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Managers commerciaux : 4 tendances à suivre en 2017

14 août 2017 12:51:00

4 tendances à suivre pour tous les managers commerciaux

Dans un contexte technologique sans cesse mouvant, les équipes commerciales et leurs managers ont dû s’adapter à de nouvelles méthodes de travail. Et si les processus de prospection et de vente changent, les outils aussi : nombreux ont été les départements commerciaux à implémenter un nouveau CRM au cours de l’année.

Le mois d’août vous permettra de reprendre brièvement votre souffle, mais restez connecté : voici les 4 tendances du management commercial pour 2017-18.

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Boostez vos cycles de vente

Si l’année 2017 vous a permis de mener le changement au sein de votre organisation commerciale et de la familiariser avec des outils de plus en plus connectés (CRM, social selling), 2018 devrait vous permettre d’en optimiser l’utilisation pour accélérer vos cycles de vente.

Les CRM simplifient les processus de vente, pour les commerciaux comme pour les prospects qui peuvent désormais partir à la chasse aux informations avant de contacter les entreprises. Par ailleurs, la plupart des CRM vous permettent de situer vos prospects sur le parcours client, et d’identifier les leads prêts à passer à l’achat. Prenez vos concurrents de vitesse, en exploitant vos données clients en temps réel !

Adoptez le réflexe sales intelligence

Les CRM et le marketing automation ne constituent que la surface visible de l’iceberg : en réalité, c’est à la sales intelligence que vous devez former votre équipe.

Cette branche de la business intelligence regroupe tous les outils et pratiques destinés à récolter et analyser les données clients pertinentes pour votre entreprise et son activité.

De la prospection à la conclusion des ventes, la sales intelligence simplifie les processus commerciaux en contextualisant chaque interaction du commercial avec son client : de quoi ce dernier a-t-il besoin ? Fait-il partie des décideurs (ou des acheteurs) de son entreprise, s’il s’agit d’une offre B2B ? Comment se positionne-t-il sur le parcours de vente type de l’entreprise ?

Vos commerciaux n’auront plus à se fier à leur intuition pour répondre à ces questions : les outils de sales intelligence le feront pour eux, en se basant sur des données fiables et pertinentes.

Déployez vos forces de vente aux quatre coins du monde

Le constat est sans appel : les modèles traditionnels du travail disparaissent à vue d’oeil, au profit de modèles favorisant l’autonomie et l’indépendance.

C’est notamment le cas du télétravail, qui permet désormais à certains salariés d’effectuer leurs tâches professionnelles à domicile. L’expansion du coworking traduit également ces mutations profondes qui affectent le monde du travail.

Plutôt que de lutter contre ces nouvelles formes d’organisation, exploitez-les à votre avantage en recrutant vos commerciaux partout dans le monde —et notamment dans les pays où vous distribuez votre offre.

Adaptez-vous aux nouvelles générations de commerciaux

Vous pensiez que la génération Y vous avait donné du fil à retordre ? Préparez-vous à accueillir la génération Z au sein de vos équipes commerciales !

De plus en plus mobiles, connectés et désireux de s’impliquer dans des projets qui les passionnent, les jeunes commerciaux n’ont pas fini de bousculer les codes. Et si vous tiriez profit de ces nouveaux profils plutôt que de chercher à les faire rentrer dans le moule ?

C’est à vous : quelles tendances du management commercial vous paraissent incontournables à la rentrée 2017 ?

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Sujets : Actualités

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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