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Challenge commercial : aligner stratégie commerciale et leviers d'action

19 déc. 2018 17:39:28

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Pour être efficace, un challenge commercial doit être lisible et compréhensible par tous. Cependant, pour un rendu intuitif, simple et même addictif, une compréhension parfaite de la complexité des mécaniques d’un challenge commercial est requise en amont. Il s’agit d’être stratégique et de garder le but du challenge commercial en ligne de mire tout au long du développement et du déploiement des leviers d’action.

Que cherchez-vous à accomplir à travers votre challenge commercial ? Souhaitez-vous valoriser l’expertise de vos commerciaux, augmenter leur performance, développer l’esprit d’équipe, accroître la compétitivité ?

À des problèmes complexes, des solutions simples

 Votre stratégie peut s’illustrer à travers différentes mécaniques axées sur la valorisation des étapes intermédiaires à l’atteinte d’objectifs clés. Quelques exemples :

  • Encourager l’adoption de CRM : par la mise en place d’un barème important sur la complétion de CRM
  • Créer un sentiment d’appartenance : par la mise en place d’un réseau social où l’information circule et où la bienveillance règne
  • Favoriser l’entraide et la collaboration : en encourageant le partage de bonnes pratiques
  • Développer l’expertise de vos équipes : en animant votre challenge commercial à l’aide de quiz et/ou d’un système de e-learning
  • Re-dynamiser vos commerciaux sur la prospection: par un système de notation valorisant le nombre de visites et d’appels effectué par vos commerciaux
  • Augmenter le taux de conversion de RDV1 en RDV2 : par un système de points bonus visant à récompenser le meilleur pitch

A titre d’exemple, un de nos clients du secteur bancaire voulait simplifier ses challenges commerciaux et digitaliser ses comportements de vente de manière efficace. A cet effet, le directeur commercial a décidé de récompenser l’obtention d’une signature électronique par un commercial (une signature électronique = 10 points) afin de démocratiser l’utilisation de tablette électronique lors de signature de contrats et, ainsi, de favoriser la transformation digitale de l’organisation en interne.

Challenge commercial : le guide ultime de 2019 à télécharger ici

Les objectifs du challenge

Le but d’un challenge commercial est de corréler les comportements vertueux et productifs à des objectifs de performance et, par conséquence, allier résultats chiffrés et amélioration des méthodes de travail. A cet effet, les objectifs à atteindre doivent être simples et les challenges accessibles :

  • Des objectifs simples et cohérents : à titre d’exemple, en 2010, le jeu Farmville attire l’attention de par son succès étonnant (250 millions d’utilisateur). L’objectif est simple : planter des légumes, les cultiver et les récolter avant de recommencer. La simplicité et la lisibilité d’un tel objectif combiné avec diverses challenges accessibles mais qui relèvent du défi, crée un phénomène d’addiction expliquant une participation forte de la part des utilisateurs.
  • Des challenges accessibles et justes : la gamification des objectifs commerciaux présente le même phénomène de hausse de la participation et de l’engagement (décrits plus haut) des forces de ventes au service de la performance commerciale. Cependant, pour assurer une motivation accrue des commerciaux, les mécaniques de comparaison de la performance doivent être justes. A titre d’exemple, Newrest Wagons-Lits, service de restauration à bord de trains, avait établi un système référent d’analyse de la vente en fonction de la période de l’année, de la durée du trajet et du nombre de personnes à bord afin de garantir un système de notation plus juste en fonction des circonstances.

Conclusion

La conception d'un challenge commercial va de pair avec la clarification des objectifs commerciaux. Il s'agit d'adapter les mécaniques du challenge en fonction du but que l'on souhaite atteindre et de s'assurer de la clarté du dit objectif pour les commerciaux ainsi que l'accessibilité et la justesse des épreuves mises en place. 

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