Contact

Eugénie Colonna d'Istria


Articles récents

Secteur Santé : réinstaurer la cohésion dans un contexte de post-réorganisation

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 17:58:36

Le contexte actuel du marché de la santé combiné avec la pression qui pèse sur le secteur pharmaceutique est comparé à une véritable « descente aux enfers » par les délégués médicaux. En effet, leurs effectifs ont été pratiquement divisés par deux en six ans : de 23 000 en 2008 à 12 000 en 2016. De plus, les investissements dédiés à la visite médicale ont fortement diminué. On observe un déclin de 25% sur l’ensemble des dépenses promotionnelles dédié à la visite médicale entre 2003 et 2013. 

Comment rassurer les délégués médicaux et les motiver à atteindre leurs objectifs dans ce contexte de réorganisation globale sans pour autant faire de fausses promesses ?

Continuer la lecture

Secteur Santé : animer la performance des délégués médicaux sur un lancement de médicament

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 11:49:30

Dans le contexte d’un lancement de médicament, il faut savoir rassembler, coacher, motiver et engager ses forces promotionnelles. Deux éléments clés sont à optimiser au niveau interne pour garantir le bon lancement d’un médicament sur le marché : la communication et la pédagogie.

Continuer la lecture

Challenge commercial : définition, objectifs, freins

Par Eugénie Colonna d'Istria le 5 nov. 2018 16:49:20

Des experts du challenge commercial en entreprise partagent avec vous leur expérience sur la conceptualisation et la mécanique de cette technique de motivation des équipes commerciales.

  • Coraline Markwitz, Customer Success Manager chez Incenteev

  • Pauline Moreau, Customer Success Manager chez Incenteev 

  • Andrea Philipp, Customer Success Manager chez Incenteev

Continuer la lecture

Challenge commercial : le cas Clayton Homes

Par Eugénie Colonna d'Istria le 25 oct. 2018 18:03:36


Etude de cas : de la « gamification » à la « teamification »

Comment la compagnie Clayton Homes a-t-elle transformé le travail de son équipe commerciale en une compétition sportive imaginaire au service de la performance ?

Grâce à la révolution technologique et digitale, la performance de chacun au sein d’une organisation commerciale peut être à présent mesurée, analysé et déclaréeL’évaluation de chaque commercial est donc de plus en plus basée sur la productivité, la collaboration et la créativité.

Continuer la lecture

Challenge commercial : 10 idées de concours qui fonctionnent pour motiver vos équipes

Par Eugénie Colonna d'Istria le 24 oct. 2018 15:49:14

1019050875-1

Comment motiver ses équipes à surpasser leurs objectifs de vente ? Secret Santa, Tableau Blanc Interactif, Early Fridays, Bouton Rappel … : les exemples de challenges en entreprise qui fonctionnent.

Continuer la lecture

Challenge commercial : les facteurs clés de succès

Par Eugénie Colonna d'Istria le 11 oct. 2018 11:15:06

Comment créer un environnement de collaboration et de communication pour ses commerciaux tout en les motivant à surpasser leurs objectifs de vente ?

Il est d’usage pour un manager de motiver ses commerciaux à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité à travers des classements de performances individuelles. Cependant, en 2014, seulement 25% des commerciaux déclaraient préférer travailler dans un environnement très compétitif.

Cette culture de la concurrence effrénée est dissuasive pour ceux engageant une carrière commerciale. Selon une étude datant de 2014, les employeurs prendraient 41 jours à recruter un commercial, contrairement aux 33 jours moyens pour les autres métiers

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (3/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 5 oct. 2018 17:48:09

Quelles sont les démarches à adopter afin d’optimiser les capacités exploitables du Big Data à des fins stratégiques de performance ?

Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises, disposant d’une masse de données gigantesque provenant de multiples sources internes et externes (e.g. réseaux sociaux, transactions en lignes, interactions),  se demandent quels moyens adopter afin d’optimiser les capacités exploitables de cette base de données au service de leur performance commerciale.

De plus, avec la montée en puissance de nouvelles technologies révolutionnaires d’analyse de données, telles que l’intelligence artificielle, les métiers de la vente ont drastiquement évolué. Dans ce contexte, le commercial n’est pas au bout de ses peines : Matthew King vient même jusqu’à estimer que 95% des commerciaux seront remplacés par des lignes de programmation d’ici 2036. 
Une question se pose : comment diriger votre entreprise commerciale vers une « vision Big Data » tout en motivant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de performance ?

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (2/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 4 oct. 2018 16:19:44

Comment manier la transparence des données internes à l’entreprise dans le but d’accroître la performance commerciale ? Une règle à respecter : la culture d’abord, la performance ensuite.

La transparence, considérée comme un « Big Bang » dans l’industrie de la vente, impose de transformer la politique de communication et de repenser l’identité même de l’entreprise afin de consolider son message aux yeux des clients et de renforcer ses valeurs au sein des équipes commerciales. 

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (1/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 3 oct. 2018 12:13:28

 

Pourquoi la combinaison analyse de données et transparence constitue-t-elle un outil super-puissant et indispensable aux directions commerciales modernes ?

Les entreprises commerciales en pleine transformation digitale se sont toutes posé la question : le Big Data serait-il le nouveau pétrole ? A la différence d’une révolution technologique, la « révolution Big Data » relève d’une prise de conscience générale quant aux capacités exploitables des données accessibles en ligne.

Continuer la lecture

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents