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Lancement de médicament : que retenir du cas Glybera ?

By S. Taupin on 17 oct. 2018 15:57:51

Comment un médicament des plus innovants,  le Glybera, qui annonçait les débuts de la thérapie génique, et dont l’efficacité à permis de venir à bout d'une pathologie lourde, a-t-il finalement échoué à son lancement ?

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Performance commerciale et résilience : le cas Ariane 5

By S. Taupin on 15 oct. 2018 12:03:11

Le 100ème lancement d’Ariane 5 depuis la base de Kourou (Guyane), le 25 septembre 2018, positionne la fusée européenne comme un chantre de fiabilité. Les chiffres parlent d’eux-mêmes et résument cet immense succès commercial : en service depuis 1996, Ariane a mené avec succès 95% de ses lancements. Des performances qui assoient de manière évidente la crédibilité du lanceur lourd, ainsi que l’engagement des équipes managériales et sur le terrain.

Pourtant, les jours d’Ariane 5 sont comptés, avec des lancements prévus jusqu’à mi-2020. Pourquoi Ariane 5, dont la place dominante sur le marché permettait aux européens de s’enorgueillir, est-elle ainsi remise en question ?

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Challenge commercial : Nos facteurs clés du succès (1/3)

By Eugénie Colonna d'Istria on 11 oct. 2018 11:15:06

Comment créer un environnement de collaboration et de communication pour ses commerciaux tout en les motivant à surpasser leurs objectifs de vente ?

Il est d’usage pour un manager de motiver ses commerciaux à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité à travers des classements de performances individuelles. Cependant, en 2014, seulement 25% des commerciaux déclaraient préférer travailler dans un environnement très compétitif.

Cette culture de la concurrence effrénée est dissuasive pour ceux engageant une carrière commerciale. Selon une étude datant de 2014, les employeurs prendraient 41 jours à recruter un commercial, contrairement aux 33 jours moyens pour les autres métiers

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Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (3/3)

By Eugénie Colonna d'Istria on 5 oct. 2018 17:48:09

Quelles sont les démarches à adopter afin d’optimiser les capacités exploitables du Big Data à des fins stratégiques de performance ?

Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises, disposant d’une masse de données gigantesque provenant de multiples sources internes et externes (e.g. réseaux sociaux, transactions en lignes, interactions),  se demandent quels moyens adopter afin d’optimiser les capacités exploitables de cette base de données au service de leur performance commerciale.

De plus, avec la montée en puissance de nouvelles technologies révolutionnaires d’analyse de données, telles que l’intelligence artificielle, les métiers de la vente ont drastiquement évolué. Dans ce contexte, le commercial n’est pas au bout de ses peines : Matthew King vient même jusqu’à estimer que 95% des commerciaux seront remplacés par des lignes de programmation d’ici 2036. 
Une question se pose : comment diriger votre entreprise commerciale vers une « vision Big Data » tout en motivant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de performance ?

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Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (2/3)

By Eugénie Colonna d'Istria on 4 oct. 2018 16:19:44

Comment manier la transparence des données internes à l’entreprise dans le but d’accroître la performance commerciale ? Une règle à respecter : la culture d’abord, la performance ensuite.

La transparence, considérée comme un « Big Bang » dans l’industrie de la vente, impose de transformer la politique de communication et de repenser l’identité même de l’entreprise afin de consolider son message aux yeux des clients et de renforcer ses valeurs au sein des équipes commerciales. 

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Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (1/3)

By Eugénie Colonna d'Istria on 3 oct. 2018 12:13:28

 

Pourquoi la combinaison analyse de données et transparence constitue-t-elle un outil super-puissant et indispensable aux directions commerciales modernes ?

Les entreprises commerciales en pleine transformation digitale se sont toutes posé la question : le Big Data serait-il le nouveau pétrole ? A la différence d’une révolution technologique, la « révolution Big Data » relève d’une prise de conscience générale quant aux capacités exploitables des données accessibles en ligne.

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Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (3/3)

By S. Taupin on 27 sept. 2018 09:44:46


Suite aux précédents articles - présentant, pour le premier, le paradoxe du recrutement pour les Directions Commerciales, et pour le deuxième, le profil idéal du Challenger, chantre de de la performance -, ce billet propose de détailler le processus d'embauche qui permettra d’identifier les commerciaux répondant aux critères d'excellence recherchés.
Les questions proposées ci-dessous découlent des compétences décrites dans l’article précédent, que l’on rappellera ici pour le confort du lecteur. Il s’agit des capacités à ( Matthew Dixon et Brent Adamson, 2011) :
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Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (2/3)

By S. Taupin on 26 sept. 2018 10:30:59

L'article précédent traitait du paradoxe du recrutement pour les Directions Commerciales, déchirées entre, d'une part, un besoin de sécurité entraînant l'embauche de profils similaires, et d'autre part, la recherche de commerciaux d'exception. Le présent article propose de présenter, sur la base des travaux de Graham Hawkins, Matthew Dixon et Brent Adamson, un profil de commercial "idéal", celui du Challenger, capable d'accélérer significativement la performance dans des contextes de marché difficiles.

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Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (1/3)

By S. Taupin on 25 sept. 2018 12:42:19

 
Dans un contexte de forte pression sur l’atteinte des objectifs commerciaux, due notamment à un accroissement de la concurrence, à la banalisation de solutions informatiques compétitives (à titre d’exemple, le e-commerce, disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, capable de traiter un nombre illimité de transaction), mais aussi aux attentes fortes des clients devenus maîtres de la relation commerciale, la prise de risque en matière d’embauche de commerciaux n’est pas au goût du jour. Le mot d’ordre : pas droit à l’erreur.
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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (3/3)

By S. Taupin on 19 sept. 2018 10:25:20

 

Comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers dans leur cadre d'action ?

Dans un contexte de marché sous pression, générant de fortes transformations sur la visite médicale et ses métiers, la motivation des délégués médicaux est susceptible de diminuer.

Cet article propose 3 pistes de réflexion pour restaurer la confiance du terrain et proposer de nouvelles perspectives, tout en respectant la singularité du secteur Pharmaceutique.

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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ?  (2/3)

By S. Taupin on 18 sept. 2018 18:15:59


L’accélération du progrès thérapeutique (robotique, nanotechnologies et intelligence artificielle) devraient notamment permettre la digitalisation des processus de santé ainsi que la convergence de la médecine avec les sciences de l’ingénieur, afin de repenser le parcours de soin (téléconsultation).

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Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (1/3)

By S. Taupin on 17 sept. 2018 18:03:07

 
Du fait des particularités du secteur pharmaceutique, le métier de délégué médical est historiquement cadré dans ses actions (déontologie, cadre réglementaire, cycle des brevets…). Aujourd’hui, les délégués médicaux doivent de plus s’adapter aux transformations technologiques et aux approches innovantes portant notamment sur l’optimisation du parcours de soin qui révolutionnent le secteur.
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (3/3)

By S. Taupin on 14 sept. 2018 11:18:39

Tirer parti des évolutions digitales pour accroître l'efficience de l'action commerciale : le commercial augmenté

Encore aujourd’hui, les outils informatiques relatifs à la gestion de la relation clients et aux reportings (CRM), représentent une tâche supplémentaire dans le quotidien des commerciaux, en les aliénant à une « paperasserie informatique » (saisie de données administratives) qui les éloigne des tâches à plus forte valeur ajoutée et de la relation clients. 

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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (2/3)

By S. Taupin on 12 sept. 2018 10:13:40

Les transformations de marché requièrent une adaptation rapide du métier de Commercial vers davantage de valeur ajoutée, et ce à tous niveaux : du Directeur Commercial aux équipes terrain, en passant par les Middle Managers. Ces évolutions, qui concernent l'ensemble des équipes, entraînent des modifications importantes en termes de postures (coaching), de compétences à acquérir (leadership) ou encore de modes de fonctionnement (coconstruction).
 
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (1/3)

By S. Taupin on 11 sept. 2018 12:10:25

La "performance commerciale". Deux mots qui, dans un monde idéal, se devraient d'être pléonastiques.

Pourtant, l'atteinte des objectifs par les équipes Commerciales est aujourd'hui plus que jamais une gageure : le monde change, et avec lui, l'intégralité de l'écosystème relatif à la vente (The Future of the Sales Profession, Graham Hawkins, 2017) :
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Comment un dirigeant peut-il transformer son organisation commerciale grâce au digital ?

By Skyler Schmanski on 14 août 2018 08:30:00

La transformation digitale ne modifie pas seulement les outils et les méthodes des commerciaux. Elle permet également aux instances dirigeantes de piloter et d’accompagner leurs organisations commerciales avec plus d’efficacité. Découvrez 3 façons de transformer son organisation commerciale grâce au digital lorsqu’on est dirigeant, P.-D.G. ou directeur d’un département commercial.

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IA : quelles conséquences pour le sales manager ?

By Skyler Schmanski on 27 juil. 2018 08:45:00

L'essor de l'intelligence artificielle inquiète autant qu’il fascine. Et les commerciaux ne sont pas épargnés par ces inquiétudes : les tâches qui leur incombent pourront, de plus en plus, être confiées à des outils dotés d’intelligence artificielle.

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SalesTech : comment vos commerciaux peuvent-ils les utiliser pour mieux vendre ?

By Skyler Schmanski on 26 juil. 2018 08:45:00

Les SalesTech se déploient dans un nombre croissant d’entreprises, et changent drastiquement les méthodes de travail des commerciaux. Des solutions CRM aux médias sociaux, en passant par le micro-learning et la gamification, ces nouveaux outils digitaux permettent de vendre plus efficacement, mais aussi de réduire les cycles de vente. Comment vos commerciaux peuvent-ils utiliser ces SalesTech pour mieux vendre ?

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Recrutement de commerciaux : comment recruter un bon commercial au bon prix ?

By Skyler Schmanski on 25 juil. 2018 12:04:28

En 2017, 48 % des entreprises prévoyaient de recruter au moins un commercial avant 2018. Toutefois, une grande majorité de directeurs commerciaux peinent à trouver la perle rare. Les évolutions du marché du travail, mais aussi de la fonction commerciale elle-même, doivent nous amener à repenser la façon dont nous recrutons et rémunérons les commerciaux. Dans ce contexte, comment recruter de bons commerciaux au bon prix ?

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Comment rendre vos commerciaux hyper impactants dès le premier contact ?

By Yasmina Sfeir on 28 juin 2018 18:13:58


Les émotions jouent un rôle crucial dans notre vie professionnelle : c’est un fait. Toutefois, ces émotions peinent encore à trouver leur place dans nos fonctions quotidiennes. Nous cherchons généralement à les restreindre à la sphère privée, puisque nous ne savons pas comment les exploiter dans un cadre professionnel.

Pourtant, ces émotions sont loin d’être un handicap pour les commerciaux d’une entreprise. Elles peuvent même se transformer en leviers puissants lors du premier face à face avec un prospect : découvrez les 3 clés de la négociation émotionnelle.

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Comment utiliser la gamification avec succès pour engager vos forces de vente et obtenir des résultats ?

By Yasmina Sfeir on 22 juin 2018 11:40:47

Les mécanismes du jeu s’invitent aujourd’hui dans le monde de l’entreprise. La gamification, ou ludification, fait désormais partie du panel d’outils à la disposition des managers commerciaux. Cette méthode permet à la fois de renforcer la motivation des collaborateurs, d’améliorer leurs performances commerciales ou encore de les former avec plus d’efficacité.

Découvrez, ou redécouvrez, les usages possibles de la gamification au sein de votre entreprise et apprenez à l’utiliser pour obtenir de meilleurs résultats.

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Comment développer une équipe de vente hautement performante ?

By Yasmina Sfeir on 22 juin 2018 11:24:02

Les anciennes recettes de management et de développement des forces de vente, qui fonctionnaient très bien il n’y a pas si longtemps, sont désormais obsolètes. Pour développer une équipe de vente hautement performante et atteindre l’excellence commerciale, la première chose à faire sera de bouleverser vos habitudes.

Management, coaching, formations, habitudes de travail, stratégies de vente… rien ne doit vous échapper : il est temps de mettre un bon coup de pied dans la fourmilière. Voici les pistes à explorer pour y parvenir.

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Comment engager votre réseau indirect en 2018 ?

By Yasmina Sfeir on 15 juin 2018 11:56:11


Un réseau de distributeurs ne se manage pas comme une organisation commerciale interne. En effet, les distributeurs d’une marque présentent des caractéristiques qui leur sont propres : contrairement aux commerciaux de l’entreprise, ils exercent leurs fonctions dans un cadre indépendant et parfois non exclusif, puisqu’ils sont susceptibles de distribuer des marques concurrentes.

L’animation d’un réseau de distribution doit donc reposer sur des règles spécifiques. En 2018, l’engagement des distributeurs pourra se résumer en 3 principes simples : approche personnalisée, valorisation des performances et formation des acteurs.

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Comment créer un dispositif de rémunération variable efficace dans notre monde digital ?

By Yasmina Sfeir on 15 juin 2018 11:36:49

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La rémunération d’une équipe commerciale se compose généralement d’un salaire fixe, auquel vient s’ajouter une part variable. Or, cette rémunération variable peut prendre des formes diverses : primes sur objectif ou de classement, commissions… Chaque organisation commerciale doit définir une politique de rémunération adaptée à son activité, son marché et ses performances.

Dans un contexte de plus en plus digitalisé, le dispositif de rémunération variable de vos commerciaux doit également s’adapter à leurs nouvelles méthodes de travail. Mais alors, comment créer un dispositif de rémunération variable efficace et fédérateur pour vos forces de vente ?

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Managers commerciaux : comment les transformer en coachs ?

By Yasmina Sfeir on 8 juin 2018 16:38:27

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Logiciel CRM trop cher :  Quelles alternatives pour les entreprises ?

By Guillaume Mazaud on 8 juin 2018 10:58:19

Réduire les coûts pour être mieux rentable et avoir un avantage concurrentiel, telle est la volonté des entreprises pour survivre. Il s’agit d’une des mesures les plus drastiques et utilisées pour tenter d’améliorer ses résultats financiers. Chaque année, les entreprises essaient de « sacrifier » certaines dépenses opérationnelles, en vue d'accroître potentiellement leurs profits. De nombreux collaborateurs voient certains de leurs outils trop coûteux disparaître ou ne pas être remplacés. C’est le cas notamment des logiciels CRM, qui ont un coût opérationnel important. Selon HubSpot en 2016, 54% des personnes interrogées estimaient que la raison principale limitant leur utilisation d’un logiciel CRM était leur coût/budget.

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Comment monter votre propre école de vente ?

By Yasmina Sfeir on 31 mai 2018 16:46:13

La formation d’une équipe commerciale doit répondre à des objectifs précis pour être efficace. En effet, les connaissances générales d’un commercial forment un socle indispensable d’acquis, de méthodes et de compétences. Toutefois, chaque entreprise doit proposer une formation plus spécifique à ses collaborateurs, afin de les familiariser avec l’offre, les produits et/ou les services destinés à la vente.

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Comment engager vos commerciaux dans une démarche de social selling réussie ?

By Yasmina Sfeir on 31 mai 2018 16:07:41

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Ne vous fiez surtout pas à la traduction littérale du social selling : cette technique de prospection ne saurait se réduire à une simple méthode de vente sur les réseaux sociaux.

Le social selling s’inscrit directement dans la révolution numérique qui touche les organisations commerciales et se conçoit comme un outil complet. Il permet notamment de prospecter, mais aussi d’accélérer les cycles de vente de vos commerciaux et d’améliorer leurs performances individuelles et collectives. Mais alors, comment engager vos commerciaux dans une démarche de social selling efficace ? Découvrez notre méthode en 3 étapes !

Sujets : Social Selling
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Adoption d'un logiciel CRM : la gestion du temps

By Guillaume Mazaud on 18 mai 2018 14:33:09

Le monde digital est vaste et grandi à une vitesse exponentielle, avec une quantité de données échangées doublant chaque année (Sources : IDC). Au quotidien, les entreprises essaient d’analyser et d’utiliser cette quantité phénoménale de données pour proposer de nouvelles solutions mieux adaptées aux besoins des clients et prospects. Cette data peut également servir à mieux prédire l’avenir des ventes ou à optimiser le portfolio des entreprises.  

