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Challenge commercial : quels sont les bénéfices ? (1/2)

29 nov. 2018 16:37:19

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Un challenge commercial a pour but de stimuler la performance des commerciaux grâce à la gamification de l'atteinte des objectifs de vente. Cependant, les bienfaits du challenge commercial ne s’arrêtent pas là : un challenge commercial peut aussi bien être une technique de rétention de sa force de vente car il favorise la collaboration et l’entraide entre les commerciaux et permet aux managers de fédérer leurs troupes plus efficacement.

Quels sont les bénéfices du challenge commercial ? Cette série d’articles traitera des différents gains opérationnels, managériaux, quantitatifs et qualitatifs qu’apporte la gamification de la performance en entreprise.

Les bénéfices opérationnels et managériaux du challenge commercial

Comment tirer profit des ressources opérationnelles et managériales grâce au challenge commercial ?

  • Rassembler votre force de vente : une augmentation de 5% des ventes du peloton résulteraient en une croissance du profit 4 fois plus importante qu’une augmentation de 10% des ventes des dits ‘retardataires’ ou ‘tops performeurs’. Le challenge commercial donne aux directeurs commerciaux les clés pour engager leur force de vente dans leur intégralité sans laisser de côté la majorité des commerciaux à fort potentiel : le peloton. Chacun a accès à l’opportunité de se former, de grandir et de s’épanouir dans son métier lors d’un concours ou d’une compétition en interne.
  • Former vos commerciaux : déployez les compétences de vos commerciaux de manière ludique sous forme de quiz et de partage de bonnes pratiques et d’articles pertinents par exemple. Dans cette perspective, les applications digitales de coaching commercial permettent de configurer des séries de quiz par thématiques qui peuvent être accompagnés d’élément ludiques, mimant l’effet addictive de certains jeux-vidéos. Il est important de valoriser autant la participation et les efforts réalisés (NPS, taux de couverture, nombre d’appels téléphoniques) que les résultats bruts (e.g. bonnes réponses aux quiz) dans son système de notation, afin de créer une motivation forte de la part de vos commerciaux.

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  • Optimiser vos lancements de produit : en misant sur la coordination et la transparence de l’information depuis le siège et jusqu’au terrain autour du produit de lancement. De plus, il est bon de bénéficier de l’enthousiasme généré chez votre force de vente par ce nouveau produit en créant un challenge visant à développer un plan d’action rigoureux et une formation accrue des commerciaux sur le dit produit. Pour résumer, la réussite de votre lancement sera garantie si ces deux éléments sont masterisés en interne : la pédagogie et la communication. Pour plus d’informations sur comment animer la performance des commerciaux sur un lancement de produit, voir cet article.
  • Encourager l’adoption du CRM : investir dans un outil de CRM est un chose, parvenir de ses équipes de les adopter en est une autre. 63% des déploiements de CRM échouent dans les grandes entreprises. Comment favoriser leur adoption ? Gamifier les métriques de développement du CRM (e.g. nombre de RDV renseigné dans l’outil, nombre de connexions à l’outil, connaissance de l’outil) et récompenser les plus grands commerciaux adoptifs du CRM. Pour plus d’information sur comment déployer l’adoption d’un CRM efficacement parmi ses commerciaux, voir cet article
  • Motiver votre force de vente dans un contexte de réorganisation : les challenges commerciaux sont un bon moyen de relâcher la pression et de rajouter du « fun » pendant des périodes difficiles où l’incertitude prédomine. Mettez vos commerciaux en valeur grâce à la gamification de leurs objectifs de vente. Pour plus d’information sur comment réinstaurer la cohésion dans un contexte de post-réorganisation grâce au « fun », voir cet article.

Conclusion

Le challenge commercial est non seulement un outil de performance et de gamification des objectifs de ventes mais aussi un outil d’accompagnement des commerciaux. De plus, lorsque le challenge est animé au travers d’une plateforme digitale, d’autres facteurs de bien-être des commerciaux sont stimulés tels que la visibilité de la performance, le e-coaching, la transparence et la fluidité de l’information.

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