La transformation digitale ne modifie pas seulement les outils et les méthodes des commerciaux. Elle permet également aux instances dirigeantes de piloter et d’accompagner leurs organisations commerciales avec plus d’efficacité. Découvrez 3 façons de transformer son organisation commerciale grâce au digital lorsqu’on est dirigeant, P.-D.G. ou directeur d’un département commercial.

L'essor de l'intelligence artificielle inquiète autant qu’il fascine. Et les commerciaux ne sont pas épargnés par ces inquiétudes : les tâches qui leur incombent pourront, de plus en plus, être confiées à des outils dotés d’intelligence artificielle.

Les SalesTech se déploient dans un nombre croissant d’entreprises, et changent drastiquement les méthodes de travail des commerciaux. Des solutions CRM aux médias sociaux, en passant par le micro-learning et la gamification, ces nouveaux outils digitaux permettent de vendre plus efficacement, mais aussi de réduire les cycles de vente. Comment vos commerciaux peuvent-ils utiliser ces SalesTech pour mieux vendre ?

En 2017, 48 % des entreprises prévoyaient de recruter au moins un commercial avant 2018. Toutefois, une grande majorité de directeurs commerciaux peinent à trouver la perle rare. Les évolutions du marché du travail, mais aussi de la fonction commerciale elle-même, doivent nous amener à repenser la façon dont nous recrutons et rémunérons les commerciaux. Dans ce contexte, comment recruter de bons commerciaux au bon prix ?

Les meilleurs représentants commerciaux récoltent des éloges et le bas du tableau obtient de l’aide. Qu’en est-il de vous qui êtes au milieu ? Vous savez, les 80 % restants. Le management tend à cultiver les stars et de nettoyer derrière les traînards. C’est notre réaction instinctive de réparer ce qui est cassé et de chouchouter la poule aux œufs d’or. Mais regardons les faits. Voici trois façons d’améliorer vos revenus avec le plus gros atout de votre organisation : son milieu.

1. Une propriété surestimée.

Les gens sympas partagent leurs jouets. Les chefs d’entreprise aussi. L’économie du partage est en plein boom, mais en est toujours à ses premiers balbutiements selon les normes du marché. Cela ouvre les portes de l’avenir en grand à de nouveaux projets commerciaux et à une génération qui privilégie l’accès au détriment de la propriété.

La Corée du Nord et du Sud collaborent pour combattre les changements climatiques et Samsung fabrique des écrans d’iPhone pour Apple. Bref, les poules ont des dents. Alors pourquoi vos commerciaux continuent de se battre entre eux ?

Le turnover des forces de vente est la matière noire de votre bilan annuel. Même si vous êtes partout et que vous touchez à tout, il est difficile de mesurer l’étendue de cet impact – ou de savoir qui la mesure. Les RH vous renvoient aux ventes, les ventes vous renvoient aux RH, un RH exaspéré vous renvoie au CoDir. Pendant que ce cycle se répète, voici quelques chiffres clés :

De la machine à vapeur à l’iPhone X, la technologie n’a jamais cessé de transformer la définition de l’être humain. Elle nous permet de nous déplacer plus vite et plus loin, de vivre plus longtemps et en bien meilleure santé. Elle nous a également permis d’échanger les livres contre leurs versions numérisées, de remplacer certains salariés par des machines plus performantes et de réécrire les définitions de l’amitié ou de la communication.

Si les managers commerciaux sont bel et bien en voie de disparition, le management commercial n’est pas près de s’éteindre. L’automatisation des processus de vente et de management n’est pas seulement là pour durer, elle connaît un véritable essor et ne cesse de se réinventer. La digitalisation des métiers, notamment au sein de l’organisation commerciale, peut inquiéter—sauf si l’on dépasse ses effets superficiels pour s’intéresser à ses véritables atouts. En effet, creusez un peu et vous vous apercevrez que l’automatisation nous libère en fait d’un management unidimensionnel.