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Les meilleures pratiques d’adoption d’un logiciel CRM

By Guillaume Mazaud on 11 mai 2018 16:28:22

On entend souvent parler de la difficulté/des échecs que les entreprises connaissent face à l’adoption d’un CRM. Nombreux sont les outils créés comme Salesforce, Oracle ou encore Siebel, mais peu sont ceux bien perçus et utilisés au sein d’une entreprise. Selon Merkle Group Inc., 63% des projets d’adoption de CRM échouent dans les grandes entreprises. Cependant, lors d’un succès d’adoption, les entreprises sont plus productives et profitables et créent plus de valeur commerciale.

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Lancement de produit : comment réussir rapidement un lancement de produit à l’échelle européenne ?

By Yasmina Sfeir on 4 mai 2018 08:30:00


Selon une étude de la société Nielsen datant de 2015, seuls 18 produits sur 8 500 ont connu un réel succès suite à leur lancement sur le marché européen. Comment expliquer un taux de réussite aussi faible ? Ou plutôt, quels sont les secrets de ceux qui réussissent ? Voici 4 éléments indispensables pour réussir rapidement un lancement de produit à l’échelle européenne.

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Onboarding : comment rendre vos nouveaux commerciaux productifs le plus rapidement possible ?

By Yasmina Sfeir on 4 mai 2018 08:30:00


Selon une étude réalisée par le groupe Aberdeen en 2013, 37 % seulement des entreprises interrogées investissent dans un programme d’onboarding pour accueillir leurs nouvelles recrues. Pourtant, les enjeux d’une intégration réussie sont à la fois nombreux et cruciaux : il s’agit de rendre les nouveaux employés productifs le plus rapidement possible, mais aussi de favoriser leur fidélisation et leur rétention au sein de l’entreprise.

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8 Chiffres Clés sur l'Adoption de l'Intelligence Artificielle par les Forces de Vente

By Theresa Meyer on 4 mai 2018 08:30:00

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Comment créer une expérience client extraordinaire et faire rayonner votre marque en chouchoutant vos commerciaux ?

By Yasmina Sfeir on 27 avr. 2018 17:02:10

Il est clair que c’est en chouchoutant vos commerciaux que vous obtiendrez une expérience client extraordinaire qui vous permettra de faire rayonner votre marque.Alors comment les chouchouter ? En premier lieu, il faut bien connaître leurs besoins, leurs attentes et les facteurs qui font qu’ils se sentent bien ou mal dans leur travail. Le meilleur moyen reste de leur poser la question, notamment via un entretien en tête à tête avec chacun. Mais en attendant, voici quelques pistes de réflexion.

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Vente multicanale : Comment animer vos vendeurs lorsque la relation client devient multicanale ?

By Yasmina Sfeir on 27 avr. 2018 17:01:02


Lorsqu’une stratégie de vente multicanale fait son entrée dans une entreprise, tout change. La relation client n’est plus la même et les vendeurs doivent s’adapter à cette petite révolution. Comment les aider dans cette démarche ? Comment animer vos vendeurs pour leur permettre de s’adapter à ces nouvelles conditions de travail ? Cela commence par une compréhension des tenants et des aboutissants pour chacun. Voici quelques explications.

Comprendre les implications pour le client et le vendeur

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Comment l’amélioration de 1% de l’organisation de vos ventes peut vous rapporter des millions

By Skyler Schmanski on 11 avr. 2018 11:52:52

Les meilleurs représentants commerciaux récoltent des éloges et le bas du tableau obtient de l’aide. Qu’en est-il de vous qui êtes au milieu ? Vous savez, les 80 % restants. Le management tend à cultiver les stars et de nettoyer derrière les traînards. C’est notre réaction instinctive de réparer ce qui est cassé et de chouchouter la poule aux œufs d’or. Mais regardons les faits. Voici trois façons d’améliorer vos revenus avec le plus gros atout de votre organisation : son milieu.

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8 façons d’attirer 1,8 milliards de milléniaux

By Skyler Schmanski on 28 mars 2018 11:01:15

1. Une propriété surestimée.

Les gens sympas partagent leurs jouets. Les chefs d’entreprise aussi. L’économie du partage est en plein boom, mais en est toujours à ses premiers balbutiements selon les normes du marché. Cela ouvre les portes de l’avenir en grand à de nouveaux projets commerciaux et à une génération qui privilégie l’accès au détriment de la propriété.

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4 manières d’empêcher vos équipes de vente de s’entretuer

By Skyler Schmanski on 21 mars 2018 12:09:04

La Corée du Nord et du Sud collaborent pour combattre les changements climatiques et Samsung fabrique des écrans d’iPhone pour Apple. Bref, les poules ont des dents. Alors pourquoi vos commerciaux continuent de se battre entre eux ?

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3 vilains secrets sur le turnover des forces de vente

By Skyler Schmanski on 16 mars 2018 09:54:57

Le turnover des forces de vente est la matière noire de votre bilan annuel. Même si vous êtes partout et que vous touchez à tout, il est difficile de mesurer l’étendue de cet impact – ou de savoir qui la mesure. Les RH vous renvoient aux ventes, les ventes vous renvoient aux RH, un RH exaspéré vous renvoie au CoDir. Pendant que ce cycle se répète, voici quelques chiffres clés :

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Découvrez la série de Webinaires #FutureOfSales (Evénement exclusif)

By Yasmina Sfeir on 29 janv. 2018 17:59:37

Comment transfomer votre organisation commerciale ?

Incenteev vous offre la possibilité de participer à une session de webinaires pour explorer le futur du management commercial ! Pendant tout le mois de février, nous réunissons pour vous 15 experts de la vente B2B. Chacun d'entre eux élaborera un sujet précis et partagera son expertise au cours d'une interview de 45 min pour vous aider à faire de 2018 une année exceptionnelle et à bâtir l'organsation commerciale de demain.

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Managers commerciaux : voici la conversation que vous devriez avoir avec votre équipe

By Ariella Afzal on 29 janv. 2018 15:00:18

Les valeurs et les engagements d’une entreprise sont des éléments fondateurs pour toute organisation. Mais êtes-vous bien sûr qu’ils sont toujours pertinents pour vos forces de vente ? Les valeurs de votre entreprise contribuent-elles vraiment à l’engagement et à la motivation de vos commerciaux, en les inspirant et en donnant du sens à leurs missions professionnelles ?

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Les médias sociaux peuvent-ils sauver vos forces de vente ?

By Sam Harrison on 19 janv. 2018 17:58:36

Votre téléphone sonne et votre cœur s’emballe. Qui est-ce ? De quoi s’agit-il ? Vous fourrez votre main dans votre poche, tout en passant en revue les personnes susceptibles de vous contacter.

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Technologie mobile : la nouvelle clé de la productivité

By Sam Harrison on 1 janv. 2018 23:05:08

L’importance croissante de la technologie dans nos vies quotidiennes inquiète. Ses détracteurs ne cessent d’évoquer une réalité froide, où les hommes ne vivraient et ne communiqueraient plus que par écrans interposés. Toutefois, le développement exponentiel des technologies mobiles comporte des avantages certains, notamment pour les organisations commerciales.

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Et si la technologie était la réponse à son propre problème ?

By Skyler Schmanski on 26 déc. 2017 16:13:29

De la machine à vapeur à l’iPhone X, la technologie n’a jamais cessé de transformer la définition de l’être humain. Elle nous permet de nous déplacer plus vite et plus loin, de vivre plus longtemps et en bien meilleure santé. Elle nous a également permis d’échanger les livres contre leurs versions numérisées, de remplacer certains salariés par des machines plus performantes et de réécrire les définitions de l’amitié ou de la communication.

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Micro-formation : 9 avantages que vous auriez préféré connaître l’année dernière

By Ariella Afzal on 12 déc. 2017 10:53:22

Il vous semble que votre équipe commerciale manque de motivation ou d’engagement ? Mais êtes-vous bien sûr d’exploiter son potentiel et ses compétences au maximum ? L’absence de tout challenge professionnel peut impacter durablement la productivité et les performances commerciales de vos collaborateurs.

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Non, la digitalisation n’est pas une menace pour vous !

By Sam Harrison on 21 nov. 2017 17:54:11

La crainte de voir des robots remplacer les humains dans les processus de production est aussi vieille que la notion de travail elle-même. Et l’automatisation des outils comme des processus n’est pas si récente que ça : c’est au cours de la révolution industrielle du 19ème siècle que les premiers métiers à tisser mécaniques remplaçaient les tisserands artisanaux. Un peu plus tard, pendant la Seconde Guerre Mondiale, Alan Turing inventait le premier ordinateur, un outil capable d’assimiler et d’analyser des données beaucoup plus rapidement qu’un cerveau humain ne serait jamais capable de le faire.

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5 façons d’humaniser votre lieu de travail à l’ère du digital

By Ariella Afzal on 17 nov. 2017 10:50:33

Nous avons plus intégré la technologie dans nos vies au cours des 5 dernières années qu’en 50 ans auparavant. Nous sommes les pionniers d’une ère qui sera, sans aucun doute, digitale. Les progrès technologiques et les innovations ne semblent plus connaître de limites, nous obligeant à repousser les nôtres et à repenser sans cesse nos modes de communication et de collaboration. En quelques années seulement, nous avons appris à intégrer la technologie dans la plupart des aspects de notre vie quotidienne, qu’elle soit personnelle ou professionnelle.

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Coaching commercial : Vive le manager-coach !

By Skyler Schmanski on 8 nov. 2017 16:15:51

Si les managers commerciaux sont bel et bien en voie de disparition, le management commercial n’est pas près de s’éteindre. L’automatisation des processus de vente et de management n’est pas seulement là pour durer, elle connaît un véritable essor et ne cesse de se réinventer. La digitalisation des métiers, notamment au sein de l’organisation commerciale, peut inquiéter—sauf si l’on dépasse ses effets superficiels pour s’intéresser à ses véritables atouts. En effet, creusez un peu et vous vous apercevrez que l’automatisation nous libère en fait d’un management unidimensionnel.

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Conduire le changement dans l’organisation commerciale : les 3 règles à suivre

By Skyler Schmanski on 3 nov. 2017 16:37:41

Le changement est souvent synonyme de risque pour les organisations commerciales. Il peut pourtant jouer un rôle clé dans leur évolution et leurs performances, à condition d’être bien mené. Et même si la conduite du changement peut être radicale à certains égards, elle peut aussi se révéler nécessaire pour développer l’activité commerciale d’une entreprise —voire la sauver d’une crise.

Découvrez les trois règles à suivre pour conduire le changement au sein de votre organisation commerciale.

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Décrypter les secrets de la performance commerciale : 5 bonnes pratiques

By Skyler Schmanski on 2 nov. 2017 10:02:30

Dans une étude CSO Insights parue en 2016, le groupe Miller Heiman recense les bonnes pratiques des entreprises qui réalisent les meilleures performances commerciales.

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5 entreprises qui engagent le mieux leurs employés : que font-elles de plus ?

By Skyler Schmanski on 23 oct. 2017 10:57:02

L’engagement et la motivation des employés représentent l’une des clés du succès des entreprises. Si les sources de l’engagement peuvent varier d’une personne à l’autre, ses effets sont quasiment constants : en plus d’améliorer la santé financière de la société, des salariés motivés délivrent un meilleur service client et sont souvent à l’origine de solutions créatives et innovantes.

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3 secrets pour retenir et engager vos meilleurs talents

By Skyler Schmanski on 16 oct. 2017 11:15:54

Voir l’un des membres de votre équipe vous quitter n’est jamais facile ; mais la pilule peut être encore plus dure à avaler quand c’est l’un de vos meilleurs commerciaux qui plie bagage. Les raisons qui poussent un employé à quitter son entreprise sont souvent mal comprises par les managers : c’est pourtant un exercice d’introspection essentiel si vous voulez retenir et engager vos meilleurs talents.

Découvrez les 3 principales raisons qui pousseront vos meilleurs commerciaux à vous quitter, ainsi que les 3 secrets pour les retenir et les engager.

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4 conseils à suivre pour réussir son coaching commercial

By Skyler Schmanski on 5 oct. 2017 10:35:22

La fonction du manager commercial évolue de jour en jour. Traditionnellement perçue comme une simple fonction d’encadrement, elle prend progressivement la voie du coaching. Le manager commercial ne se résume plus à son rôle de gestionnaire plus ou moins directif ; il doit désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences et de leurs pratiques pour assumer pleinement son rôle de coach.

Découvrez les 4 clés d’un coaching commercial réussi dans cet article.

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3 exemples brillants de management de changement

By Skyler Schmanski on 28 sept. 2017 13:52:14

Souvent perçu comme un risque pour l’entreprise, le changement se révèle pourtant indispensable à son développement. Les périodes de crise le révèlent souvent : la transformation des processus et des méthodes de travail au sein des sociétés peut conduire à des améliorations significatives, tant sur le plan des revenus que sur celui de l’attractivité.

Inspirez-vous de ces 3 exemples de management de changement pour réussir le vôtre !

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3 bonnes pratiques pour engager ses commerciaux dès la rentrée

By Skyler Schmanski on 19 sept. 2017 15:27:49

Comparable à une période de remise en route, la rentrée comporte son lot de challenges. Votre équipe commerciale rentre de vacances, certes reposée, mais aussi moins concentrée. Pour certains, la motivation sera difficile à retrouver : en effet, les nouveaux objectifs et processus mis en place au cours de l’été ne suscitent pas toujours l’adhésion des commerciaux.

Pourtant, la rentrée reste la période idéale pour booster l’engagement de vos collaborateurs : voici 3 bonnes pratiques essentielles pour y parvenir.

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La rentrée : le bon moment pour lancer un programme d’engagement et de motivation des forces de vente

By Skyler Schmanski on 12 sept. 2017 14:00:00

Les programmes de motivation des forces de vente se tiennent le plus souvent à des moments stratégiques pour l’entreprise. Si l’approche du bilan annuel peut déclencher ce type d’initiative, les événements incentive jouent un rôle déterminant sur le plan de l’engagement des commerciaux —à condition de les optimiser.

Il peut donc être judicieux d’organiser ce type de programme dès le début de l’année. Découvrez pourquoi, et surtout comment réussir vos événements incentive dès la rentrée !

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Les 5 règles d’un feedback efficace

By Pierre-François Thomas on 5 sept. 2017 22:20:07

Comment un feedback efficace augmente-t-il la productivité des équipes ?

 

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Les 6 Secrets de la Performance Commerciale

By Charlotte Lesage on 24 août 2017 18:55:58

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Afin de répondre à cette question, le cabinet de conseil en stratégie Mercuri International a sondé les managers commerciaux issus de 23 pays. Voici les secrets de ces entreprises qui performent…

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"Dans les entreprises, ce qui coûte le plus cher, c'est le désengagement" Stéphane Richard, PDG d'Orange

By Pierre-François Thomas on 22 août 2017 16:04:05

Nous avions déjà évoqué dans cet article le coût de la démotivation et du désengagement au travail. Fin juin dernier, s’est déroulée une compétition pour le prix de l’engagement humain, décerné par BFM Business. Nous avons souhaité revenir dessus, afin de comprendre comment l’humain, au cœur de la stratégie d’un grand groupe, est un facteur de succès.

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Managers commerciaux : 4 tendances à suivre en 2017

By Pierre-François Thomas on 14 août 2017 12:51:00

4 tendances à suivre pour tous les managers commerciaux

Dans un contexte technologique sans cesse mouvant, les équipes commerciales et leurs managers ont dû s’adapter à de nouvelles méthodes de travail. Et si les processus de prospection et de vente changent, les outils aussi : nombreux ont été les départements commerciaux à implémenter un nouveau CRM au cours de l’année.

Sujets : Actualités
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Combien vous coûte la démotivation au travail ?

By Charlotte Lesage on 7 août 2017 17:36:22

 

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Sales intelligence : quel futur pour les commerciaux ?

By Pierre-François Thomas on 1 août 2017 10:50:25

La sales intelligence résulte autant des avancées technologiques (CRM de plus en plus performants, Big data…) que des nouvelles exigences des clients. Dans le secteur B2B comme dans le domaine B2C, le rôle des commerciaux évolue en même temps que leurs outils, ainsi que leurs pratiques.

