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Les 4 bonnes pratiques du coaching commercial

7 févr. 2019 15:50:56

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Le coaching en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.

Comment former ses managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ?

On observe la posture du manager commercial évoluer de plus en plus vers une position d’accompagnement des collaborateurs sur la durée – à l’inverse d’une posture traditionnelle de « flicage » – pour plus d’engagement individuel et collective et, inévitablement, pour plus de performance. 

Comment effectuer cette transition de technique managériale au sein de l’entreprise de manière efficace et saine ?

Cet article vous dévoilera 4 bonnes pratiques à adopter pour un la bonne mise en oeuvre du coaching commercial en entreprise.

Intégrer le processus coaching dans la culture de l’entreprise

L’accès au coaching ne doit pas être une promotion ou une forme d’élitisme. Pour une transition culturelle des techniques managériales employées, chaque commercial doit avoir un coach, indépendamment de son niveau d’expertise et de sa performance. De plus, le coaching doit s’inscrire dans la durée afin d’éviter qu’il apparaissant comme une forme de punition s’il n’est utilisé que momentanément pendant des périodes de ralentissement par exemple. De plus, établir un agenda ou un processus systématique de 1:1 permettra d’éviter toute forme de souci d’égo ou de peur du jugement de la part des coachés.

Le coaching est aussi un véritable outil clé des ressources humaines car il permet de développer l’engagement et la fidélisation des employés sur la longue durée et d'instaurer un climat soudé et bienveillant entre collaborateurs et managers. Il ne s’agit donc pas seulement d’améliorer les performances individuelles des commerciaux mais aussi de rassembler les troupes. Le pouvoir de coaching ne pourra être observé que si l’entreprise est prête à le recevoir et à l’imposer comme indispensable.

Structurer votre méthodologie de coaching

Une augmentation de 17% du taux de succès des opportunités commerciales est observée chez les organisations commerciales qui mettent en place une méthodologie coaching structurée. Quels sont les fondamentaux d’une méthodologie de coaching efficace ?

  • Aligner votre méthode de coaching avec votre stratégie commerciale : les bonnes pratiques enseignés ou les conseils donnés doivent avoir comme but ultime la satisfaction des clients.
  • Identifier les compétences et connaissances à améliorer : le but du coaching est d’aider une personne progresser. L’important n’est pas le résultat d’un rendez-vous ou d’une négociation mais l’identification des points forts et des points faibles sur lesquels travailler pour s’améliorer.
  • Adapter votre méthodologie aux priorités de chaque coaché : certains commerciaux ont de bons résultats car ils ont acquis des bonnes pratiques et une expérience solide, mais d’autres peuvent afficher de belles performances grâce à une succession d’événements. Il existe une part de chance importante et non-négligeable dont il faut se méfier.

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Former vos managers de proximité à devenir coach

La compétence de coaching, bien que critique à la progression des équipes commerciales, n’est malheureusement pas innée. Une formation est essentielle est doit se positionner au centre des priorités de l’entreprise. Chaque manager devrait allouer entre 20 et 30% de son temps à coacher son équipe pour améliorer la performance et l’entreprise doit être prête à investir du temps dans cette démarche.

De plus, la dimension humaine de tout processus de coaching n’est pas négligeable et doit être intégrée dans la formation coaching des coachs au même titre que les compétences et la maturité. Un plan de développement sur mesure est donc vivement recommandé pour assurer une bonne transition des méthodes managériales au sein des équipes commerciales.

Définir des objectifs précis

Il est essentiel de définir des objectifs quantifiables pour mesurer l’efficacité d’un coaching. Par exemple, il peut être question d’améliorer ses compétences en négociation, en argumentation, en rédaction du contrat client, et/ou changer ses mimiques ou son attitude. A cet effet, les points à évaluer devront être clairement définis pour que les efforts des coachés deviennent perceptibles et que le processus de coaching soit véritablement une source de motivation et d'engagement.

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