon constante. Il est possible de compenser des mécaniques bancales avec une animation forte mais l’inverse n’est pas vrai.

Avez-vous des exemples de challenges commerciaux particulièrement originaux / engageants ?

Le challenge caritatif sous la forme de dons à des associations se révèle souvent très engageant car il sollicite tous les niveaux de l’entreprise :

  • Chaque commercial gagne des points individuellement.
  • Ces points viennent ensuite alimenter une cagnotte d’équipe.  La meilleure équipe remet un don à l’association de son choix.
  • L’atteinte des objectifs de croissance de l’entreprise (exemple : chiffre d’affaires) peut également constituer un multiple pour  doubler ou tripler le chèque de l’association.

On observe alors un engagement individuel et collectif au niveau du commercial, de l’équipe, et de l’entreprise.

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