Sujets : Actualités
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Directeurs commerciaux : comment préparer le mois d’août ?

By Pierre-François Thomas on 27 juil. 2017 17:47:32

Particulièrement stratégique pour les organisations commerciales, le mois d’août peut aussi se révéler contre-productif s’il est mal préparé. Souvent marqués par le départ en vacances de nombreux collaborateurs, les mois d’été offrent un répit nécessaire pour établir un bilan en fin d’exercice, tout en préparant la rentrée de l’équipe commerciale.

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Les 5 habitudes vertueuses des meilleurs commerciaux

By Charlotte Lesage on 24 juil. 2017 16:12:14

Devenir meilleur, c'est une question d'habitudes ! Cette infographie présente les 5 habitudes vertueuses à mettre vite en pratique pour augmenter la performance de vos équipes commerciales.

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Le tableau de bord commercial : un outil indispensable

By Pierre-François Thomas on 17 juil. 2017 10:19:31

Le tableau de bord de votre organisation commerciale n’est pas seulement un outil de reporting et d’évaluation. Il ne se résume pas non plus à un document réservé à la direction, ni à une façon de sanctionner vos commerciaux.

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Social Selling : Les Bonnes Pratiques

By Charlotte Lesage on 13 juil. 2017 16:31:49

Alors que la montée des réseaux sociaux modifie le cycle d'achat, le social selling s'impose comme un outil indispensable pour les commerciaux. Voici une inforgaphie qui présente les bonnes pratiques des meilleurs commerciaux.

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Le management de la performance en 5 étapes

By Pierre-François Thomas on 10 juil. 2017 11:45:49

5 étapes pour mettre en place une solution de management de la performance commerciale

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Sales transformation : comment faire accepter le changement dans mon organisation ?

By Pierre-François Thomas on 6 juil. 2017 12:15:18

Ne vous laissez pas berner par un contexte technologique lancé à mille à l’heure sur la route de l’innovation. Le changement reste la bête noire de vos commerciaux.

Sujets : Actualités
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Vous avez testé : les outils digitaux d'aide à la vente - Infographie

By Charlotte Lesage on 3 juil. 2017 08:50:56

 À travers cette inforgaphie, découvrez  un bilan de la digitalisation dans les organisations commerciales.

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Comment fidéliser mes meilleurs commerciaux ?

By Pierre-François Thomas on 29 juin 2017 15:07:50

Être capable, pour une organisation commerciale, de maintenir sur le long terme une force de vente engagée est un tour de force. Parce que l’enjeu d’engagement recouvre celui de la performance et de la fidélisation des commerciaux – une population très volatile dont le turnover est le plus élevé dans l’entreprise - les entreprises doivent mettre en place des programmes d’engagement et d’incentives. C’est en effet crucial pour elles de trouver de nouveaux moyens plus efficaces pour fidéliser ses meilleurs commerciaux ainsi que pour accélérer la période d’intégration des nouveaux.

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Et si vos commerciaux devenaient aussi importants que vos clients ?

By Pierre-François Thomas on 26 juin 2017 15:51:27

Imaginez que vos commerciaux sont vos clients…

En tant que manager ou directeur commercial, vous accordez probablement toute votre attention à vos clients et prospects, et c’est bien normal. Connaître vos clients vous permet d’améliorer l’efficacité de vos actions commerciales ; personnaliser vos interactions avec eux vous permet d’obtenir de meilleurs résultats.

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La Science de l'efficience commerciale ou qu'avons nous appris en 250 000 appels - Infographie

By Charlotte Lesage on 22 juin 2017 11:45:04

Gong a enregistré et analysé 257 957  appels. Les résultats de l'étude synthétisés ci-dessous vous donneront des astuces simples à appliquer pour augmenter significativement votre performance commerciale. 

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Fidélisation des commerciaux : les nouveaux besoins de la génération Y

By Pierre-François Thomas on 19 juin 2017 10:38:52

Si la fidélisation de vos clients constitue un axe majeur de votre activité, elle ne suffit pas : vous devez aussi, en tant que manager, parvenir à fidéliser vos commerciaux.

Sujets : Génération Y
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Comment piloter la performance à l'ère digitale?

By Pierre-François Thomas on 16 juin 2017 10:58:12

 

Comment piloter efficacement la performance à l'heure des outils digitaux ? 

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5 techniques de vente digitales pour booster la performance de vos commerciaux

By Pierre-François Thomas on 13 juin 2017 09:43:59

Souvent rapportée au seul domaine du marketing, la transformation numérique de votre entreprise touche pourtant l’ensemble de ses services et fonctions. C’est notamment le cas de votre organisation commerciale, dont les performances peuvent être démultipliées à condition d’opter pour les bonnes techniques digitales.

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Les 4 piliers de la performance commerciale

By Pierre-François Thomas on 6 juin 2017 08:55:31

La performance commerciale est un sujet brûlant pour les entreprises : une force de vente engagée et performante est synonyme d’une organisation en bonne santé. Alors sur quoi repose la performance commerciale et comment la soutenir sur le long terme ?

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L’IA dans la banque : quelles implications pour les agents, conseillers et commerciaux ?

By Pierre-François Thomas on 5 juin 2017 10:50:44

Avec la mise en place du logiciel Watson par Le Crédit Mutuel-CIC d’ici juin 2017, l’intelligence artificielle semble s’être imposée comme une tendance majeure du secteur bancaire.

Sujets : Actualités
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Enquête sur les carrières commerciales en France - Infographie

By Charlotte Lesage on 31 mai 2017 11:03:00

"Le développement de la culture commerciale est un enjeu prioritaire pour notre pays." 

C'est ainsi que commence le Manifeste pour le Développement de la Culture Commerciale en France du club des DCF. 

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Comment mesurer l’efficacité de votre transformation digitale ?

By Pierre-François Thomas on 30 mai 2017 12:04:41

Quels sont les indicateurs de succès de la transformation digitale d’une organisation commerciale ?

 

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La Conduite du Changement : une Histoire Humaine

By Charlotte Lesage on 23 mai 2017 15:01:00

Cet article vous accompagne dans la mise en place d'un projet de transformation commerciale. Il vous préviendra des erreurs que beaucoup ont fait avant vous et qu'il faut éviter pour porter avec succès le changement dans votre entreprise !

Article paru sur CSO Insight - The Human side of the equation

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Comment plomber la motivation de vos équipes en 8 étapes

By Charlotte Lesage on 18 mai 2017 13:12:06

La motivation et l'implication des équipes est un challenge crucial pour les managers qui sont sans-cesse à l'affût de nouveaux leviers de motivation. Cette infographie originale vous propose un autre angle d'approche : découvrez les éléments de votre organisation qui plombent la motivation de vos équipes pour pouvoir y remédier rapidement !  

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Les 5 Outils Indispensables pour une Meilleure Performance Commerciale

By Charlotte Lesage on 11 mai 2017 15:58:44

 

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4 exemples de challenges commerciaux innovants

By Pierre-François Thomas on 9 mai 2017 10:12:15

Les challenges commerciaux ne se contentent pas de rompre la routine de votre équipe de vente. Ils font appel au sens de la compétition de chacun de vos collaborateurs pour les amener à se dépasser. Ils permettent également de renforcer la cohésion d’une équipe commerciale, tout en la motivant.

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Comment les Programmes d'Incentives boostent votre Performance Commerciale - Infographie

By Charlotte Lesage on 3 mai 2017 17:57:59

 Alors que vos commerciaux connaissent des périodes difficiles, que leurs résultats ne sont pas aussi satisfaisants qu'espérés, et que les méthodes de motivation classiques s'essouflent, les plateformes d'incentives s'imposent comme des solutions adéquates. Mais pour être véritablement effiaces, ces programmes d'engagement qui reposent sur les sciences de la motivation et qui ont pour objectif la performance commerciale doivent suivre quelques règles précises. 

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3 conseils pour bien aborder le Social Selling au sein de votre équipe commerciale

By Pierre-François Thomas on 2 mai 2017 09:47:33

La transformation digitale a bouleversé la décision d’achat. Désormais, chaque acheteur se renseigne en ligne avant même de rencontrer un commercial. Le Social Selling est un canal supplémentaire qui vient complémenter les techniques commerciales classiques : il permet aux équipes commerciales de générer davantage de leads, de réduire le cycle de vente et potentiellement de mieux séduire les prospects en phase de pré-achat et ainsi d’augmenter les conversions. Voici 3 conseils pour une mise en place efficace du Social Selling au sein de votre équipe.

Sujets : Social Selling
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4 conseils pour assurer une bonne adoption du CRM par mes commerciaux

By Pierre-François Thomas on 24 avr. 2017 11:19:20

Toutes les entreprises commerciales ou presque ont désormais doté leur flotte de commerciaux d’un CRM pour la gestion et la relation client. Mais l’adoption d’un tel outil, logiciel ou application n’est pas chose aisée, tout comme l’adhésion des équipes sur le long terme. L’accompagnement de vos équipes vers l’appropriation d’un CRM est indispensable, voici nos 4 conseils pour optimiser l’adoption de cette plateforme.

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Comment résoudre la crise du management intermédiaire ?

By Pierre-François Thomas on 20 avr. 2017 10:09:06

Depuis une vingtaine d’années une thèse appuyant que le management intermédiaire représente un frein pour le développement des organisations se répand très largement. Si certains pensent que l’entreprise libérée en est l’archétype par excellence, ce n’est pourtant pas le cas : sans managers l’entreprise (libérée ou non) ne peut pas survivre. C’est au contraire le management intermédiaire qui appuie et booste radicalement l’innovation et la performance au sein des organisations.

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Les 5 Statistiques Commerciales les plus Révélatrices - Infographie

By Charlotte Lesage on 19 avr. 2017 10:54:59

Ces statistiques ne vont peut-être pas bouleverser votre stratégie mais elles vont certainement vous faire repenser certains aspects de votre management et quelques idées reçues. Elles vous aideront à optimiser intelligemment vos activités commerciales pour améliorer la performance globale de vos équipes de vente. 

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5 choses à savoir sur la gamification en entreprise

By Pierre-François Thomas on 18 avr. 2017 10:22:31

Avec l'arrivée de la génération "millenials" sur le marché du travail, de nombreuses entreprises ont dû, ou prévoient de repenser leur relation avec les collaborateurs et les moyens de rendre le travail motivant. Dans cet esprit, la gamification, qui s'appuie sur les bases du jeu pour impliquer, motiver et engager, est de plus en plus adoptée dans le milieu professionnel, notamment pour les équipes commerciales. Du management aux formations en passant par les performances, tout peut être gamifié. Voici 5 éléments à connaître avant d'adopter la gamification dans votre organisation commerciale.

Sujets : Gamification
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Redonnez le pouvoir aux managers intermédiaires !

By Charlotte Lesage on 14 avr. 2017 15:45:19

À l’heure du web 2.0, votre entreprise peut difficilement se passer d’une stratégie commerciale déployée sur les réseaux sociaux.

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Performance commerciale : les 5 choses qui ne changeront jamais

By Pierre-François Thomas on 13 avr. 2017 10:22:05

"Le digital a bouleversé la vente" "le métier de commercial n'est plus le même" "s’adapter ou mourir". Vous avez déjà entendu ça quelque part ? Normal, c'est le discours qui prédomine aujourd'hui dans les organisations commerciales. Rassurez-vous, même dans un contexte d’accélération et de bouleversement constant, certaines choses ne changeront jamais. Voici les 5 règles intemporelles de la vente qui assureront votre performance commerciale. 

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Manager commercial du futur : les 5 compétences clefs

By Pierre-François Thomas on 10 avr. 2017 11:53:56

"À l'écoute", "présent dans le travail" et capable de "faire preuve d'empathie" : voici comment les jeunes Français voient le manager idéal. Cela tombe bien, le manager est un poste indispensable à l'entreprise. Dans une organisation commerciale, il fait l'interface entre la Direction et les collaborateurs, en assurant à la fois le bien-être des commerciaux et le suivi de leurs performances pour s'inscrire dans la stratégie et les objectifs de l'entreprise. Face aux évolutions des entreprises, quelles doivent être à présent les compétences de ce profil stratégique et quelles sont les valeurs qu'il doit véhiculer ?

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7 manières de motiver vos commerciaux - Infographie

By Pierre-François Thomas on 5 avr. 2017 10:44:44

La motivation des commerciaux est devenue un enjeu majeur des organisations commerciales. En effet, au cours de ces dernières années, le turnover a largement augmenté et les quotas n'ont cessé de monter, requérant une performance toujours accrue de la part des commerciaux. L'arrivée sur le marché du travail de la génération Y a également accéléré les choses, celle-ci étant plus en quête de bonheur au travail, les entreprises s'adaptent pour contribuer à l'épanouissement de leurs employés. Par ailleurs les techniques traditionnelles d'animation commerciale se sont essouflées et ne réussissent plus à susciter un engagement des commerciaux sur le long-terme. 

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Banques & Assurances : fidélisez votre réseau d'intermédiaires

By Jennifer Merel on 4 avr. 2017 09:27:37

Sur le secteur de la banque et de l’assurance, la transformation digitale opère deux évolutions majeures.

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Fidélisation des commerciaux : le salaire n'est plus le premier levier de motivation

By Pierre-François Thomas on 3 avr. 2017 10:43:28

Les commerciaux sont des profils très recherchés : d'après une étude du cabinet Hays, ils représentent 20% de l'ensemble des recrutements. Mais pour attirer et fidéliser vos commerciaux, le salaire seul ne suffit plus. Qu'il s'agisse d'un commercial sédentaire ou itinérant, ses attentes ont évolué. Derrière l'argent se trouve toujours une motivation plus intime : il recherche de l'autonomie, du sens, de la reconnaissance et des challenges pour rester et de se surpasser au sein d'une entreprise.

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Management commercial : les 8 qualités d’un bon manager selon Google

By Pierre-François Thomas on 30 mars 2017 10:25:04

Comment mesurer l’importance d’un manager dans une organisation ? Très simplement, vous pouvez faire comme Google et supprimer les postes de management pour le découvrir. Ils l’ont regretté : mais de cette manière ils ont pu prouver que le manager est indispensable au bon fonctionnement d’une entreprise. Il reste une dernière marche à monter : celle qui sépare le manager du bon manager. Google a donc lancé une enquête qualitative auprès de ses employés afin de dégager les principales missions du management commercial. 

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Insatisfaction en entreprise : le rôle clef du manager

By Pierre-François Thomas on 28 mars 2017 09:18:55

50% des employés français sont en désaccord avec la vision de leur entreprise. C'est l'une des causes majeures de l'insatisfaction des employés. Quelles sont les autres ? Quels sont les principaux facteurs de ce mal-être et comment pouvons nous y remédier ? Nous essayons dans cet article de dresser un résumé des différentes variables qui jouent sur la satisfaction et la performance des collaborateurs. 

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Management commercial : la fin de la hiérarchie ?

By Pierre-François Thomas on 27 mars 2017 14:48:56

Dans une organisation commerciale, les rôles sont clairement définis : un directeur commercial, des responsables de zones, des managers terrains et des commerciaux. Cependant les nombreuses innovations technologiques, une concurrence de plus en plus rude et une mobilité professionnelle accrue ont bousculé la hiérarchie pyramidale, nécessitant de repenser le management commercial avec un système plus transverse, où autonomie, communication, entraide et coaching sont les nouveaux piliers.

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Les 5 TedTalks qui transforment les managers en leaders

By Pierre-François Thomas on 21 mars 2017 14:43:04

 Il existe des milliers de livres sur le management, le leadership, les organisations et leur transformation. Encore plus d'articles, billets, notes etc. Nous n'avons pas le temps de tous les lire. Et parfois les messages les plus impactants sont ceux qu'on entend. Si vous avez une vingtaine de minutes, parfois moins, voici une sélection des meilleurs TedTalks sur le sujet - pour vous inspirer et vous aider à façonner une vision moderne de l'entreprise et de son management. 

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Bien-être au travail : l'entreprise libérée, délivrée ?

