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4 exemples de challenges commerciaux innovants

9 mai 2017 10:12:15

Les challenges commerciaux ne se contentent pas de rompre la routine de votre équipe de vente. Ils font appel au sens de la compétition de chacun de vos collaborateurs pour les amener à se dépasser. Ils permettent également de renforcer la cohésion d’une équipe commerciale, tout en la motivant.

Optez pour un management commercial ludique, efficace et favorable au team building en adoptant l’un de ces 4 challenges commerciaux.

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1. Le challenge sportif

  • Type de challenge : individuel ou collectif.
  • Durée : 15 jours à 1 mois.
  • Le but : exploiter les passions communes de votre équipe commerciale pour booster votre prospection.
  • Le principe : vos commerciaux suivent de près l’actualité sportive ? Inspirez-vous des compétitions qui occupent leurs conversations autour de la machine à café pour organiser des challenges originaux ! Pour les adeptes du ballon rond, vous pouvez organiser une Ligue des champions pendant laquelle chaque vente, chaque contact téléphonique permettra de remporter un duel entre deux commerciaux — ou deux équipes. Votre équipe préfère le basketball ? Préparez vos propres playoffs ! Le commercial qui aura réalisé le plus de triple-doubles (au moins 10 contacts téléphoniques, 10 ventes et 10 rendez-vous pris en une journée) au cours du challenge, sera désigné MVP (most valuable player).
  • La dotation : des billets pour assister à un match de football, de basketball… N’oubliez pas d’offrir une coupe au vainqueur : si votre challenge sportif fonctionne et que vous souhaitez en faire un événement récurrent, la dotation pourra être remise en jeu chaque année.

2. Le challenge humanitaire

 

  • Type de challenge : collectif.
  • Durée : 3 à 6 mois.
  • Le but : fédérer les équipes commerciales autour d’un projet commun valorisant, et resituer l’entreprise dans son environnement social.
  • Le principe : commencez par constituer 2, 3 ou 4 équipes (selon l’effectif commercial de votre entreprise), en leur attribuant des objectifs spécifiques : contacter tel nombre de prospects, conclure tant de ventes… N’hésitez pas à fixer des objectifs élevés, à la hauteur de l’enjeu : 1 000 ventes conclues, 10 000 prospects contactés… Ce challenge doit pousser vos commerciaux à s’impliquer sur le long terme, mais il peut prendre une forme simple : l’innovation réside dans la récompense plus que dans la façon de collecter des points.
  • La dotation : l’équipe qui a remporté le plus de points au cours du challenge remporte un voyage… humanitaire, en lien avec l’activité de votre entreprise. Inspirez-vous de General Electric, qui n’a pas hésité à envoyer ses meilleurs commerciaux dans un village indien afin de l’équiper d’une connexion Internet. Il suffit de vous demander comment votre entreprise, ses produits et ses services peuvent venir en aide à une population démunie : n’hésitez pas à impliquer vos commerciaux dans la préparation du voyage et de la mission humanitaire.

3. Le challenge « Wanted ! »

 

  • Type de challenge : individuel ou collectif.
  • Durée : 5 jours, 1 mois… la durée du challenge doit être proportionnelle au nombre de prospects « Wanted ! ».
  • Le but : cibler les clients les plus rentables pour votre entreprise.
  • Le principe : commencez par sélectionner vos prospects les plus rentables, qu’il s’agisse d’anciens clients ou de leads qualifiés. Préparez, pour chacun d’eux, une fiche « Wanted ! » qui comportera toutes les informations nécessaires pour vos commerciaux (informations de contact, historique des ventes et/ou des actions engagées avec ce prospect…). Enfin, assignez un nombre de points (Reward) à chaque lead, en fonction de son importance pour votre entreprise, ainsi que l’objectif à atteindre pour remporter ces points (conclure une vente, obtenir un rendez-vous…).
  • La dotation : à la fin du challenge, comptabilisez les points de chaque commercial. Celui qui en a remporté le plus peut choisir lui-même sa récompense parmi une sélection d’avantages : une place de parking plus proche de l’entrée, un bureau mieux positionné au sein de l’entreprise… Montrez-vous créatif en imaginant des récompenses originales pour vos challenges commerciaux.

4.Le challenge « Happy Hour »

 

  • Type de challenge : individuel ou collectif.
  • Durée : 1 heure par jour.
  • Le but : améliorer la prospection et favoriser le partage des bonnes pratiques.
  • Le principe : dès le début de l’année, définissez une plage horaire courte (une heure) pendant laquelle certaines actions rapportent des points. Par exemple, de 17 heures à 18 heures, vos commerciaux peuvent remporter 1 point par appel passé, 5 points pour l’obtention d’un rendez-vous, 10 points pour la conclusion d’une vente…
  • La dotation : plutôt que de récompenser celui qui a remporté le plus de points, demandez à celui qui en a remporté le moins de payer un pot au reste du groupe en fin de semaine. Si votre équipe comporte plusieurs dizaines de commerciaux, ou si vous avez peur de froisser la sensibilité de certains collaborateurs en pénalisant le « perdant », déclinez ce concours individuel en challenge collectif. Mais surtout, déterminez une plage horaire fixe pour ce pot commun : de cette façon, vous amènerez votre équipe à se réunir chaque semaine pour un moment informel, au cours duquel vos commerciaux pourront échanger sur les méthodes de prospection qui fonctionnent ou non.

 

Quel que soit le challenge commercial retenu, vous devrez veiller à respecter quelques règles élémentaires pour en réussir l’organisation. Vos commerciaux doivent tous avoir bien compris les « règles du jeu », les objectifs à atteindre et les moyens d’y parvenir, sans quoi vous provoquerez probablement un terrible sentiment d’injustice. De l’impartialité avant tout !

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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