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Challenge commercial : les clés de la réussite en 3 conseils

27 déc. 2018 10:14:14

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Les mécaniques de votre challenge commerciale sont un peu bancales ? Vous n’avez pas le temps de préparer le concours commercial de vos rêves en interne ? Vous devez agir vite pour re-motiver votre force de vente lors d’une période de ralentissement ? Voici 3 conseils garantissant le succès de votre challenge commercial malgré des imperfections au niveau de sa mécanique. 

Conseil n°1 : Déterminer la durée optimale du challenge 

Adapter la durée d’un challenge en fonction de vos objectifs :

  • Un challenge (1 à 3 semaines) court est encouragé lors des périodes fortes de l’année (e.g. lancement de produit). Il permet de motiver davantage ses équipes à des moments clés en capitalisant sur l’enthousiasme généré par la particularité de la période en question.
  • Le challenge long (3 à 4 mois) est à favoriser lorsque l’objectif premier est de former sa force de vente à développer de bons réflexes durablement (e.g partage de bonnes pratiques), ou de mesurer l’évolution d’un indicateur de performance sur le long terme.

Adapter la durée d’un challenge selon le calendrier de l'entreprise et non pas l’inverse :

  • Un challenge commercial peut dynamiser des périodes de ralentissement ou capitaliser sur l’énergie des commerciaux lors d’une période plus mouvementée. Il s’agit de construire un challenge commercial autour des périodes clés de votre entreprise afin de maximiser l’engagement de vos commerciaux et, par conséquent, d’accroître la productivité.

Enfin, évitez d’enchainer les challenges tout au long de l’année au risque de ralentir le dynamisme de l’entreprise. Un challenge commercial doit attiser l’enthousiasme et la surprise de votre force de vente, non pas devenir une routine !

Conseil n°2 : Miser sur l’aspect fun et original du challenge

Un challenge doit créer l’engouement afin de motiver vos équipes. De ce fait, méfiez-vous des dotations financières qui sont susceptibles de stimuler vos commerciaux sur le court terme mais pas de les motiver réellement. Proposez plutôt des dotations fun et originales qui viendront valoriser et redonner du sens à votre challenge telles que :

  • La dotation d’équipe a la particularité de renforcer le sentiment d’appartenance et l’esprit d’équipe au sein de votre force de vente. Quelques exemples : des chocolats géants à partager, un dîner au restaurant avec ses collaborateurs ou une activité ludique à réaliser en groupe.
  • Les dotations originales sont encouragées car elles peuvent être facteurs de motivation et d’enthousiasme général sans être astronomiquement coûteuses pour autant. Par exemple, avoir la possibilité de remporter un service de ménage à domicile gratuit pendant un an ou un bon pour un saut en parachute.
  • La dotation symbolique permet de valoriser davantage la participation et l’effort réalisé plutôt que le résultat chiffré. Par exemple, chez Adecco, chaque année les meilleurs employés sont nominés lors d’une soirée très cérémoniale où le CEO vient remettre un stylo Caran d’Ache au grand gagnant. Cette gratification symbolique est valorisante pour les employés, renforce la culture d’entreprise et stimule des comportements positifs sur l’année.

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Conseil n°3 : Préparer une animation dynamique et qualitative du challenge

Une bonne exécution de l’animation d’un challenge commercial est un facteur clé de réussite. En effet, une animation qualitative peut compenser des mécaniques bancales mais l’inverse n’est pas vrai ! La première étape est de mobiliser les bons acteurs en amont du challenge commerciale afin d’orienter l’animation d’un challenge de manière pertinente. Puis, la clé est de préparer un calendrier d’animation stratégique en amont pour jouer sur l’addiction qu’un challenge peut provoquer au quotidien et sur l’effervescence de la compétition. Les participants doivent se sentir comme coachés et rythmés par ce challenge tout au long de sa durée. 

Conclusion

Définir la durée optimale de votre challenge en fonction des objectifs de vente et du calendrier, investir dans du fun et de l'original pour surprendre et motiver ses commerciaux et mettre en place une animation rythmée et optimale tout au long du challenge sont des facteurs clés de réussite.  Pour aller plus loin et aligner objectifs de vente et leviers d'action d'un challenge commercial, voir cet article.

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