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Eugénie Colonna d'Istria


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Les 4 bonnes pratiques du coaching commercial

Par Eugénie Colonna d'Istria le 7 févr. 2019 15:50:56

Le coaching en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.

Comment former ses managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ?

On observe la posture du manager commercial évoluer de plus en plus vers une position d’accompagnement des collaborateurs sur la durée – à l’inverse d’une posture traditionnelle de « flicage » – pour plus d’engagement individuel et collective et, inévitablement, pour plus de performance. 

Comment effectuer cette transition de technique managériale au sein de l’entreprise de manière efficace et saine ?

Cet article vous dévoilera 4 bonnes pratiques à adopter pour un la bonne mise en oeuvre du coaching commercial en entreprise.

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Allier management et coaching au service de la performance : le profil du manager-coach idéal

Par Eugénie Colonna d'Istria le 2 janv. 2019 17:15:41

Les responsables RH estiment qu’il revient au manager de passer environ un tiers de son temps à coacher ses subordonnés. Cependant, on estime que les managers ne passent que 9% de leur temps à développer les compétences de leurs équipes. Coacher ses équipes efficacement serait-il une affaire de qualité ou de quantité ? Selon Jaime Roca, dirigeant RH chez Gartner, le temps passé à former ses subordonnés n’aurait pas d’importance car ce serait la qualité et non pas la quantité du coaching qui ferait réellement la différence sur la performance.

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Challenge commercial : les clés de la réussite en 3 conseils

Par Eugénie Colonna d'Istria le 27 déc. 2018 10:14:14

Les mécaniques de votre challenge commerciale sont un peu bancales ? Vous n’avez pas le temps de préparer le concours commercial de vos rêves en interne ? Vous devez agir vite pour re-motiver votre force de vente lors d’une période de ralentissement ? Voici 3 conseils garantissant le succès de votre challenge commercial malgré des imperfections au niveau de sa mécanique. 

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Challenge commercial : aligner stratégie commerciale et leviers d'action

Par Eugénie Colonna d'Istria le 19 déc. 2018 17:39:28

Pour être efficace, un challenge commercial doit être lisible et compréhensible par tous. Cependant, pour un rendu intuitif, simple et même addictif, une compréhension parfaite de la complexité des mécaniques d’un challenge commercial est requise en amont. Il s’agit d’être stratégique et de garder le but du challenge commercial en ligne de mire tout au long du développement et du déploiement des leviers d’action.

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Challenge commercial : engager sa force de vente dans son intégralité

Par Eugénie Colonna d'Istria le 12 déc. 2018 11:11:14

Une augmentation des ventes de 5% chez le peloton représenterait 4 fois plus de chiffre d’affaire qu’une augmentation des ventes de 10% chez les retardataires ou les stars. En effet, comme illustré ci-dessous, le peloton comprend la majeure partie de la force de vente et constitue ainsi une source de richesse majeure. Comment engager sa force de vente dans son intégralité pour booster sa performance ? Deux mots : challenge commercial.

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Challenge commercial : quels sont les bénéfices ? (2/2)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 30 nov. 2018 16:51:45

 

On assiste à une augmentation drastique du chiffre d’affaire - pouvant atteindre jusqu’à +41% (cas clients Incenteev) - suite à la mise en place de challenges commerciaux correctement animés. Le challenge commercial est un indéniable facteur d’accélération des ventes et un levier de performance important chez les grandes et petites entreprises. Comment cela fonctionne-t-il ? Quelles sont les étapes indispensables à son bon déploiement ?

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Challenge commercial : quels sont les bénéfices ? (1/2)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 29 nov. 2018 16:37:19

Un challenge commercial a pour but de stimuler la performance des commerciaux grâce à la gamification de l'atteinte des objectifs de vente. Cependant, les bienfaits du challenge commercial ne s’arrêtent pas là : un challenge commercial peut aussi bien être une technique de rétention de sa force de vente car il favorise la collaboration et l’entraide entre les commerciaux et permet aux managers de fédérer leurs troupes plus efficacement.

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Secteur Santé : comment aligner vos délégués pharmaceutiques avec votre stratégie « beyond the pill »

Par Eugénie Colonna d'Istria le 14 nov. 2018 12:28:49

Le contexte actuel du marché de l'industrie pharmaceutique témoigne d’une transition digitale et stratégique indispensable. Le consommateur revient au centre de l’attention et il n’est plus question de simplement répondre à la demande de médicaments pour les patients, il faut à présent aider les consommateurs à développer un rythme de vie plus sain au quotidien et les accompagner tout au long de ce cheminement.

Pour atteindre ces nouveaux objectifs, les avancées technologiques telles que l’IoT, le big data et l’intelligence artificielle peuvent devenir les meilleurs alliés des entreprises pharmaceutiques. Cependant, la digitalisation des outils de travails doit être effectuée au niveau des patients et des employés pour rester crédibles aux yeux des spécialistes de la santé et pour être réellement efficace sur le long terme.

Comment aligner vos forces promotionnelles sur les nouveaux objectifs et enjeux d’un changement d’approche stratégique de votre entreprises pharmaceutique ?

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Secteur Santé : comment faciliter la digitalisation de vos forces promotionnelles ?

Par Eugénie Colonna d'Istria le 13 nov. 2018 17:37:48

Le phénomène de digitalisation du secteur de la santé touche aussi bien les patients avec la multiplication des applications mobiles proposant un suivi de votre santé, que les structures médicales avec l’implémentation de logiciels facilitant le traitement des données du patient. Cette transition sociale, économique et organisationnelle met l’accent sur deux facteurs de croissance non-négligeables : le gain de temps et la numérisation des données

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Secteur Santé : motiver vos forces promotionnelles face aux nouvelles attentes des professionnels de la santé

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 18:12:48

La transformation des métiers des professionnels de la santé, qui touche les KAM et les délégués médicaux, présente de nouveaux enjeux pour les entreprises de l’industrie pharmaceutique. On assiste à une véritable « redéfinition » de la promotion médicale vers des médicaments « plus techniques à très forte valeur, mais à très faible volumes » (2015, Pascal Le Guyader, directeur des affaires générales, industrielles et sociales du Leem). Les forces promotionnelles doivent à présent se spécialiser et développer une expertise à toute épreuve pour espérer performer dans ce contexte de transformation de marché.

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