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Banques & Assurances : fidélisez votre réseau d'intermédiaires

4 avr. 2017 09:27:37

Sur le secteur de la banque et de l’assurance, la transformation digitale opère deux évolutions majeures.

La première concerne l’expérience client et utilisateur. En effet, sur internet, les clients ont accès à un nombre important d’informations sur les produits bancaires et d'assurance. Avant d'être en contact avec un conseiller, ces derniers ont réalisé entre 50% et 70% de leur processus d'achat. Ainsi, la première interaction avec vos clients se passe souvent sur internet. C’est pourquoi il convient de soigner votre parcours client sur la toile. 


La seconde vise la façon d’animer son réseau d'intermédiaires. Beaucoup de sociétés bancaires et d’assurances s’appuient sur des réseaux de courtiers, agents ou mandataires pour la vente de leurs produits. Souvent, ces intermédiaires ne sont pas des salariés de l’entreprise. De plus, certains réseaux tels les courtiers n'ont pas de contrat d'exclusivité avec un prestataire défini. C’est pourquoi les enjeux de formation et d'animation du réseau sont musclés.  

En parallèle de ces évolutions profondes, le secteur doit faire face à des contraintes réglementaires fortes, une intensification de la concurrence et des innovations constantes. Ce qui nécessite de la part des intermédiaires une expertise pointue à la fois des offres mais aussi de l'environnement réglementaire et concurrentiel.
Ce qui prime pour les réseaux d'intermédiaires c'est l'accompagnement tels que les outils d'aide à la vente que vous pouvez leur fournir.


Comment animer efficacement un réseau de courtage, d'agents ou de mandataires ?

Incenteev vous partage ses astuces pour ancrer votre transformation digitale au service de l’expérience de vos intermédiaires et ainsi, de vos clients.

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1. Facilitez la vente


Notamment par la mise en place d'outils d'aide à la vente tels qu'un intranet pour simplifier la réalisation de devis et la diffusion d'information, un CRM pour faciliter la gestion clients pour les intermédiaires qui n'en disposent pas ou encore la signature électronique. Par exemple la CIMUT propose à ses courtiers un progiciel 100% web entièrement dédié à la gestion des contrats de santé, de prévoyance et de courtage : starweb.

Ces outils, quand ils sont effectifs, permettent à vos intermédiaires d'être plus réactifs avec leurs clients. En renforçant leur réactivité, ils seront ainsi plus performants. Selon une étude réalisée par Salesforce un CRM permet d’augmenter les ventes jusqu’à 29% et la productivité jusqu’à 34%1. Il va sans dire qu'en leur facilitant la vente, vous les fidélisez.

 

2. Formez

Les enjeux de formation pour un  réseau d’intermédiaires sont de taille. En effet, ces derniers sont souvent des indépendants qui ne distribuent pas exclusivement vos produits. Ainsi, vous avez un fort enjeu de visibilité et de formation. Sachant qu’il faut en moyenne 27 répétitions pour retenir l’information, il convient d’accompagner en continu son réseau. En outre, un intermédiaire qui recevra une formation complète et continue aura une très bonne connaissance de vos solutions et, sera à l’aise pour les proposer à ses clients.

 

3. Mettez en place des relais terrain

Quand vous avez un nombre important d'intermédiaires répartis sur un territoire étendu, il est pertinent de mettre en place des relais terrains c'est-à-dire des commerciaux ou inspecteurs en charge d'un groupe d'intermédiaires. C’est le cas du groupe d’assurances XL CATLIN, spécialisé dans les risques d’entreprise, qui a récemment communiqué sur la refonte de son équipe commerciale pour renforcer sa présence auprès de son réseau de courtiers: “Nous avons désormais des commerciaux qui se répartissent différentes zones pour mieux les desservir.” Leur mission principale est de créer une relation durable avec le réseau en les animant et en les formant au quotidien. Ces managers, qui sont dans la plupart des cas des salariés de votre entreprise, sont vos ambassadeurs. Ils vous permettront de mieux connaître vos intermédiaires, leurs défis quotidiens et, ainsi d'adapter votre stratégie de distribution pour répondre aux enjeux de vente et aux attentes des clients.

 

4. Communiquez  en temps réel 

Adoptez un réseau social pour communiquer en direct avec vos intermédiaires. Il permet de diffuser l’information plus facilement et de présenter sous un format ludique (images, vidéos, Gif, etc.) toutes les informations à valeur ajoutée que vous souhaitez partager avec votre réseau. Complémentaire aux relais terrain, le réseau social favorise la communication et la proximité avec votre réseau. La mise en place d’un réseau social nécessite en amont une réflexion approfondie sur les enjeux de communication et la construction d’un plan de communication. 

 

5. Créez de l'engagement avec des challenges

Il ne faut pas oublier que nous avons affaire à une population commerciale. Cette dernière adore les défis. Embarquez-les avec vous à la poursuite de vos objectifs à travers des opérations d'animation fun et dynamiques. Nous vous recommandons d'adapter vos challenges en fonction du profil de vos intermédiaires afin de maximiser leur engagement. Par exemple vous pouvez segmenter vos intermédiaires par niveau de performance: inactifs, actifs, super-actifs. Pour ce faire, une application de coaching et d’engagement est incontournable notamment pour créer de l’émulation, renforcer votre visibilité et la relation de proximité avec vos courtiers.
Tout comme le réseau social, une réflexion en amont doit être menée pour faire de votre animation un succès : satisfaction des intermédiaires, clients et ROI.

Par exemple Incenteev, plateforme de coaching et d’engagement, anime au quotidien des réseaux d'intermédiaires de la banque et de l’assurance.



Les banques et assurances investissent massivement dans la transformation digitale de leur organisation pour offrir une meilleure expérience à la fois à leurs réseaux d’intermédiaires et à leurs clients. D’ailleurs les courtiers ont fait du digital, une de leurs priorités stratégiques. Outre le développement de courtiers en ligne tels qu’ AssurOne Groupe et Santiane, les grands groupes font preuves de créativité pour se digitaliser. C’est le cas de Verspieren qui a annoncé en 2016 la création de Verspieren Smart Up qui a pour vocation l’accompagner des start-ups dans l’assurance.

Il faut cependant rester vigilant, les évolutions digitales ne doivent pas perdre de vue l'objectif principal : être au service de l'humain.

 

Pour en savoir plus sur l'animation d'un réseau de distribution, téléchargez notre Livre Blanc :

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1https://www.salesforce.com/blog/2013/03/accounting-crm-increase-sales-productivity.html

Jennifer Merel

Écrit par Jennifer Merel

Key Account Manager chez Incenteev, Jennifer est spécialisée dans le secteur banque et assurance.

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