By Pierre-François Thomas on 20 mars 2017 10:12:07

D'après une étude IPSOS récente1, la France se situe en queue de peloton (12/15) en matière de bien-être au travail. Si deux tiers des Français octroient une note plutôt positive à leur entreprise sur ce point, l'Hexagone se situe loin derrière l'Inde (88%), les États-Unis (77%) ou même l'Allemagne (75%). Ce mal-être s'explique par un environnement de travail défavorable mais aussi par la multiplication de ce que certains spécialistes nomment les "bullshit jobs" : ces emplois sans réel "sens" pour le salarié, ne donnant pas la sensation d'avoir accompli quelque chose de concret et d'utile à la fin de la journée.

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Optimisez l'utilisation de votre CRM

By Pierre-François Thomas on 15 mars 2017 16:55:14

 Le CRM a bouleversé la façon dont les commerciaux travaillent. Ils ont pour vocation de centraliser et simplifier le traitement des données pour l’ensemble de l’organisation commerciale. Et pourtant, ils posent au moins autant de problèmes qu’ils n’en résolvent jusqu’à devenir une réelle épine dans le pied de la performance commerciale.

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Les conseils en management de Saint-Exupéry

By Pierre-François Thomas on 14 mars 2017 10:22:06

Homme de lettres et d'action, Saint-Exupéry n'est pas seulement l'auteur d'un des livres le plus vendu au monde - Le Petit Prince - il était également un aventurier qui, à la pointe de la technique de son temps, a risqué sa vie - et l'a donnée - pour permettre aux gens de communiquer. Pilote de l'aéropostale, il s'avère que beaucoup de ses phrases peuvent s'appliquer au management d'équipe - ne dit-on pas d'ailleurs  piloter la performance de ses équipes Voici les meilleurs conseils en management d'Antoine de Saint-Exupéry.  

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Les 3 qualités du commercial qui surperforme

By Pierre-François Thomas on 13 mars 2017 11:41:13

Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres. Si vous souhaitez réussir et être efficace dans ce métier, si vous souhaitez être recruté et faire carrière dans les meilleures entreprises, vous devez être doté - ou faire l'acquisition - de certaines qualités recherchées par les directeurs commerciaux. Mais alors, de quel commercial rêve votre manager ou futur manager ?

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Pourquoi vous perdez des opportunités tous les jours (cibler enfin les bons décideurs)

By Pierre-François Thomas on 9 mars 2017 17:54:12

D'après Salesforce, 68% des commerciaux peinent à joindre un décideur. En effet, selon une étude IKO System, il faut aujourd'hui 8 tentatives environ pour atteindre un interlocuteur avec un réel pouvoir de décision, contre 4 seulement il y a six ans. Et si vos commerciaux ne ciblaient pas les bons décideurs ?

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Comment la gamification va booster les compétences de vos commerciaux

By Pierre-François Thomas on 7 mars 2017 12:54:55

Deux constats sont à l'origine de cet article :

  • La formation continue est désormais une nécessité pour les équipes commerciales afin de répondre à la double exigence d’un consommateur très averti et d’un marché qui évolue toujours plus rapidement. 
  • Pour y répondre, les entreprises mettent en place des Learning Management Systems ou applications/logiciels/plateformes de e-learning pour donner à leurs équipes les ressources nécessaires pour se former. Seulement l’adoption de ces LMS par les employés est le premier obstacle que rencontrent ces entreprises.

 

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Management commercial : l'incroyable impact de savoir dire "bravo"

By Pierre-François Thomas on 6 mars 2017 10:46:04

Tout collaborateur mérite, à un moment donné, d'être félicité. Le management par la bienveillance est un sujet qui préoccupe de plus en plus à la fois les managers et les employés. Le commercial, souvent livré à un quotidien très exigeant, a lui aussi besoin de reconnaissance dans son travail. Alors que la journée mondiale du compliment a eu lieu il y a quelques jours ( le 1er mars), nous nous penchons sur pourquoi et comment manier le compliment avec vos équipes commerciales.

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Comment faire adopter à vos commerciaux le digital learning

By Pierre-François Thomas on 2 mars 2017 17:43:01

Nous avions déjà évoqué lors d’un précédent article les avantages de la micro-formation pour vos commerciaux, notamment pour l'agilité de déploiement et l'efficacité de l'apprentissage. Pour ces raisons, de plus en plus d'entreprises achètent et implémentent un Learning Management System pour centraliser et distribuer ses contenus de formation. Malheureusement, elles se heurtent souvent à un problème d'adoption de ce LMS par ses employés.

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MWC : le smartphone, levier de la performance commerciale

By Pierre-François Thomas on 27 févr. 2017 10:32:32

Avec 1,47 milliard d'unités vendues dans le monde en 2016 (1), le smartphone est devenu l'appareil roi au quotidien, que ce soit pour un usage personnel ou professionnel. Le salon international Mobile World Congress qui se déroule actuellement (MWC, du 27 février au 2 mars à Barcelone), porte sur le thème "Mobile : the next element". C'est l'occasion rêvée de s'intéresser au rôle de ce concentré de technologie dont tous les commerciaux, ou presque, sont équipés en 2017 et de comprendre comment le smartphone peut être un levier de performance commerciale.

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La micro-formation : un incontournable pour les équipes de vente

By Pierre-François Thomas on 23 févr. 2017 18:31:47

Dans un contexte digital d’accélération permanente, comment concilier le temps long de la formation et les exigences toujours plus instantanées du marché ? Cette problématique, particulièrement actuelle pour les équipes de vente confrontées en permanence sur le terrain à des consommateurs de plus en plus avertis ainsi qu’à une complexification des offres et des produits, se doit d’être répondue par le management.

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Sales Leaders : de quel manager rêvent vos forces de vente ?

By Pierre-François Thomas on 20 févr. 2017 10:18:12

À en croire Mark Roberge, vice-président commercial d’Hubspot (société américaine qui développe des logiciels adaptés au marketing sur Internet), « il y a une énorme différence entre les compétences dont ont besoin un commercial et un manager ». Mais alors quelles sont les attentes des commerciaux envers leur manager ? Et comment, en tant que directeur commercial, pouvez-vous y répondre au quotidien ?

Voici les 3 qualités principales attendues par un commercial vis-à-vis de son manager.

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8 événements insolites pour enchanter vos clients et prospects

By Pierre-François Thomas on 15 févr. 2017 12:40:00

Marre de l’éternel match de foot qui risque de se terminer par un énième 0-0 ? Envie de convaincre vos clients ou prospects de regarder vos offres commerciales de plus près ? Les inviter à un événement qui sort de l’ordinaire vous permettra de les flatter, de créer ou d’entretenir une relation privilégiée. Certaines expériences permettront même de véhiculer des valeurs que vous souhaitez mettre en avant.

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Sales leaders : utilisez-vous les bons indicateurs de performance ?

By Pierre-François Thomas on 14 févr. 2017 11:00:00

Un manager commercial supervise ses équipes. Un bon manager commercial motive ses équipes. Un excellent manager commercial inspire et coach ses équipes afin que chaque membre libère la totalité de son potentiel.

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Quel futur pour les organisations commerciales ? 

By Pierre-François Thomas on 10 févr. 2017 12:00:00

Quels sont les enjeux que vous pensez rencontrer dans quelques années ? Incenteev partage les résultats d'une enquête Hubspot.

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4 stratégies digitales pour animer vos commerciaux - Webinar

By Pierre-François Thomas on 8 févr. 2017 12:35:00

Animer ses équipes de vente avec le digital

A la tête d'une équipe commerciale, manager implique de nombreuses responsabilités, principalement quand il s'agit de motiver ses troupes ! Pas une mince affaire...

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4 stratégies digitales pour animer vos commerciaux - Webinar

By Pierre-François Thomas on 7 févr. 2017 15:12:02

Être directeur commercial aujourd’hui, ce n’est pas seulement piloter la performance de ses équipes sur Excel. C’est réussir à engager et motiver ses commerciaux. Pourquoi ? Parce que les entreprises qui impliquent vraiment leurs employés augmentent leurs ventes de 50%!

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Performance commerciale : comment s’inspirer des sports d'hiver pour atteindre les sommets ?

By Pierre-François Thomas on 6 févr. 2017 11:50:12

Les vacances à la montagne sont souvent l’occasion de passer des moments en famille ou entre amis, de s'aérer l'esprit et de s’offrir des sensations fortes. Mais cette période de l’année peut également vous inspirer pour motiver les équipes de vente sur le terrain. Découvrez les 4 leçons à retenir des sports d’hiver pour améliorer votre performance commerciale.

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Le storytelling au service des commerciaux

By Pierre-François Thomas on 3 févr. 2017 09:42:28

Comment améliorer votre discours de vente ? Comment l’adapter au client d’aujourd’hui ?
Grâce au storytelling, répond Andrew Raskin, consultant en stratégie de vente. Le storytelling, ou l'art de la narration en français, c’est le principe d’intégrer une histoire dans votre argumentaire de vente. Et l’argumentaire de vente, c’est la colonne vertébrale de la stratégie d’une entreprise.

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Animation commerciale : les 6 clefs de la réussite

By Pierre-François Thomas on 2 févr. 2017 10:01:59

Mettre en place un programme d'animation commerciale qui réussisse à mobiliser l'ensemble des vendeurs est une problématique commune aux Directions Commerciales.

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Les 5 erreurs du management commercial

By Pierre-François Thomas on 31 janv. 2017 15:05:35

Les meilleurs commerciaux ont besoin des meilleurs managers. Petit récapitulatif des 5 erreurs du management commercial à bannir de vos pratiques pour optimiser la performance de vos équipes.

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Les soldes : une opportunité de booster vos ventes BtoB

By Pierre-François Thomas on 30 janv. 2017 11:22:52

Vous l'avez sûrement remarqué en fin d'année, la période des fêtes booste généralement vos ventes B2B. En effet, la frénésie d’achat liée à Noël met vos clients dans des conditions propices à la signature de contrats. Ceci se répercute alors sur vos affaires.

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3 idées fausses sur la gamification en entreprise

By Pierre-François Thomas on 26 janv. 2017 12:11:19

L'article original : www.business.com

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Comment motiver vos commerciaux avec la gamification ?

By Pierre-François Thomas on 25 janv. 2017 18:37:32

La motivation de vos commerciaux faiblit  ? Vous avez un produit qui se vend mal ou un secteur qui sous-performe ? Vous lancez un nouveau produit et voulez être sûr de sa réussite ? Alors mettez du jeu dans vos process.

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Customer Experience Management : 5 conseils pour fidéliser vos clients

By Pierre-François Thomas on 24 janv. 2017 16:51:46

Selon une étude American Express de 2014, plus de la moitié des consommateurs annulent un achat en cours à cause d’une mauvaise expérience. Ces consommateurs déçus sont ensuite deux fois plus enclins que leurs homologues satisfaits à en parler autour d'eux.

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Évolution professionnelle : accompagnez l'ambition de vos commerciaux

By Pierre-François Thomas on 23 janv. 2017 15:06:12

En France, 4 actifs sur 10 déclarent que leur ambition professionnelle a baissé ces 5 dernières années (1). Accompagner vos équipes, notamment commerciales, dans leur évolution est nécessaire à leur bien-être, élément lui-même indispensable à leur motivation. Alors comment faire en sorte que vos forces de vente montent en compétences ? Voici les 4 points-clés à retenir pour accompagner et développer l’ambition de vos commerciaux.

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Les commissions : un frein à la motivation de vos commerciaux ?

By Pierre-François Thomas on 20 janv. 2017 18:11:05

Non, vous avez bien lu.
Et si les commissions, contre toute idée reçue, freinaient la motivation de vos équipes en faisant du métier de commercial un sport individuel ?

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Challenge commercial : 6 nouveautés pour 2017

By Pierre-François Thomas on 17 janv. 2017 16:07:18

40% des entreprises qui organisent des challenges commerciaux se disent incapables de mesurer précisément l'impact de ces opérations sur leurs ventes. Dans le domaine commercial, les mêmes modèles sont souvent utilisés depuis 10 voire 20 ans, alors que le business s'est accéléré et que les organisations sont devenues plus agiles, plus collaboratives.

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Comment recruter les meilleurs prescripteurs ?

By Simon Vandendriessche on 10 janv. 2017 14:30:28

Le processus de décision d’une vente complexe peut parfois mobiliser jusqu’à une quinzaine d’interlocuteurs chez vos clients et prospects. Pour autant, seuls deux ou trois de ces décideurs sont généralement en contact direct avec vos commerciaux. Dans un environnement concurrentiel, la maîtrise de l’information est une bataille quotidienne.

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Challenges et objectifs commerciaux: Restez SMART [2/2]

By Simon Vandendriessche on 22 déc. 2016 09:45:25

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables pour vos commerciaux est une des clés de la motivation de vos équipes. Mais cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête du point de vue du manager. Cet article est le second volet d’une série dédiée au management par les objectifs.

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4 étapes pour repartir à la conquête de vos clients perdus

By Simon Vandendriessche on 20 déc. 2016 14:45:59

Dans un environnement B2B, on estime que les entreprises perdent en moyenne 15 à 20% de leur base de clients chaque année. Beaucoup d’efforts sont aujourd’hui consacrés à la transformation de nouveaux leads entrants. Pour autant, mettre en place une stratégie de reconquête des clients perdus les plus profitables est également un enjeu décisif : réaliser des économies d’échelle en misant sur un capital client déjà existant, bien que diminué.

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Challenges et objectifs commerciaux: Soyez SMART [1/2]

By Simon Vandendriessche on 15 déc. 2016 16:30:12

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables est un facteur clé de motivation majeur pour votre force de vente.  Pour autant, cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête pour les managers ! Comment les fixer ? Faut-il les faire évoluer ? Comment en parler avec son équipe ? Le management par les objectifs – théorisée par le consultant et auteur américain Peter Drucker – apporte une partie des réponses à ces questions. C’est une méthode itérative dont chaque cycle se décompose en 3 phases : définition, suivi puis évaluation des objectifs.

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SMART Data : Comment maximiser le ROI de l’information client ?

By Simon Vandendriessche on 13 déc. 2016 10:45:46

Comment maîtriser le flux d’informations que génère le Big Data afin d’en faire un réel atout stratégique pour la fonction commerciale ? La transformation digitale permet d'augmenter chaque jour la volumétrie des données qu’une entreprise est en mesure de collecter. Est-ce pour autant synonyme d'efficacité en termes de pilotage commercial ? D’après une étude EY – Big Data, où en sont les entreprises françaises - 45% des entreprises collectent des données sans qu’elles ne soient ensuite structurées.

L’ère du Big Data a permis de mettre l’accent sur la valeur de l’information comme vecteur d’influence, de satisfaction-client et d’anticipation. Cependant comment éviter la noyade dans la sur-information ? Est-il possible de toujours savoir tirer parti des données que vous collectez ? Dans cet article, nous vous expliquons les étapes clé pour faire du SMART Data le nouvel atout stratégique de vos relations commerciales.

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Force de vente : Mieux communiquer à l'ère digitale [2/2]

By Simon Vandendriessche on 8 déc. 2016 10:00:22

Cet article est le second volet d’une réflexion menée autour de l’évolution de nos modes de communication. Transformés par les nouveaux usages liés au digital, ces outils de communication sont de véritables opportunités lorsqu'il s'agit d'animer plus efficacement votre force de vente.

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Motivations personnelles : 3 étapes pour cerner vos clients B2B

By Simon Vandendriessche on 6 déc. 2016 14:30:41

La relation avec des clients B2B suppose d’attacher beaucoup d’importance à la valeur-perçue qu’appréciera un client à l’égard de votre offre. Avant de proposer un produit ou service, un commercial vend d’abord « de la valeur » pour résoudre un « problème » particulier. Dans de nombreuses situations de vente, ce problème prend d’autres dimensions que les seules notions rationnelles d’approvisionnement ou d’optimisation. Au-delà des enjeux de votre produit ou service, un décideur sera souvent influencé par ses propres préoccupations professionnelles.

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Social Selling: Nos bottes secrètes pour vos commerciaux

By Simon Vandendriessche on 1 déc. 2016 14:30:42

Vous avez entendu parler Social Selling et souhaitez renforcer l’impact les médias sociaux dans votre cycle de vente ? Bonne idée : cette pratique est de plus en plus partagée parmi les commerciaux et les chiffres sont là pour prouver son efficacité. D’après une étude Sales for Life, « 84% des décideurs en B2B impliquent les réseaux sociaux dans leur processus de décision ».

