Contact

Eugénie Colonna d'Istria


Articles récents

Challenge commercial : engager sa force de vente dans son intégralité

Par Eugénie Colonna d'Istria le 12 déc. 2018 11:11:14

Une augmentation des ventes de 5% chez le peloton représenterait 4 fois plus de chiffre d’affaire qu’une augmentation des ventes de 10% chez les retardataires ou les stars. En effet, comme illustré ci-dessous, le peloton comprend la majeure partie de la force de vente et constitue ainsi une source de richesse majeure. Comment engager sa force de vente dans son intégralité pour booster sa performance ? Deux mots : challenge commercial.

Continuer la lecture

Challenge commercial : quels sont les bénéfices ? (2/2)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 30 nov. 2018 16:51:45

 

On assiste à une augmentation drastique du chiffre d’affaire - pouvant atteindre jusqu’à +41% (cas clients Incenteev) - suite à la mise en place de challenges commerciaux correctement animés. Le challenge commercial est un indéniable facteur d’accélération des ventes et un levier de performance important chez les grandes et petites entreprises. Comment cela fonctionne-t-il ? Quelles sont les étapes indispensables à son bon déploiement ?

Continuer la lecture

Challenge commercial : quels sont les bénéfices ? (1/2)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 29 nov. 2018 16:37:19

Un challenge commercial a pour but de stimuler la performance des commerciaux grâce à la gamification de l'atteinte des objectifs de vente. Cependant, les bienfaits du challenge commercial ne s’arrêtent pas là : un challenge commercial peut aussi bien être une technique de rétention de sa force de vente car il favorise la collaboration et l’entraide entre les commerciaux et permet aux managers de fédérer leurs troupes plus efficacement.

Continuer la lecture

Secteur Santé : comment aligner vos délégués pharmaceutiques avec votre stratégie « beyond the pill »

Par Eugénie Colonna d'Istria le 14 nov. 2018 12:28:49

Le contexte actuel du marché de l'industrie pharmaceutique témoigne d’une transition digitale et stratégique indispensable. Le consommateur revient au centre de l’attention et il n’est plus question de simplement répondre à la demande de médicaments pour les patients, il faut à présent aider les consommateurs à développer un rythme de vie plus sain au quotidien et les accompagner tout au long de ce cheminement.

Pour atteindre ces nouveaux objectifs, les avancées technologiques telles que l’IoT, le big data et l’intelligence artificielle peuvent devenir les meilleurs alliés des entreprises pharmaceutiques. Cependant, la digitalisation des outils de travails doit être effectuée au niveau des patients et des employés pour rester crédibles aux yeux des spécialistes de la santé et pour être réellement efficace sur le long terme.

Comment aligner vos forces promotionnelles sur les nouveaux objectifs et enjeux d’un changement d’approche stratégique de votre entreprises pharmaceutique ?

Continuer la lecture

Secteur Santé : comment faciliter la digitalisation de vos forces promotionnelles ?

Par Eugénie Colonna d'Istria le 13 nov. 2018 17:37:48

Le phénomène de digitalisation du secteur de la santé touche aussi bien les patients avec la multiplication des applications mobiles proposant un suivi de votre santé, que les structures médicales avec l’implémentation de logiciels facilitant le traitement des données du patient. Cette transition sociale, économique et organisationnelle met l’accent sur deux facteurs de croissance non-négligeables : le gain de temps et la numérisation des données

Continuer la lecture

Secteur Santé : motiver vos formes promotionnelles face aux nouvelles attentes des professionnels de la santé

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 18:12:48

La transformation des métiers des professionnels de la santé, qui touche les KAM et les délégués médicaux, présente de nouveaux enjeux pour les entreprises de l’industrie pharmaceutique. On assiste à une véritable « redéfinition » de la promotion médicale vers des médicaments « plus techniques à très forte valeur, mais à très faible volumes » (2015, Pascal Le Guyader, directeur des affaires générales, industrielles et sociales du Leem). Les forces promotionnelles doivent à présent se spécialiser et développer une expertise à toute épreuve pour espérer performer dans ce contexte de transformation de marché.

Continuer la lecture

Secteur Santé : réinstaurer la cohésion dans un contexte de post-réorganisation

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 17:58:36

Le contexte actuel du marché de la santé combiné avec la pression qui pèse sur le secteur pharmaceutique est comparé à une véritable « descente aux enfers » par les délégués médicaux. En effet, leurs effectifs ont été pratiquement divisés par deux en six ans : de 23 000 en 2008 à 12 000 en 2016. De plus, les investissements dédiés à la visite médicale ont fortement diminué. On observe un déclin de 25% sur l’ensemble des dépenses promotionnelles dédié à la visite médicale entre 2003 et 2013. 

Comment rassurer les délégués médicaux et les motiver à atteindre leurs objectifs dans ce contexte de réorganisation globale sans pour autant faire de fausses promesses ?

Continuer la lecture

Secteur Santé : animer la performance des délégués médicaux sur un lancement de médicament

Par Eugénie Colonna d'Istria le 9 nov. 2018 11:49:30

Dans le contexte d’un lancement de médicament, il faut savoir rassembler, coacher, motiver et engager ses forces promotionnelles. Deux éléments clés sont à optimiser au niveau interne pour garantir le bon lancement d’un médicament sur le marché : la communication et la pédagogie.

Continuer la lecture

Challenge commercial : définition, objectifs, freins

Par Eugénie Colonna d'Istria le 5 nov. 2018 16:49:20

Des experts du challenge commercial en entreprise partagent avec vous leur expérience sur la conceptualisation et la mécanique de cette technique de motivation des équipes commerciales.

  • Coraline Markwitz, Customer Success Manager chez Incenteev

  • Pauline Moreau, Customer Success Manager chez Incenteev 

  • Andrea Philipp, Customer Success Manager chez Incenteev

Continuer la lecture

Challenge commercial : le cas Clayton Homes

Par Eugénie Colonna d'Istria le 25 oct. 2018 18:03:36


Etude de cas : de la « gamification » à la « teamification »

Comment la compagnie Clayton Homes a-t-elle transformé le travail de son équipe commerciale en une compétition sportive imaginaire au service de la performance ?

Grâce à la révolution technologique et digitale, la performance de chacun au sein d’une organisation commerciale peut être à présent mesurée, analysé et déclaréeL’évaluation de chaque commercial est donc de plus en plus basée sur la productivité, la collaboration et la créativité.

Continuer la lecture

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents