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4 conseils à suivre pour réussir son coaching commercial

5 oct. 2017 10:35:22

La fonction du manager commercial évolue de jour en jour. Traditionnellement perçue comme une simple fonction d’encadrement, elle prend progressivement la voie du coaching. Le manager commercial ne se résume plus à son rôle de gestionnaire plus ou moins directif ; il doit désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences et de leurs pratiques pour assumer pleinement son rôle de coach.

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Découvrez les 4 clés d’un coaching commercial réussi dans cet article.

1. Déterminez les besoins de votre équipe commerciale avec précision

Pour que votre coaching commercial porte ses fruits, vous devez d’abord déterminer le plus précisément possible les besoins de vos commerciaux. Et par « besoins », comprenez les lacunes de vos forces de vente, mais aussi leurs atouts et leurs envies.

Pour analyser ces besoins, commencez par relever les taux de conversion enregistrés à chaque étape du tunnel de vente : votre CRM génère certainement des rapports complets sur ce fameux parcours client, et notamment sur les étapes qui posent problème à vos commerciaux.

Ces données vous permettront ensuite de former des hypothèses de travail, qu’il vous faudra valider avec l’ensemble de vos collaborateurs —tant collectivement qu’individuellement.

2. Analysez les contacts de vos commerciaux avec les clients

Pour valider vos premières hypothèses et ajuster votre coaching, un véritable travail de terrain s’impose. Vous devez récolter les traces écrites et audio de chaque appel téléphonique, mais aussi de chaque campagne de mailing pour identifier les atouts et les points faibles de votre équipe.

N’hésitez pas à expliquer les objectifs de cette démarche à vos commerciaux. L’enregistrement de leurs appels et de leurs mails ne doit pas servir à les sanctionner, mais bien à définir les bonnes pratiques et celles qui fonctionnent moins bien pour les améliorer.

3. Réhabilitez l’entretien individuel

Pour que l’entretien individuel ne soit plus perçu comme une fatalité par vos commerciaux, replacez-le donc dans un contexte bienveillant et empathique. Cette rencontre doit rester un outil au service du commercial, puisqu’elle lui permet de :

  • Réaliser une auto-critique constructive ;
  • Communiquer sur sa vision de l’entreprise et ses perspectives professionnelles ;
  • Définir ses points faibles pour mettre en œuvre le coaching qui s’impose (et non le sanctionner !).

Pour optimiser vos entretiens individuels, n’hésitez pas à les faire préparer en amont par vos commerciaux. De cette façon, vous les impliquerez dans une remise en question constructive de leurs propres pratiques, sans les prendre au dépourvu.

4. Instaurez une routine pour chaque phase de votre coaching

Chaque conseil présenté ci-dessus doit être ritualisé pour que votre coaching commercial soit réellement efficace. Des périodes de formation dispersées dans l’année, ou des entretiens individuels ponctuels peuvent être utiles sur le court terme, plus rarement sur la durée.

Instaurez une routine de coaching, systématisez les entretiens individuels, les écoutes des enregistrements téléphoniques et bien sûr… les séances de coaching pour les optimiser. Attention : « ritualiser » ne veut pas dire « figer », et le coach doit adopter une posture souple et agile pour s’adapter aux besoins de chaque commercial.

Sachez également impliquer l’ensemble de votre équipe dans votre coaching, en vous appuyant sur les collaborateurs les plus engagés. Alternez enfin des phases de coaching de développement et des sessions de coaching de la performance pour amener vos forces de vente à s’améliorer, tant sur le plan personnel que sur le plan collectif.

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

American-Parisian growth hacker & sales accelerator @ Incenteev

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