Un faible coût, un design intuitif et des retombées rapides. Voilà de quoi doper l’attractivité de ce nouvel arsenal de vente. Pour autant, tout cela n’en diminue la complexité et la précision que requièrent les relations commerciales. Ainsi, beaucoup de commerciaux s’aventurent aujourd’hui sur LinkedIn sans objectif ni stratégie. Voici quelques astuces encore peu répandues qui vous aideront à construire un vrai avantage compétitif grâce au Social Selling.

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Mail de prospection : les clés pour des e-mails qui percutent (3/3)

By Simon Vandendriessche on 29 nov. 2016 10:30:58

Cet article est le dernier d'une série de trois, destinés à vous aider à rédiger un mail de prospection efficace. Dans une première partie, nous avons énoncé les dos and don’ts pour créer un objet d’e-mail efficace. Dans le second volet, a été consacré au contenu même de votre e-mail. Dans ce troisième article, nous allons vous donner des méthodes et des exemples concerts d’e-mails de prospection qui fonctionnent !

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Serial Lead Days : 6 étapes pour gamifier vos journées de prospection

By Simon Vandendriessche on 24 nov. 2016 19:46:58

Dans certains secteurs, prendre un bon rendez-vous par téléphone, c’est déjà assurer 50% de la vente. Pour autant face au caractère répétitif de l’exercice, aux fichiers de prospects peu qualifiés et au taux d’échec monumental des appels, il n’est pas rare de voir des commerciaux découragés par la téléprospection. Les journées prospect ou "Lead Days", représentent une solution partielle dans de nombreuses entreprises : toutes les forces commerciales se consacrent à une véritable « opération commando de la vente ». L'objectif étant d'activer un maximum de leads durant une période courte et délimitée. Si elles permettent effectivement de se concentrer sur les appels que l’on a tendance à remettre à plus tard, ces journées n’en sont pas pour autant plus motivantes.  Voici les étapes qui vous permettront de gamifier vos Lead Days afin de maximiser leur productivité. De quoi réconcilier vos commerciaux avec la téléprospection.

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Force de vente : Mieux communiquer à l'ère digitale [1/2]

By Simon Vandendriessche on 22 nov. 2016 10:00:54

Le digital a bouleversé nos modes de communication et nos relations interpersonnelles. Réseaux sociaux, vidéoconférences, messagerie instantanée, autant d’outils qui ont révolutionné nos manières d’échanger au quotidien. Pour autant, les organisations sont aujourd’hui encore trop souvent réticentes à faire évoluer leur fonctionnement en conséquence de ces changements majeurs. A l'heure où l'efficacité commerciale se joue sur des critères de timing parfait, de réactivité et de flexibilité-client, ces nouveaux outils ont un rôle immédiat à jouer au cœur de votre force de vente.

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Mail de prospection : les clés pour des e-mails qui percutent (2/3)

By Simon Vandendriessche on 17 nov. 2016 10:00:08

Cet article est le second d'une série de trois, destinés à vous aider à rédiger un mail de prospection efficace. Dans une première partie, nous avons énoncé les dos and don’ts pour créer un objet d’e-mail efficace. Dans ce second volet, nous allons vous expliquer comment rédiger le contenu de vos e-mails pour qu’ils soient lus, cliqués et même partagés par vos prospects.

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KPI Stratégique : Comment mesurer la Valeur Vie Client ?

By Simon Vandendriessche on 15 nov. 2016 14:00:16

Dans un environnement B2B, on estime qu’il faut entre 3 et 7 ans pour récupérer les investissements initiaux réalisés auprès d’un client. Mesurer efficacement la proportion de votre portefeuille « effectivement rentable » est donc un challenge clé de votre organisation. A la croisée des mondes entre marketing et finance, la Valeur Vie Client (ou Customer Lifetime Value) date de la fin des années 1980, alors que le modèle Pareto/NBD contestait l’hypothèse d’une « stationnarité de la base clientèle ». A l’heure de l’information client digitalisée, plus complète et mieux maîtrisée, cet indicateur s’est raffiné pour vous amener à doper la profitabilité de vos actions commerciales. En effet, la méthode permet de se détacher (un moment) des indicateurs classiques basés sur la seule valeur passée produite par un client. Ici, on se projette vers l’avenir afin de dresser un tableau prévisionnel du comportement de vos clients.

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Mail de prospection : les clés pour des e-mails qui percutent (1/3)

By Simon Vandendriessche on 10 nov. 2016 14:00:30

Cet article est le premier d'une série de trois, destinés à vous aider à rédiger un mail de prospection efficace. Il traite de la rédaction d’un objet qui attire le regard et qui incite les prospects à cliquer. Le second s’intéressera au contenu de votre e-mail et dans le dernier, nous vous proposerons une méthode et des exemples d’e-mails qui fonctionnent. Commençons tout de suite par la rédaction de l’objet.

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Microlearning : le nouveau paradigme pour former et motiver vos commerciaux

By Simon Vandendriessche on 8 nov. 2016 10:00:46

Le digital a transformé de nombreux aspects de notre quotidien. Et la formation n’a pas échappé à cette tendance majeure. Au cours des dernières années, nous avons vu émerger de nombreux nouveaux modes de formation : MOOCs, e-learning, tutoriels vidéo, etc. Parmi ces nouvelles manières d’apprendre, le microlearning tire son épingle du jeu. Il est structuré en séquences d’apprentissage thématiques ciblées, courtes (de 30 secondes à 3 minutes) et mêlant différents supports : texte, images, vidéos, etc.

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Gestion du temps commercial : 6 techniques pour libérer du temps utile

By Simon Vandendriessche on 2 nov. 2016 20:13:17

La gestion du temps est un facteur stratégique dans l’organisation de la force de vente. Beaucoup d’entreprises peinent toutefois à maximiser cette variable. En moyenne, vos commerciaux ne passent pas plus de 35% de leur temps en contact direct avec le client. Un plafond de verre plutôt paradoxal à l’heure où la digitalisation permet plus de flexibilité et de polyvalence. Faire un meilleur usage du temps commercial disponible, c’est d’abord considérer que les journées de vos commerciaux sont ponctuées de nombreuses tâches répétitives de recherche et d’administration. Voici un tour d’horizon des meilleurs leviers d’action pour replacer le temps au cœur de votre stratégie commerciale.

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Coaching commercial : Délivrez un feedback régulier (3/3)

By Simon Vandendriessche on 28 oct. 2016 10:17:27

Le feedback est un outil puissant qui, s’il est bien maitrisé, peut apporter une réelle valeur quotidienne et constante aux performances de vos équipes. L’enjeux de cette maitrise est de savoir, pour vous managers, comment délivrer ce feedback et l'intégrer dans votre processus de coaching.

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Digitalisation Commerciale : Quand la tablette se met au service de votre performance commerciale

By Simon Vandendriessche on 27 oct. 2016 10:28:07

La digitalisation des forces de ventes est un sujet important. Selon une étude du magazine Action Co, 100% des clients approuvent l’utilisation de tablettes par les commerciaux. Toujours selon Action Co, 85% des entreprises améliorent leur image grâce à l’utilisation d’applications de vente sur tablette.

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Coaching commercial : Utilisez des objectifs chiffrés (2/3)

By Simon Vandendriessche on 25 oct. 2016 16:47:22

Certains commerciaux sont à la recherche d’une autonomie complète sans réel pilotage d’objectif. Les recherches montrent néanmoins que la mise en place d’objectifs quotidiens et mesurables permet d’améliorer votre coaching et donc les performances commerciales de vos équipes.

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Commerciaux : 5 statistiques surprenantes sur les ventes d’aujourd’hui

By Simon Vandendriessche on 24 oct. 2016 16:13:37

Le monde de la vente évolue rapidement. Nous le savons tous. Les stratégies qui fonctionnent aujourd’hui peuvent très bien ne plus fonctionner demain.
Pour obtenir une vue à 360° de ce qui se passe en ce moment, GetApp a interrogé 200 consommateurs et 250 commerciaux pour leur rapport « 2016 Sales Trends Reports ». Ils ont cherché à savoir si les commerciaux avaient les bons processus de vente et les bons outils pour servir au mieux leurs clients.
Voici 5 statistiques du rapport de GetApp sur les ventes modernes.

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Coaching commercial : devenez un vrai coach pour vos équipes (1/3)

By Simon Vandendriessche on 21 oct. 2016 15:46:04

Le coaching commercial vise à développer les compétences d'une équipe dans ses activités commerciales quotidiennes et contribue également à améliorer les méthodes et procédures de travail en apportant des outils pratiques et un véritable accompagnement terrain. Découvrez les bénéfices du coaching et comment l'appliquer pour devenir un vrai entraîneur.

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CRM et saisie de données : le cauchemar des commerciaux (Infographie)

By Simon Vandendriessche on 20 oct. 2016 10:25:59

Le CRM est un outil formidable qui simplifie la vie de vos équipes commerciales s'il est bien utilisé. En revanche, une mauvaise utilisation de celui-ci conduit à une conséquente perte de temps et d'argent. Le principal responsable ? La saisie de données qui est aujourd'hui encore trop complexe et chronophage.

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CRM : boostez son utilisation et renforcez son adoption avec la gamification

By Simon Vandendriessche on 17 oct. 2016 14:23:42

L’utilisation d’outils CRM (Customer Relationship Management) est de plus en plus développée par les entreprises. Cet outil apporte de nombreux avantages et permet d’établir une stratégie client puissante. L’adoption de celui-ci est un enjeu clé pour votre ROI.


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Performance Commerciale : Comment moderniser vos challenges commerciaux avec le digital (4/4)

By Simon Vandendriessche on 12 oct. 2016 15:44:47

Après avoir transformé la relation client, la révolution digitale apporte aux équipes de nouveaux leviers de performance commerciale.

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CRM : Les 4 phases clés pour réussir son adoption

By Simon Vandendriessche on 11 oct. 2016 09:17:55

La mise en place d'un nouveau système CRM dans votre organisation est une étape importante qu'il ne faut pas louper. Le taux d'adoption et d'utilisation de celui-ci déterminera votre retour sur investissement. Découvrez les 4 phases clés qui permettront à vos équipes commerciales d'adopter votre nouvel outil.

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Directeur Commercial : 6 rapports Salesforce indispensables pour votre management

By Simon Vandendriessche on 7 oct. 2016 11:41:33

En tant que directeur commercial, vous savez que les tableaux de bord de votre CRM ne suffisent pas pour optimiser votre management commercial. Il est également important de souligner que si vous voulez tirer parti de l’immense quantité de données de votre CRM, vous avez besoin de regarder des rapports.

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Performance Commerciale : Comment mieux communiquer avec le digital (3/4)

By Simon Vandendriessche on 6 oct. 2016 16:18:27

Une communication interne maîtrisée et développée sur l'ensemble de vos équipes est un gage de performance commerciale. L'appartenance à une communauté, la fluidité des échanges, un feedback plus informel et un travail d'équipe facilité sont des clés de la performance commerciale.

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Performance Commerciale : comment former les équipes commerciales avec le digital (2/4)

By Simon Vandendriessche on 4 oct. 2016 16:23:03

La formation est une mécanique indispensable dans toutes organisations. Il est important de développer les compétences et les connaissances de vos équipes. Elle impacte la motivation et la performance commerciale car le fait de se sentir progresser est un réel levier d'engagement. Sans ce sentiment de progression et d’évolution, vos équipes perdront de leur motivation générale.

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Performance Commerciale : comment bien piloter la performance avec le digital (1/4)

By Simon Vandendriessche on 30 sept. 2016 11:40:34

Après avoir transformé la relation clients, la révolution digitale apporte aux équipes des nouveaux leviers de performance commerciale. Les applications web et smartphone renforcent la motivation et l’engagement des réseaux, alors qu’ils font face à d’importants bouleversements.
Les technologies digitales offrent une formidable opportunité de réinventer l’animation commerciale et de mobiliser les énergies collectives des réseaux commerciaux. Une révolution est en marche avec de nouveaux outils plus simples et plus engageants.
Nous verrons dans cette série d’articles comment la transformation digitale renforce les piliers de l’animation commerciale et améliore votre performance commerciale.

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Animation commerciale : le retour sur investissement (3/3)

By Simon Vandendriessche on 29 sept. 2016 16:54:53

Dans les précédents articles, nous avons analysé la composition d’un budget d’animation commerciale et comment le répartir dans les différents postes de dépenses pour une efficacité maximale. Aujourd’hui, nous allons voir quel est l’impact de la motivation sur vos résultats et quel retour sur investissement découle d’une animation commerciale bien exécutée.

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Performance Commerciale : comment bien gérer votre pipeline ?

By Simon Vandendriessche on 23 sept. 2016 10:54:52

Il n’y a pas de solution miracle pour apprendre à améliorer la performance commerciale.
Pour Jason Jordan, Fondateur de Vantage Point Performance, il existe de nombreuses façons d'améliorer votre performance commerciale, la clé est d’identifier ce qui va faire bouger l’aiguille et de concentrer vos efforts sur cela.

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Management commercial : comment motiver vos équipes commerciales [Infographie]

By Simon Vandendriessche on 22 sept. 2016 16:46:37

Garder vos équipes motivées grâce à la reconnaissance est l'une des meilleures façons de motiver durablement. Le coaching, la félicitation et les récompenses font partie du processus de motivation et il est nécessaire de bien connaitre vos équipes pour actionner ces leviers. Les managers commerciaux modernes ont changé de casquette. Ils ne sont plus simple manager, ce sont des coachs formés à motiver. Vous aussi, apprenez à devenir un vrai coach de la motivation et laissez vos équipes s'épanouir et améliorer leurs résultats naturellement !

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Animation commerciale : benchmark des meilleures pratiques (2/3)

By Simon Vandendriessche on 21 sept. 2016 15:58:44

Dans l’article précèdent, Animation Commerciale : comment se décompose le budget, nous avions étudié la composition d’un budget d’animation commerciale. Aujourd’hui nous allons étudier sa décomposition et sa répartition en fonction de vos objectifs et enjeux. Les 4 parties composant le budget ne doivent pas être réparties sans une stratégie définie et une vision claire. Une répartition réfléchie et optimale de votre budget vous permettra d'obtenir un réel ROI sur votre animation commerciale.

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Animation commerciale : comment se décompose le budget (1/3)

By Simon Vandendriessche on 15 sept. 2016 16:45:29

L ‘animation commerciale est essentielle à la réussite de vos challenge commerciaux. Du latin « anima », sa définition primaire est « le souffle vital, l’âme ». D’une façon plus moderne, l’animation commerciale représente l’ensemble des activités menées au quotidien pour former, motiver et fidéliser les équipes commerciales. Un challenge commercial qui n’est pas animé sera sans vie, ne motivera pas comme vous l’auriez espéré et son efficacité globale en pâtira. Nous allons dans cette série de 3 articles, vous délivrer des clés essentielles à la construction et à la mise en place de votre animation commerciale. Budget et coûts cachés, benchmark des meilleure pratiques et enfin retour sur investissement.

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Objectifs Commerciaux : 7 conseils pour exploser votre Q4

By Simon Vandendriessche on 15 sept. 2016 10:31:39

Le dernier trimestre de l’année arrive à grands pas. Il ne vous reste que très peu de temps pour atteindre voire dépasser vos objectifs de l’année. Découvrez 7 conseils précieux qui vous aideront à exploser vos objectifs commerciaux de Q4.

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Leadership : les 3 caractéristiques d’un véritable leader commercial

By Simon Vandendriessche on 7 sept. 2016 16:57:25

L’organisation d’une entreprise en pleine croissance se distingue souvent par une gestion des ventes efficace. Beaucoup de directeurs commerciaux confondent cependant gestion opérationnelle et leadership. Ce dernier est pourtant le levier de performance qui fera de vous un excellent directeur commercial. Attardons-nous donc sur trois caractéristiques que doit posséder un vrai leader.

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Performance commerciale : 5 étapes pour signer plus de contrats en moins de temps !

By Simon Vandendriessche on 2 sept. 2016 12:13:59

Trouver, négocier et enfin conclure avec un prospect est un travail de longue haleine qui est le coeur de votre performance commerciale. Et concrétiser un projet apporte une satisfaction formidable n'est-ce pas ? Ne ressentez-vous pas une sensation identique à celle qui vous envahi lorsque vous franchissez la ligne d’arrivée de votre semi-marathon semestriel ou que vous terminez une séance de sport intensive ? Vous l’avez fait et c’est enfin fini. Félicitations !

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Managers commerciaux : Enseignez à vos équipes à mieux recevoir le feedback

By Simon Vandendriessche on 30 août 2016 16:30:16

Le feedback est un outil puissant qui, s'il est bien maitrisé, peut apporter une réelle valeur quotidienne et constante aux performances de vos équipes. L'enjeux de cette maitrise est de savoir, pour vous managers, comment donner le feedback et, pour vos équipes, de le recevoir de la meilleure des manières.
Prêt à faire de vos équipes commerciales des experts du feedback ?

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Quatre conseils de ventes pour former vos nouveaux commerciaux

By Simon Vandendriessche on 10 août 2016 17:13:32

L'embauche d'un nouveau commercial est un processus de longue haleine. Mais qu'en est-il d'un débutant qui n'a jamais vendu avant ? C'est une tâche encore plus complexe.

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Social Selling : une révolution pour la vente et le marketing BtoB

By Simon Vandendriessche on 18 juil. 2016 18:25:38

Vendredi 1er juillet a eu lieu le petit-déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov'Com dont le thème était « Social Selling : Comment les réseaux sociaux révolutionnent la vente et le marketing BtoB ? ».
Quatre experts nous ont livré leurs secrets. Voilà la synthèse des conférences.

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Outils commerciaux : les outils indispensables pour booster vos ventes en 2016

By Simon Vandendriessche on 7 juil. 2016 09:49:06

Les équipes commerciales modernes sont, aujourd’hui, constamment à la recherche de moyens pour optimiser leur processus et leur performance. Pour y arriver, elles utilisent des outils commerciaux indispensables à leur gestion quotidienne et à leur développement général. Néanmoins, il existe une multitude d’outils dédiés aux forces de vente et il est souvent complexe de choisir les meilleurs et ceux qui s’intégreront le mieux dans la stratégie de l’entreprise et des équipes.

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Management commercial : 24 statistiques surprenantes sur la santé des commerciaux [infographie]

By Simon Vandendriessche on 17 juin 2016 12:49:10

Selon une étude du ministère du l'emploi, les postes dans la fonction commerciale représentent environ 2 800 000 personnes soit presque 11% de l'emploi national. Parmi cette population, pas loin de 800 000 exercent le métier de commercial, vendeurs... Ce métier est reconnu pour être source de stress, de fatigue et de pression à cause de fortes responsabilités, d'un rythme de déplacement élevé et d'objectifs toujours plus ambitieux à atteindre. Fatigue, stress, sommeil, qualité de vie, dérives et enjeux : quel impact a ce métier sur la santé physique, psychologique et sur les habitudes de vie de nos valeureux commerciaux ? C'est la question à laquelle ont voulu répondre les Dirigeants Commerciaux de France en partenariat avec Malakoff Médéric en publiant une étude sur la santé et le bien-être des commerciaux et au management commercial. Nous vous présentons ces chiffres surprenants, qui ont aussi été illustrés par ActionCo, en infographie.

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Management commercial : 5 enseignements du football pour motiver vos équipes

By Simon Vandendriessche on 9 juin 2016 17:22:22

Vendredi 10 juin marquera le début d’un rendez-vous international et attendu par tous les amoureux du football : l’Euro 2016. Et nous savons tous que vous suivrez, cette année, l’événement dont notre cher pays à l’honneur d’être l’hôte.

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Performance commerciale : 3 statistiques surprenantes pour motiver vos équipes

By Simon Vandendriessche on 3 juin 2016 16:54:50

Nous savons tous qu'avoir des indicateurs de mesure est essentiel dans une organisation commerciale, pour comprendre et développer la sensibilisation,  la collaboration et la performance commerciale des équipes. Sans chiffre et sans analyse, il est impossible d’identifier un problème et donc de le résoudre. Le secteur de la vente est submergé de quantité d’études et de statistiques sur ce qui marche ou non, en terme d’amélioration de performance commerciale. Et Aujourd’hui, nous avons voulu faire simple en vous proposant 3 statistiques surprenantes et originales, qui vous aideront à motiver vos équipes commerciales pour développer leurs connaissances, leurs compétences et leur stratégie.

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Motivation commerciale : Les points clés pour motiver et engager vos équipes commerciales

By Simon Vandendriessche on 25 mai 2016 10:00:51

« Comment motiver mes commerciaux ? » Voici une question récurrente que se pose la plupart des responsables commerciaux et qui devient source de frustration au cours du temps. Motiver peut s’avérer être une manœuvre délicate et ambivalente en fonction de à qui vous avez à faire. Incenteev vous propose une vision à 360 degrés des facteurs impactant le plus la motivation commerciale.

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Gamification : 10 étapes pour réussir la mise en place de votre gamification (Infographie)

By Simon Vandendriessche on 13 mai 2016 14:02:26


Plus d’une entreprise sur 4 utilisent une forme de gamification que ce soit pour son management, pour un service ou un produit. Il est donc plus important que jamais de savoir si vous utilisez cet outil correctement. L’Incentive Research innovation, à publié un article sur les « pours » et les « contres » de la gamification. Cet article offre 10 précieux conseils pour construire vos programmes gamifiés de façon efficace.

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Challenge Commercial : 4 conseils pour atteindre vos objectifs efficacement

By Simon Vandendriessche on 9 mai 2016 12:07:34

Les objectifs d’un challenge commercial doivent être cohérents avec vos indicateurs de performance !
« Augmenter le nombre d’appels téléphoniques » ne devrait, au grand jamais, être l’objectif principal d’un de vos challenges.

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Coaching Commercial : les Cinq Secrets de la Réussite

By Simon Vandendriessche on 22 avr. 2016 18:17:02

Il était une fois (avant que vous deveniez un manager commercial) un très, très bon commercial. Peut-être même le meilleur de votre équipe.

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Transformation Digitale : Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing

By Simon Vandendriessche on 15 avr. 2016 17:47:30

Mardi matin dernier, le 12 avril, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing ? »
Six experts nous ont livré leurs secrets.

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Prospection commerciale : Retour d'expérience

By Simon Vandendriessche on 1 avr. 2016 09:47:27

Prospection commerciale : l'expérience de Frédéric

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Success Story : la FnAS/FNSEA [vidéo]

By Simon Vandendriessche on 31 mars 2016 19:05:31


Incenteev travaille avec la FnAS/FNSEA. La FnAS (Fédération nationale Accompagnement Stratégie) est une association de comptables, dépendant historiquement de la FNSEA (qui regroupe les syndicats agricoles français). L'objectif de ce projet est de fédérer une communauté d'agriculteurs qui utilisent les services de comptabilité et de conseil de la FnAS. Il s'agit de passer d'une communication unilatérale et descendante à une communication à la fois remontante mais aussi horizontale entre les différents membres de la FnaAS.

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Success Story Gazprom [vidéo]

By Simon Vandendriessche on 23 mars 2016 18:13:43


Incenteev travaille avec Gazprom, avec un CA monde de plus de 105 milliards d'euros et plus de 400 000 employés, ce qui en fait l'un des leaders mondiaux de l'énergie. Le but de l'opération était de développer le réseau de distribution français.

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Success Story : Cegedim Logiciels Médicaux [vidéo]

By Simon Vandendriessche on 22 mars 2016 18:28:09

Incenteev travaille avec Cegedim, l'un des leaders français des logiciels de santé, avec un chiffre d'affaire estimé à 500 millions d'euros. Cegedim nous a choisis avant tout pour fluidifier la communication entre les différentes équipes et agences mais aussi pour transformer ses challenges commerciaux. Il s'agissait de rendre moderne et interactive la communication en entreprise.

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Réseau de Distribution : les 3 clés de l’animation

By Simon Vandendriessche on 22 mars 2016 18:26:17


Tout l’enjeu de la création d’une stratégie de réseau de distribution réside dans une question simple : « Qu’est-ce que je peux faire pour les partenaires de mon réseau ? »

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Manager commercial : 6 habitudes exigées en 2016

By Simon Vandendriessche on 14 mars 2016 16:30:08

Que vous soyez prêt ou non, l’acheteur moderne a changé. Et cela signifie que vous aussi vous devez changer. Oui, c’est bien de vous, manager commercial, qu’il s’agit !

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Transformation Digitale : l’aube d’une révolution pour la force de vente

By Simon Vandendriessche on 25 févr. 2016 18:11:35

Mardi dernier, le 16 février, Roland Massenet et Simon Vandendriessche, cofondateurs d’Incenteev, ont animé un webinaire dont le sujet était « Transformation Digitale : l’aube d’une révolution pour la force de vente. »

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Challenge commercial : les 4 secrets de la réussite

By Simon Vandendriessche on 17 févr. 2016 16:15:54

On nous demande parfois si les challenges commerciaux sont un investissement qui en vaut la peine. Notre réponse est toujours un « oui » réservé. Pourquoi réservé ? Parce que tous les challenges commerciaux et incentives ne sont pas couronnés de succès et n’améliorent pas forcément la situation des commerciaux, de l’entreprise ou des clients. Cela vient essentiellement de la raison pour laquelle l’entreprise a décidé de lancer un challenge commercial. En général, les challenges sont conduits par habitude, sans qu’ils rentrent dans un plan conçu pour appuyer la stratégie commerciale globale de l’entreprise.

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Incentive de réseau : ne récompensez pas que les meilleurs !

By Simon Vandendriessche on 28 janv. 2016 15:00:05

En 2016, les changements de business model des réseaux de distribution obligent à repenser le rôle des plans d'incentive (des programmes de motivation)  au sein du réseau. Il est aujourd’hui évident que la façon dont les marques ont toujours développé  la loyauté des distributeurs est devenue obsolète.

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Gamification : Comment révolutionner l'engagement au travail

By Simon Vandendriessche on 22 janv. 2016 17:22:38

Comment réengager et remotiver vos collaborateurs avec la gamification

Le désengagement au travail coûte 450 millions de dollars par an aux entreprises américaines, en turnover et faible productivité selon Gallup. La Gamification vous permet de réimpliquer de manière ludique vos collaborateurs et ainsi d'augmenter leur productivité et donc votre chiffre d'affaires. Incenteev s’est penché sur le sujet pour vous décrire toutes les techniques d’engagement et de gamification des entreprises les plus innovantes.

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Rémunération Variable : les meilleures pratiques

By Simon Vandendriessche on 22 janv. 2016 16:05:24


La définition de la rémunération variable d’un commercial a un impact direct sur sa motivation et donc sur ses performances. Elle peut représenter autant que son salaire fixe et son enjeu est donc double : c’est à la fois un levier de motivation extraordinaire et un investissement coûteux dont il faut optimiser le rendement. Nos partenaires et amis de comment-remunerer.com se sont penchés sur le sujet et en ont écrit un livre blanc. En voici l’essentiel.

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Manager une équipe : les conseils de Claude Onesta

By Simon Vandendriessche on 14 janv. 2016 17:53:23

Et si les clés de la réussite sportive pouvaient être transposées dans l’entreprise ? N’a-t-on jamais rêvé d’être Aimé Jacquet, Bernard Laporte ou Claude Onesta ? Comment les managers peuvent s’inspirer des méthodes des entraîneurs pour manager une équipe ?

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Performance commerciale : 8 conseils de Star Wars pour motiver vos équipes

By Simon Vandendriessche on 15 déc. 2015 16:23:25


Star Wars, comme toutes les grandes sagas, contient d’innombrables leçons distillées à travers des phrases mémorables. Certaines d’entre elles sont de véritables trésors pour stimuler la performance commerciale de votre équipe. Nous avons sélectionné les 8 meilleures citations de Star Wars que vous pouvez appliquer à votre management commercial.

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Équipe commerciale : 6 idées créatives pour la motiver

By Simon Vandendriessche on 11 déc. 2015 12:49:30

Mis à jour le 26 avril 2017

Votre équipe commerciale est démotivée ? Votre entreprise n’est pas condamnée pour autant. Avoir des commerciaux motivés est vital pour toute entreprise, et heureusement il est possible de remobiliser ses troupes !

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Transformation Digitale : 5 révolutions qui frappent la fonction commerciale

By Simon Vandendriessche on 27 nov. 2015 15:44:05

La transformation digitale n'a pas encore complètement touché les ventes. Et c'est compréhensible, le métier de commercial est avant tout centré sur l'humain. Rien ne remplacera jamais un rendez-vous en face à face ou un déjeuner d'affaires.
Pourtant les choses changent. L'arrivée des réseaux sociaux et des CRM modernes transforme la prospection et l'account management.
Le digital permet d'automatiser une grande partie du travail du commercial pour lui permettre de se recentrer sur l'humain, le contact.
Voici 5 façons dont la transformation digitale transforme la vie des commerciaux.

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MOOC : ou comment transformer la formation commerciale

By Simon Vandendriessche on 19 nov. 2015 15:13:38


Il y a fort à parier que lorsque vous êtes allé voir votre service RH pour demander une formation, pour vous ou vos commerciaux, il vous a parlé de Mooc. Quatre lettres qui ont dû vous paraître sorties de nulle part.

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Incentive de réseau de distribution : les 7 conseils pour élaborer un plan d’action

By Simon Vandendriessche on 17 nov. 2015 11:02:39

D’abord accordons-nous sur le fait que, s’il existe bien une science de la motivation, ce n’est pas une science exacte. C’est certes difficile, mais avec un bon planning, vous pouvez augmenter les taux de participation à vos incentives et obtenir le ROI nécessaire pour atteindre vos objectifs business.

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Social Selling : comment les réseaux sociaux révolutionnent le marketing et la vente BtoB ?

By Simon Vandendriessche on 10 nov. 2015 16:47:39


Vendredi matin dernier, le 9 novembre, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Social Selling : comment les réseaux sociaux révolutionnent le marketing et la vente BtoB ? »

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Animer un réseau de distribution : Les 14 défis à surmonter

By Simon Vandendriessche on 30 oct. 2015 18:29:08


Animer un réseau de distribution c’est répondre à des problématiques complexes et multiples. Il s’agit de concilier des objectifs qui peuvent être contradictoires (comme satisfaire les distributeurs et augmenter ses marges) tout en fédérant son réseau.

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Incentives des réseaux de distribution : comment les simplifier ?

By Simon Vandendriessche on 23 oct. 2015 15:28:29


Quiconque travaille dans un réseau de distribution vous dira qu’il est difficile à la fois de développer, gérer et faire croître son réseau de distribution. Des objectifs tels que la croissance du chiffre d’affaires, des marges et l’augmentation du nombre de distributeurs (et de leur satisfaction) peuvent ainsi être contradictoires et rencontrer des obstacles budgétaires. Votre capacité à équilibrer ces facteurs vous aidera à assurer le succès de votre réseau et sa bonne réputation. Pour cela la simplicité est une clef : selon KPMG, 94% des chefs d’entreprise affirment que gérer la complexité est une clef de la réussite des entreprises (et des réseaux de distributeurs).

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Commercial grand compte : comment concentrer ses actions sur des comptes à forte valeur ?

By Simon Vandendriessche on 6 oct. 2015 14:30:44

Vendredi matin dernier, le 2 octobre, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev, Azalead et INES CRM, dont le thème était « Comment concentrer l’action de vos commerciaux sur des comptes à très forte valeur ? »

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Challenge Commercial : doublez votre ROI

By Simon Vandendriessche on 1 oct. 2015 12:29:22

Comment doublez votre ROI lors d'un Challenge Commercial

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Savoir animer son réseau de distribution

By Simon Vandendriessche on 28 sept. 2015 15:26:10


Gérer un réseau de distribution est toujours une tâche complexe. Il s’agit de motiver des vendeurs, des commerciaux que l’on voit peu. Il s’agit typiquement d’animer des commerciaux terrain qui travaillent seuls ou en binôme dans leur territoire et qui font le tour des distributeurs qu’ils ne visitent au mieux qu’une fois par mois. Et lorsqu’ils rendent visite à un distributeur, ils n’ont généralement le temps de parler qu’à une ou deux personnes (un commercial et un manager par exemple). Motiver l’intégralité de la force de vente est donc un vrai défi.

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Transformation Digitale : 5 leviers pour assurer votre réussite

By Simon Vandendriessche on 21 sept. 2015 18:37:46

Vendredi matin dernier, le 18 septembre, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Transformation digitale : 5 leviers pour assurer votre réussite ».

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Manager une équipe : Top 14 des règles issues du Rugby

By Simon Vandendriessche on 18 sept. 2015 12:19:37

Et si les clés de la réussite sportive pouvaient être transposées à l’entreprise ? N’avez-vous jamais rêvé d’être Bernard Laporte ?

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Gamification des commerciaux et Génération y : une combinaison qui fonctionne

By Simon Vandendriessche on 16 sept. 2015 17:15:49


Que vous préfériez les appeler « Millennials » ou « Génération Y », ces individus nés dans les années 1980 et 1990, représenteront une bonne partie de la masse salariale d’ici 2025. Ce qui veut dire que, même s’ils ne représentent pas encore la majorité de votre équipe commerciale, ils le feront sans aucun doute bientôt.

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Doper l’ engagement des salariés avec la Gamification

By Simon Vandendriessche on 14 sept. 2015 16:06:22

L’ engagement des salariés au travail est devenu un des sujets-clés pour les entreprises et de fait on en entend beaucoup parler. Mais au fait c’est quoi.

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Challenge Commercial : Comment animer vos commerciaux ?

By Simon Vandendriessche on 26 août 2015 16:23:30

Comment animer vos commerciaux pendant un challenge commercial ?

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Challenge Commercial : Faut-il récompenser en fonction de la marge réalisée plutôt que du chiffre d’affaires ?

By Simon Vandendriessche on 17 août 2015 17:38:18

La plupart des challenges commerciaux consistent à offrir une récompense (souvent monétaire) aux commerciaux qui font le plus de ventes. Cette approche qui consiste à « payer pour la performance » a fait ses preuves pour motiver le personnel de vente à travailler dur pour améliorer les résultats des ventes.

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Gamification : Comment les entreprises s'en servent pour motiver leurs salariés ?

By Simon Vandendriessche on 11 août 2015 15:16:32

Un article très intéressant est paru dans le journal Les Echos vendredi 7 Août dernier.
Nous avons souhaité revenir dessus.

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Directeur Commercial : Top 6 de vos devoirs de vacances

By Simon Vandendriessche on 31 juil. 2015 12:01:20


Parce que, quand on est Directeur Commercial, l’été rime avec baisse d’activité. Voici nos conseils pour mettre à profit les journées calmes et ne pas vous ennuyer.

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Challenge Commercial : Comment bien Choisir vos Cadeaux ?

By Simon Vandendriessche on 28 juil. 2015 11:10:43

Comment choisir le cadeau parfait pour motiver votre équipe lors de votre challenge commercial ?

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Challenge Commercial : Les 6 étapes pour mettre en place un challenge commercial qui motive vraiment

By Simon Vandendriessche on 27 juil. 2015 16:37:59

Les 6 étapes pour mettre en place un challenge commercial qui motive vraiment.

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Leviers de Motivation : Comment Motiver vos Collaborateurs avec la Gamification

By Simon Vandendriessche on 2 juil. 2015 10:26:52

Les leviers de motivation pour lutter contre le désengagement au travail

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Innovation Commerciale : Congrès « Réinventer le Marketing et Imaginer le Commercial du Futur » - Synthèse des tables rondes

By Simon Vandendriessche on 26 juin 2015 16:39:14

Lors de la matinée de Congrès Innov’Com du 22 juin 2015, les participants ont échangé avec 8 experts de la vente et du marketing, ainsi que 8 clients Grands Comptes, lors de 3 conférences/tables rondes et d’un petit-déjeuner rencontre.
Pour ceux qui n’ont pas pu y assister ou ceux qui voudraient se remémorer ce qui a été dit, nous avons fait une synthèse de cette matinée riche en expertises et solutions innovantes.

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Génération Y au travail : Synthèse de la conférence du 25/05/2015

By Simon Vandendriessche on 11 juin 2015 16:13:17

Lundi 25 mai dernier Incenteev, en collaboration avec HEC Executive, a reçu 30 directeurs marketing et commerciaux dans un lieu mythique : Roland Garros.

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Challenge Commercial : Optimisez la Gestion de vos Dotations

By Simon Vandendriessche on 10 juin 2015 10:02:26

Comment optimiser la gestion fiscale des dotations d'un challenge commercial ?

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Découvrez le Guide Ultime de l’ Efficacité Commerciale

By Simon Vandendriessche on 5 mai 2015 17:04:16

Augmentez votre Efficacité Commerciale grâce à ce Livre Blanc

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Performance commerciale : porter une barbe aide à « closer »

By Simon Vandendriessche on 1 avr. 2015 01:00:45


Le cabinet américain CG Consulting, spécialiste dans la performance commerciale est formel, les commerciaux portant une barbe réussissent plus facilement à signer un contrat que les commerciaux rasés.

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Gamification définition : qu'est-ce que la gamification ?

By Simon Vandendriessche on 25 mars 2015 15:49:40


Cet article est le premier article d’une série portant sur la gamification.
La première question que vous vous posez est « Mais qu’est-ce que la gamification ? ». Ne vous inquiétez pas, afin que tout soit clair pour tout le monde, nous allons commencer par une définition de la gamification.

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Génération de leads : le top 3 des bonnes pratiques

By Simon Vandendriessche on 6 mars 2015 17:47:49

Ce matin a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Lead generation : les nouveaux outils pour booster les ventes ».

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Management d’équipe : êtes-vous un bon leader ?

By Simon Vandendriessche on 27 févr. 2015 17:20:27


Tout le monde n’est pas fait pour être leader. Et de temps en temps les entreprises ne font pas correctement les choses en nommant un manager pour être le leader du département.

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Performance commerciale : comment l'accroître ?

By Simon Vandendriessche on 19 févr. 2015 17:02:44

Nos amis de chez Inès CRM ont récemment publié un article sur quels process mettre en place pour accroître la performance commerciale de vos commerciaux. Incenteev a souhaité revenir dessus et le partager avec vous.

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Objectifs Commerciaux : comment les fixer ?

By Simon Vandendriessche on 29 janv. 2015 15:43:11

Tous les ans à la même période (fin ou tout début d’année) intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simples mais justes, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager. Voici 5 points clés pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.

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Voiture de fonction : les trois points à rappeler à vos commerciaux

By Simon Vandendriessche on 29 janv. 2015 15:29:28

La législation vient d'évoluer en matière de sécurité routière. En effet, en réaction aux mauvais chiffres de la mortalité routière pour 2014, le ministre de l’Intérieur, Bernard Cazeneuve, vient d’annoncer des nouvelles mesures, qui prendront effet dès le 1er février 2015, afin de réduire le nombre d’accidents.

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Citation motivation : découvrez 55 citations pour motiver votre équipe

By Simon Vandendriessche on 16 janv. 2015 16:00:10

Vous sentez votre équipe un peu à plat ? Elle manque de motivation mais vous ne savez pas quoi faire ?
Incenteev a sélectionné pour vous 55 citations de motivation qui boosteront votre équipe.

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Génération Y au travail : comment la manager ?

By Simon Vandendriessche on 13 janv. 2015 15:00:28

Tenues décontractées, tutoiement facile, écouteurs vissés dans les oreilles, smartphones toujours à la main. Ils envahissent vos entreprises, voici la génération Y.

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Outils collaboratifs : 7 opportunités pour le management

By Simon Vandendriessche on 2 janv. 2015 10:00:26

Depuis quelques années la tendance des logiciels d'entreprise est aux outils collaboratifs. Et l'année 2014 a vu arriver de nouveaux acteurs sur ce marché, qui ont accéléré la transition des entreprises vers ces nouveaux outils.

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Meilleur Commercial de France : portrait des lauréats.

By Simon Vandendriessche on 29 déc. 2014 10:00:55

Les 5 Meilleurs Commerciaux de France. De gauche à droite, Jordan Petot, Serge Fuchs, Amandine Gruson, Laurent Divet et Aimad Chaouki
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Entretien annuel : 4 idées pour le rendre optimal

By Simon Vandendriessche on 19 déc. 2014 17:30:19

L’entretien annuel est un exercice difficile pour le salarié mais on oublie souvent que ça l’est aussi pour vous, managers. Il est parfois délicat d’avoir une évolution à proposer à vos collaborateurs, de consacrer du temps pour préparer cet entretien voire même pour le faire. Ne parlons même pas d’énoncer les points négatifs.

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Management de l’innovation : découvrez les Feel Good Managers

By Simon Vandendriessche on 12 déc. 2014 14:11:41

Chez Incenteev, nous sommes fans de toutes les innovations managériales, d’autant plus si elles concernent le fait d’apporter du bien-être au travail. Nous avons récemment découvert qu’un nouveau métier existait dans le management, les Feel Good managers, et nous ne résistons pas à vous faire découvrir ce management des temps modernes.

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Performance commerciale : 3 idées pour booster vos ventes en 2015

By Simon Vandendriessche on 11 déc. 2014 17:53:08

Nos amis de chez Inès CRM ont récemment publié un article sur comment améliorer votre performance commerciale en 2015. Incenteev a souhaité revenir dessus et le partager avec vous.

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Management commercial : 3 pistes pour gérer la distance

By Simon Vandendriessche on 4 déc. 2014 10:00:43

C’est une réalité, vous êtes de plus en plus de managers à piloter leurs équipes à distance. Ceci est particulièrement vrai quand il y a une équipe importante de commerciaux itinérants. Vous devez donc pallier cette distance, car le manque de proximité, entre les managers et les commerciaux, entraîne un management commercial risquant d’engendrer une diminution de la motivation des commerciaux, mais également un manque de cohésion d’équipe et d’appartenance à cette même équipe.

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Communication interne : 3 idées pour favoriser la culture de la transparence

By Simon Vandendriessche on 3 déc. 2014 14:00:05

Managers, n'avez-vous jamais rêvé que vos collaborateurs vous comprennent ? N'avez-vous jamais rêvé qu'ils comprennent à quel point leur travail au quotidien est important pour l'entreprise ?

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Cadeau d'entreprise : quelle est la tendance pour cette fin d'année ?

By Simon Vandendriessche on 2 déc. 2014 14:00:29

À quelques semaines des fêtes de fin d’année, beaucoup de managers commencent à penser aux cadeaux qu’ils vont pouvoir faire à leurs collaborateurs.

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Trophées Action Commerciale : découvrez le manager de l'année.

By Simon Vandendriessche on 1 déc. 2014 10:00:03

Alexandre Chevalier de Delsey (au centre), élu manager commercial de l'année 2014, entouré de Hervé Aulner de La Banque Postale (à gauche) et Bruno Buffenoir de HP (à droite).
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Productivité au travail : Toutes les deux heures la pause s’impose !

By Simon Vandendriessche on 17 nov. 2014 14:26:58

La société lettonne DeskTime a réalisé que ses salariés, dont la productivité au travail était la plus forte, faisaient une pause de 17 minutes toutes les 52 minutes de travail. Ce ratio semble difficile à croire. Cependant, des études scientifiques ont prouvé que notre cerveau ne peut se concentrer que 120 minutes d’affilées et a ensuite besoin de 20 minutes de repos. Ceci s’explique par le fait que les hormones responsables de l’homéostasie du cerveau, et donc de notre concentration, sont libérées suivant un cycle de 90 à 120 minutes, puis respectent un intervalle de 20 minutes entre chaque cycle.

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Prospection Commerciale : 3 idées pour booster votre efficacité

By Simon Vandendriessche on 17 nov. 2014 10:33:57

Olivier Piscart, directeur général et fondateur de Salezeo
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Motivation des Commerciaux : les leçons de la CIA

By Roland on 13 oct. 2014 19:43:34

L’OSS, champion des théories de la motivation

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Réseau Social d'Entreprise : Incenteev réinvente la motivation des Forces de Vente

By Simon Vandendriessche on 8 oct. 2014 10:39:56

Lors du petit déjeuner du 20 juin dernier organisé en partenariat avec Innov'Com, j'explique dans une brève Interview le concept d'Incenteev. Retrouvez ci-dessous la vidéo de l'interview.

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Communication interne : Evitez les longues conversations collectives par e-mail | #16

By Simon Vandendriessche on 18 sept. 2014 14:41:33

Episode n°16 : Communication Interne : Evitez les longues conversations collectives par e-mail

Il est grand temps d'arrêter les conversations à rallonges par e-mail avec des dizaines de destinataires. En effet, ce moyen de communiquer est une source importante d'erreur : "untel n'a pas vu la réponse de untel", "telle personne n'a pas été mise dans les destinataires à tel moment", etc. Pour des conversations importantes en interne ou même avec des partenaires externes, privilégiez des outils d'échanges et de discussions comme les plateformes collaboratives ou les Réseaux Sociaux d'Entreprise.

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Réseau Social d’Entreprise : les 4 phases clés d’un projet RSE réussi | Phase 4 : Bilan

By Simon Vandendriessche on 9 sept. 2014 15:50:22

Le réseau social d'entreprise est la solution par excellence pour échanger, communiquer les informations, collaborer et motiver votre équipe en entreprise.

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Réseau Social d’Entreprise : les 4 phases clés d’un projet RSE réussi | Phase 3 : Animation

By Simon Vandendriessche on 28 août 2014 15:22:38

Le Réseau Social d’Entreprise, s’il est correctement mené, est un projet qui peut considérablement augmenter la performance de votre société. Dans votre projet RSE, il y a 4 phases clés :

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Idée de challenge commercial : Boostez vos ventes après l’été !

By Simon Vandendriessche on 14 août 2014 09:50:57

Une petite baisse de performance pendant l’été ? Comment remotiver et relancer la machine du business à la rentrée ? Besoin d'une idée de challenge commercial ? 

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Formation Commerciale : Ne négligez pas la formation de vos commerciaux | #15

By Simon Vandendriessche on 8 août 2014 09:00:05

Episode n°15 : Ne négligez pas la formation de vos commerciaux

Il est important de former vos commerciaux efficacement et tout au long de leur carrière dans votre entreprise. En effet, il faut former votre équipe commerciale aux techniques de vente et aux bonnes pratiques. Mais il est également nécessaire de pousser régulièrement des supports de formation agissant comme un piqûre de rappel ou décrivant des nouveautés 'produit' ou stratégiques. Vous pouvez même créer un groupe de formation commerciale / e-learning et organiser des petits quiz grâce à des outils dédiés ou sur un réseau social interne comme Incenteev.

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Réseau Social d’Entreprise : les 4 phases clés d’un projet RSE réussi | Phase 2 : Communication et Lancement

By Simon Vandendriessche on 24 juil. 2014 13:44:56

Les Réseaux Sociaux d’Entreprise améliorent considérablement la communication interne et la collaboration en entreprise. Pour réussir la mise en place et l’adhésion au RSE, l’entreprise doit suivre 4 phases clés.

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Communication interne : Favorisez les remontées du terrain | #14

By Simon Vandendriessche on 11 juil. 2014 16:09:15

Episode n°14 : Favorisez les remontées du terrain

Vos commerciaux sont en contact constant avec le terrain et peuvent ainsi détenir certaines informations importantes pour leur manager, le marketing ou d'autres services. Il est donc indispensable d'avoir une bonne communication interne, pour collecter efficacement les données et les informations du terrain auprès de votre équipe commerciale. Donnez-lui des moyens de communiquer les informations qu'elle récolte pour en faire profiter toutes les personnes de l'entreprise concernées.

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Réseau Social d’Entreprise : les 4 phases clés d’un projet RSE réussi | Phase 1 : Réflexion

By Simon Vandendriessche on 10 juil. 2014 10:39:34

Il n’est plus nécessaire de prouver le succès des réseaux sociaux grand public dont l’usage est aujourd’hui intégré dans la vie quotidienne de chacun. C’est pourquoi, beaucoup d’entreprises cherchent à utiliser également ces outils d’échanges dans leur environnement de travail. Inspirés des réseaux sociaux grand public, les Réseaux Sociaux d'Entreprise permettent d’améliorer considérablement la communication interne et la collaboration en entreprise. Le réseau social d’entreprise est un bon moyen de créer du lien et des échanges entre les salariés et entre les niveaux hiérarchiques. Chaque entreprise a ses propres problématiques et donc ses propres raisons de mettre en place une plateforme collaborative en interne. Quelle que soit la raison, l’entreprise doit suivre 4 phases clés dans le déploiement de son RSE afin qu’il soit réellement efficace, que les employés adhèrent et que l’augmentation de la performance soit au rendez-vous.

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Management Commercial | Commerciaux et Footballeurs : « On n’a pas le même terrain mais on a les mêmes valeurs »

By Simon Vandendriessche on 19 juin 2014 14:39:54

Dimanche dernier, l’Equipe de France, qui s’est imposée 3-0 face au Honduras, a su montrer une forte motivation, une implication et une détermination que beaucoup de directeurs commerciaux aimeraient retrouver chez leur force de vente.

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Réseau Social d'Entreprise pour animer son réseau de distribution : Synthèse du Petit-Déjeuner Conférence du 11/06/2014

By Simon Vandendriessche on 12 juin 2014 09:49:12

Le mercredi 11 juin 2014, Incenteev et Lecko ont animé un Petit-Déjeuner Conférence sur le thème « Comment augmenter durablement la performance de son réseau de distribution avec un Réseau Social d‘Entreprise ? » s’appuyant sur le témoignage exclusif d’Audric Chauveau de Yara France. Bien que les différentes grèves du jour aient rendu difficile le trajet de certains et aient même contraint d’autres à annuler leur venue, l’événement a été un succès tant au niveau de la qualité des interventions et des présents, que du cadre idéal pour ce type de rendez-vous professionnels.

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Force de vente : Animer son équipe commerciale avec Incenteev | Interview Viareport [Vidéo]

By Simon Vandendriessche on 28 mai 2014 11:36:31

Viareport, éditeur d’applications et logiciels financiers créé en 2005, constitué de 70 collaborateurs et avec un CA de 6 millions, utilise Incenteev pour animer sa force de vente interne.

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Formation Commerciale : Formez vos commerciaux pour les rendre plus performants | #13

By Simon Vandendriessche on 23 mai 2014 09:20:52

Episode n°13 : Formez vos commerciaux pour les rendre plus performants

La formation est nécessaire pour faire progresser vos commerciaux et les rendre plus efficaces. Mettez régulièrement à leur disposition les supports dont ils ont besoin, et répondez à leurs éventuelles questions. Facilitez leur accès aux formations en créant des modules d'e-learning sur une plateforme dédiée ou sur un réseau social d'entreprise tel qu'Incenteev.

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Animer son réseau de distribution : Participez au petit-déjeuner conférence organisé par Incenteev et Lecko le 11/06

By Simon Vandendriessche on 21 mai 2014 10:38:11

Incenteev et Lecko ont le plaisir de vous inviter à un petit-déjeuner sur le thème : "Comment augmenter durablement la performance de son réseau de distribution avec un réseau social d'entreprise ?" s'appuyant sur le témoignage exclusif d'Audric Chauveau de Yara France.

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Performance commerciale : Congrès "Accélérez vos ventes en 2014'' - Synthèse des tables rondes

By Simon Vandendriessche on 7 mai 2014 15:12:59

Lors de la matinée Congrès Innov Com du 6 mai 2014, les participants ont échangé avec 12 experts de la vente et du marketing, ainsi que 6 clients Grands Comptes, lors de 3 conférences-tables rondes et d’un petit-déjeuner rencontre. Pour ceux qui n’ont pas pu y assister ou ceux qui voudraient se remémorer ce qui a été dit, nous vous avons fait une synthèse de cette matinée riche en expertise et solutions innovantes !

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Un bon relationnel avec le manager est un facteur de motivation des commerciaux | #12

By Simon Vandendriessche on 16 avr. 2014 15:49:58

Episode n°12 : Un bon relationnel avec vos commerciaux est un facteur de motivation

Il est important d'établir une bonne relation entre managers et équipes, notamment pour la motivation des commerciaux. En effet, en 2012, 70% des commerciaux qui ont changé d’entreprise disent avoir quitté leur poste car ils ne s’entendaient pas avec leur manager ! Le relationnel est donc un facteur de motivation à ne pas négliger.

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Réseau de distribution : Animer ses distributeurs avec Incenteev | Interview Yara France [Vidéo]

By Simon Vandendriessche on 14 avr. 2014 17:23:12

Incenteev travaille avec YARA France, leader du marché des engrais azotés qui détient 30% du marché, avec un CA Monde de 10,1 milliards d’€.

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Challenge commercial : la clôture et le bilan (4/4)

By Simon Vandendriessche on 1 avr. 2014 13:08:23

Organiser un challenge commercial peut rapidement augmenter la motivation de vos forces de vente ainsi que votre chiffre d’affaire. 

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Mangez du fromage pour augmenter votre performance commerciale !

By Simon Vandendriessche on 1 avr. 2014 13:07:26

Selon une étude publiée en Mars 2014 par le cabinet Lirvad Nossiop, manger du fromage permettrait d’augmenter considérablement la performance commerciale d’une entreprise.

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Travail Collaboratif : Donnez à vos équipes les moyens de collaborer efficacement | #11

By Simon Vandendriessche on 17 févr. 2014 10:27:13

Episode n°11 : Donnez à vos équipes des moyens efficaces de collaboration

Dans toute entreprise, il est nécessaire de pouvoir collaborer efficacement. Le travail collaboratif / en équipe est une source de motivation mais également une source de productivité et de performance. En effet, tirer parti de l'intelligence collective et du potentiel de chacun ne peut que favoriser la réussite.

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Nouveautés de votre Reseau Social d'Entreprise : Retrouvez tous vos contenus en quelques secondes !

By Simon Vandendriessche on 12 févr. 2014 18:54:30

Retrouvez tous vos contenus en quelques secondes avec notre nouvelle barre de recherche

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En 2014, motivez vos commerciaux avec un Réseau Social d’Entreprise !

By Simon Vandendriessche on 4 févr. 2014 10:34:57

Le Réseau Social d’Entreprise est une innovation qui permet d’accroître la productivité des entreprises et particulièrement dans les services commerciaux. Cet outil aide en effet les entreprises dans leurs grands défis quotidiens :

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Incenteev vous invite au petit-déjeuner conférence de l’ innovation commerciale !

By Simon Vandendriessche on 28 janv. 2014 10:14:13

Le vendredi 7 février, nous vous invitons à venir partager un petit-déjeuner rencontre, co-organisé avec Innov’Com, pour découvrir en avant-première 3 innovations majeures du secteur commercial sur le thème : « Comment motiver vos commerciaux le plus rapidement possible cette année ? ».

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Communication interne : Communiquez efficacement avec vos forces de vente | #10

By Simon Vandendriessche on 23 janv. 2014 09:56:19

Episode n°10 : Communiquez efficacement avec vos forces de vente

Il est nécessaire d'instaurer une communication interne efficace, à la fois ascendante et descendante afin que vos commerciaux aient toujours les bonnes informations, mais aussi pour que vous puissiez intervenir en cas d'incompréhension. Cette communication peut être facilitée par des outils efficaces.

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Challenge commercial : le suivi et l'animation (3/4)

By Simon Vandendriessche on 20 janv. 2014 14:59:59

Un challenge commercial bien ficelé augmente considérablement la motivation de vos forces de vente ainsi que votre chiffre d’affaires. Cela permet de remotiver vos équipes et de booster leur performance commerciale.

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Ne négligez pas la formation en entreprise de vos commerciaux | #9

By Simon Vandendriessche on 24 déc. 2013 08:55:23

Episode n°9 : Ne négligez pas la formation de vos commerciaux

Ne pas former efficacement vos forces de vente sur les produits ou sur les techniques de ventes est une erreur à éviter car elle conduit à l'échec. En effet, la formation en entreprise des commerciaux est indispensable à la performance commerciale.

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Management commercial : le Père Noël, un directeur commercial idéal ?

By Simon Vandendriessche on 19 déc. 2013 08:55:59

Il est très rare de voir des personnes hostiles au Père Noël. Ce personnage légendaire dégage toujours sympathie et enthousiasme. Pourquoi ? Quelles leçons tirer du gros bonhomme rouge dans votre management d’équipe commerciale ? Les réponses tout de suite !

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La proximité avec vos commerciaux est un facteur de motivation | #8

By Simon Vandendriessche on 17 déc. 2013 10:14:13

Episode n°8 : La proximité avec vos commerciaux est un facteur de motivation

Entretenir de bons rapports avec son supérieur est un levier de motivation pour chaque commercial. Près de 70% des commerciaux qui ont changé d’entreprise en 2012 affirment qu'une des raisons de leur départ était la mauvaise relation avec leur manager. Mettez donc en place de la proximité avec vos forces de vente. Une bonne relation manager-commercial est aussi un excellent moyen de remonter plus rapidement les problèmes du terrain, grâce à des discussions régulières et la confiance établie par cette proximité.

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Réseau social d'entreprise dédié aux commerciaux : Incenteev évolue

By Simon Vandendriessche on 11 déc. 2013 17:35:03

Incenteev poursuit son évolution pour devenir le réseau social d'entreprise des équipes commerciales. Premier outil de motivation et fidélisation des commerciaux, notre plateforme s'améliore pour vous permettre également de collaborer de manière plus efficace et d’accélérer le coaching et la formation de vos forces de vente. Notre dernière nouveauté ? La fonctionnalité "Groupe". Découvrez ses avantages !

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Challenge commercial : l'annonce et le lancement (2/4)

By Simon Vandendriessche on 11 déc. 2013 11:56:09

Comme expliqué dans notre article précédent sur le sujet, la mise en place d'un challenge commercial engendre une augmentation considérable du CA. Une telle opération mobilise votre équipe et accroît votre performance commerciale.

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Vos commerciaux ont besoin de perspectives d'évolution | #7

By Simon Vandendriessche on 6 déc. 2013 09:49:35

Episode n°7 : Vos commerciaux ont besoin de perspectives d'évolution

L'évolution de poste est le 3ème levier de motivation des commerciaux en entreprise.  L'augmentation de leurs responsabilités et le développement de leurs missions sont des facteurs importants pour vos collaborateurs. Cela est d'autant plus vrai pour vos meilleurs vendeurs, qui ont besoin d'être fidélisés.

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Fidélisation des commerciaux : 8 conseils pour garder vos meilleurs vendeurs

By Simon Vandendriessche on 4 déc. 2013 11:30:16

Dans chaque entreprise, il y a des commerciaux "stars". Vous savez, ceux qui explosent toujours tous les records et qui vous surprennent sans cesse par leur efficacité ? Ces commerciaux sont autonomes, aiment les défis et cherchent toujours à évoluer. En perdre un peut vous coûter cher : certaines entreprises américaines en BtoB estiment même le coût de la perte d’un commercial « star » à un million de dollars ! C’est pourquoi il est indispensable de donner envie à ces personnes de rester dans votre entreprise afin qu’elles ne cherchent pas jouer au jeu de la concurrence… Voici 8 conseils de fidélisation des commerciaux.

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Félicitez vos collaborateurs au bon moment | #6

By Simon Vandendriessche on 29 nov. 2013 10:00:17

Episode n°6 : Félicitez vos collaborateurs au bon moment

Votre coaching et vos félicitations doivent intervenir au bon moment. Ne pas suivre en temps réel ses commerciaux nuit à la performance et fait partie des erreurs à éviter en tant que manager.

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Challenge commercial : la préparation et la définition (1/4)

By Simon Vandendriessche on 27 nov. 2013 08:55:42

D’après Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur CA quand leur entreprise organise des challenges commerciaux. Mettre en place un challenge commercial permet en effet de mobiliser (ou remobiliser) son équipe et de renforcer leur stimulation, car elle puise dans le caractère compétiteur de chaque commercial. Une fois leur motivation accrue, c’est votre performance commerciale qui fait de même.

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Favorisez la bonne communication au sein de votre équipe commerciale | #5

By Simon Vandendriessche on 20 nov. 2013 10:05:57

Episode n°5 : Favorisez la bonne communication au sein de votre équipe commerciale

Il est important que votre équipe échange et collabore facilement. Mettez donc à leur disposition les outils nécessaires. Pensez par exemple au réseau social d'entreprise, qui s'avère très utile dans les services commerciaux.

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Les experts vous disent tout sur la motivation des vendeurs (Vidéo)

By Simon Vandendriessche on 18 nov. 2013 09:09:17

Des experts du management commercial, consultants, chefs d'entreprise et directeurs commerciaux se sont retrouvés lors d’une rencontre "petit-déjeuner débat",  filmée et relayée par Courrier Cadres.

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Soyez à l'écoute de vos commerciaux au quotidien pour les rendre plus performants | #4

By Simon Vandendriessche on 13 nov. 2013 11:08:34

Episode n°4 : Soyez à l'écoute de vos commerciaux au quotidien pour les rendre plus performants

(cliquez sur l'image pour lire la BD)

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Récompense des commerciaux : découvrez les nouvelles tendances

By Simon Vandendriessche on 12 nov. 2013 17:23:59

Le petit chèque ou le weekend pour deux en Normandie sont des présents qui séduiront toujours vos forces de vente. Mais comme nous l’avons déjà expliqué, les facteurs humains entrent également en ligne de compte pour motiver vos équipes et les remercier de leurs efforts. Petit coup d’œil sur les nouvelles tendances en termes de récompense des commerciaux.

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RSE commercial : "Le nouveau must have du directeur commercial" pour mybeautifuljob.com

By Simon Vandendriessche on 8 nov. 2013 08:45:54

Nous souhaitions remettre sur le devant de la scène cet article très intéressant de MyBeautifulJob.com datant de Février 2013, qui explique l’intérêt d’un réseau social d’entreprise (RSE) au sein d’un service commercial à travers le cas réel d’Uptoo. Nous vous encourageons vivement à le lire ici)

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Ne négligez pas la communication interne avec vos forces de vente | #3

By Simon Vandendriessche on 6 nov. 2013 09:02:41

Episode n°3 : Ne négligez jamais la communication interne avec vos forces de vente

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Incentive : 12 façons de motiver vos forces de ventes

By Simon Vandendriessche on 5 nov. 2013 09:05:47

Dans notre précédent article, nous abordions l’évolution des facteurs de motivation des commerciaux. Nous faisions notamment le constat suivant : la récompense a perdu de l’importance laissant place à des éléments plus "sociaux". Pour vous aider à motiver votre équipe, découvrez notre classement des leviers de motivation pour les commerciaux en entreprise.

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Les commerciaux n’aiment pas que les carottes ! – L’évolution des motivations

By Simon Vandendriessche on 31 oct. 2013 14:05:32

Contrairement à ce que l'on peut penser, « la carotte et le bâton » ne sont pas les premiers éléments de motivation pour vos forces de vente. En effet, les récompenses matérielles ou financières ne suffisent plus aujourd’hui à maintenir la stimulation et l’envie au sein de votre équipe commerciale.

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La récompense n'est pas le seul moyen de motivation pour vos commerciaux | #2

By Simon Vandendriessche on 30 oct. 2013 11:11:17

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Animation de sa force de vente : les 10 erreurs du Directeur Commercial

By Simon Vandendriessche on 22 oct. 2013 10:38:51

Un directeur commercial peut commettre des erreurs dans l'animation de sa force de vente qui peuvent entraîner la démotivation de l'équipe et engendrer une baisse de la performance.

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Pour vos commerciaux, la récompense c'est bien, mais la reconnaissance c'est mieux | #1

By Simon Vandendriessche on 15 oct. 2013 16:52:48

Episode n°1 : Pour vos commerciaux, la récompense c'est bien, mais la reconnaissance c'est mieux...

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Chez les commerciaux, "motivation" s’écrit avec 3 C

By Simon Vandendriessche on 15 oct. 2013 13:55:30

Beaucoup d’entreprises pensent que leur réussite dépend uniquement de leurs produits ou de leur relation-client. Bien sûr, ces éléments sont nécessaires, mais pas suffisants s’ils ne sont pas portés par une force de vente motivée. Connaître les clés de la motivation commerciale est alors fondamental pour encadrer efficacement vos commerciaux et améliorer vos performances. Retenez que dans « motivation » il y a 3 C : Coaching, Collaboration, Considération. 

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